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巨一铭:狼性销售实战销售技巧
2016-05-10 2082
对象
全体销售人员
目的
认识销售能带给自己的财富 培养对行业销售信念,解决干一行怀疑一行, 提升自信心的建立,驱除销售恐惧、倦怠、借口 提高销售人员的狼性           学会如何养成积极行动,全力以赴的销售习惯                了解客户购买心理,化解客户疑虑              掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力
内容


第一讲、销售精英的心智模型与认知

1、销售的根基

(1) 激情是一切成功的动力源泉

(2) 没有热情永远打动不了顾客

2、成功销售的前提

(1) “产品”与 “自身”

   实战演练:产品销售引导

(2)  品质是基础、销售是王道

3、成功销售最大的障碍

(1) 销售难是因为你还差最后一步没有化解

  情景演练:破解销售难的最后一步

(2)  你为什么拿着产品卖不出去?

(3)  销售中的技巧如何去获取?

(4)  成为顶尖销售员首先要克服的是什么?

(5)  很多的销售人员是如何从职场中消失的?

  实战演练:销售障碍的产生与破解

(6)  普通销售员每天是怎样进行自我摧残的

  情景体验:销售员的工作模式


第二讲、销售中的实战训练

1、化解惰性—提升行动力  

(1)  创造业绩的核心

(2)  全力以赴OR全力应付

  情景讨论:销售员的工作模式

(3)  我们的销售思维困局是什么

2、销售过程中的障碍化解

(1)  从他信到自信

(2)  狼性销售的核心“相信”

  销售中常见的三种拒绝化解方法

  实战演练:顾客的拒绝

(3)  对顾客的打扰转化到对顾客的帮助

(4)   面对顾客发火、批评、指责时应对技巧

(5)   销售人员如何建立心灵防火墙

(6)   我们销售过程中是缺少技巧方法还是心的突破?

(7)   只要我不放弃,顾客就永远拒绝不了我

  情景模拟:化解顾客的拒绝

3、让客户快速接受产品的方法

(1)  想把产品卖给顾客为何会紧张?

(2)  总是在关键时刻掉链子,怎么破?

  情景模拟:交换原理的运用

(3)  顾客在购买前有疑虑的破解方法

  实战演练:疑虑破解与产品销售法

(4)  让顾客像你一样相信产品

(5)  从老板的思维来看产品的销售


第三讲、顾客关系的维护与拜访技巧

1、拜访前的准备

2、如何选择精准目标客户

3、专业度的提升两个核心

4、拜访时的四大关键点

5、拜访时初次信任感的建立

情景演练:与顾客进行快速建立情感

6、客户的维护与情感关系的建立技巧

(1)  投其所好

(2)  以小博大

(3)  善于持续

第四讲、如何挖掘顾客的潜在与深层次的需求

1、SPIN法了解顾客需求

(1)   背景问题–分析客户的运行现状与关注

(2)  难点问题–诊断客户的问题、困难和不满

(3)  影响问题–揭示问题的不利影响和后果

(4)  价值问题–展现问题解决后的回报和价值

  始终演练:顾客需求的挖掘

2、挖掘需求的三个层次

3、与顾客价值观同步才能打动顾客

(1)   什么是价值观

(2)   如何找到顾客价值观

(3)   如何与顾客价值的同步获取顾客信任

  实战演练:价值观的获取与产品销售话术

4、建计对客户的提问框架

5、与顾客沟通时避免使用的词汇

6、如何做到说客户需要的,并非自己想说的。

7、用暗示性语言来说服顾客

8、识别顾客真假需求

(1)  反问法

(2)   假设法

(3)  第三方证明法


第五讲、产品的销售技巧

1、加、减、乘、除销售法则

2、F\A\B\E销售法则

3、对顾客的异议处理


第六讲、谈判成交

1、谈判的基本要素

(1)  时间、地点、对象、底线

2、谈判的策略

3、价格的谈判技巧

4、成交的时机把握


第七讲、销售的四个阶段

1、把顾客当上帝

2、把顾客当顾客

3、把自己当顾问

4、把顾客当朋友


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