课程大纲：

第一讲：理解销售

一、销售与营销

1、营销的概念

2、销售的概念

3、销售的核心目的

4、销售管理的核心价值

5、互动环节：问题提问、分析

二、销售与利润

1、正确理解销售利润

2、如何获得长期销售利润

3、互动环节：问题提问、分析

三、销售与客户

1、营销价值链

2、客户生命周期

3、促进交易（ADP）的逻辑结构

4、与客户交易三种模式

5、围绕销售的第一行为

6、建立两个账户

7、互动环节：问题提问、分析

第二讲： 学会说话

一、认知销售话术

1、了解销售流程

2、销售话术类型

3、销售话术的重要性

4、销售最大的收获

5、互动环节：案例分享、提问、分析

二、话术提炼步骤

1、销售流程梳理

2、问题挖掘

3、现状分析

4、了解出发点

5、有话好好说

6、互动环节：案例分享、提问、分析

第三讲： 销售话术提炼

一、销售流程梳理

1、认识业务流程

2、流程的基本构成

3、流程的六大要素

4、流程的层次结构

5、现状流程梳理目的

6、学会系统思维

7、流程图绘制

8、互动环节：案例分析、提问、分享

二、问题挖掘

1、问题的类型

2、原始问题的重要性

3、问题归类与分析

4、图表运用

5、互动环节：案例分析、提问、分享

三、现状分析

1、环境与场景分析

2、找出正确问题

3、互动环节：案例分析、提问、分享

四、了解出发点

1、挖掘真实意愿

2、归类与关键确认

3、汇海共识

4、互动环节：案例分析、提问、分享

五、有话好好说

1、沟通的目的

2、策略的选择

3、走进客户

4、挖掘优秀话术的方法

5、互动环节：案例分析、提问、分享

第四讲：展会与标准化

一、展会标准

1、展会的目的

2、展会类型

3、如何做好展会

4、展会标准的梳理与建立

5、互动环节：案例分析、提问、分享

二、销售话术与管理标准化

1、销售话术的标准化建立

2、销售管理中的标准

3、表单标准与建立

4、话术优化、提炼方法与运用

5、话术有效运用的关键

6、互动环节：案例分析、提问、分享