【课程背景】　 

 销售技巧是国际上比较通用的课程。最早出现于上世纪50年代的美国，主要用于日常消费品，后来由施乐开发后主要适用于办公用品销售。70年代左右人们发现不太适合于B2B的工业营销，从而出现顾问式销售等许多理论模型。作为工业营销，传统的销售技巧也必须调整才能适应销售的实际需要。

传统销售技巧培训主要是解决如何进行一次成功拜访问题，并不能保证产品的进入。所以，本课程结合《诊断式销售》部分内容，即解决了如何把产品成功卖给客户的整体思路问题，并根据销售实际，重新开发而成。这样既有从整体上的“如何把产品卖给客户”的思路和方向，又有“如何进行一次成功的拜访”以更好落实思路的技巧和方法。

【课程目的】

    通过本课程的学习，可以帮助学员：理清销售和拜访的思路，建立正确的客户关系，突破销售拜访中的盲点，提高拜访效率，节省更多的时间和费用。

【培训特色】

   本课程内容上最大特色，就是区分开了销售思路和拜访思路。这样一方面帮助学员更好认清自己问题的实质，走出误区；另一方面这两个思路的前后有机衔接，确保拜访目标制定的更加科学合理，提高了学员销售拜访的信心和成功率。

  拜访技巧部分虽然步骤与传统销售技巧基本相同，但每一步的内容和工具都具有独特性，并且在实践中得到验证，极具实用性和创新性。每一步骤都是通过对学员常见问题的分析，帮助他们认识到拜访中常见的误区和盲点；在此基础上，介绍针对性的工具，更好实现每一步骤的目的。课程的内容不但经过多次的授课实践验证，并在学员的销售实践应用中取得了非常显著的效果。

   课程设计上采用建构主义理念，用鼓励学员参与的互动方式，尊重学员的以往经验和体验，在讲师的引导下他们能够充分思考来接受新的知识和技能，从而达到乐于学习（利用好奇和反思做探索式学习），享受学习(能够看到自己经验与新知识之间的联系和价值)，学得会（能够解决问题），学得好（深刻理解，灵活变通）的目的。

【课程大纲】

一、开场： 这个培训能帮我做什么

   1.1销售中常见问题

     1.1.1去了不理

     1.1.2理了不买

     1.1.3买了不用

     1.1.4用了不久

   1.2问题原因分析

      1.2.1思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）

      1.2.1技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）

      1.2.3关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）

二、销售的思路：如何走出销售困境，卖进产品

    2.1价值周期（找销售陷入困境到的根源）

       2.1.1销售中常见疑难案例分享和讨论

       2.1.2销售的三大基本任务和价值周期

       2.1.3利用价值周期分析疑难案例

   2.2销售流程（如何才能让客户购买我们的产品）

       2.2.1准备：如何找对人，做对事；

       工具：改变的层级

三、客户关系定位： 如何建立有产出的客户关系

   3.1现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)

      3.1.1销售中常见的各种沟通问题

      3.1.2定位，关系和行为

         定位决定关系；关系决定行为

      3.1.3常见的角色定位和影响

   3.2理想中的销售员的角色（怎样建立有产出的客户关系）

     3.2.1我们期望客户的行为

     3.2.2理想销售员的角色定位，思路和工具

四、拜访的思路：如何进行一次成功的拜访

   4.1访前计划： 拜访到底要什么和如何实现

      4.1.1目标的准备

         4.1.1.1定义

         4.1.1.2作用

         4.1.1.3分类

         4.1.1.4原则-SMART

         4.1.1.5方法-STOP

     4.1.2计划的准备

   4.2开场： 获得谈话机会

      4.2.1成功开场的特点

      4.2.2开场的技巧

   4.3探询： 找到客户想要的

     4.3.1探询的目的

     4.3.2探询的思路

         4.3.2.1探询的思路模型

         4.3.2.2诊断阶段的探询—（诊断模型）

         4.3.2.3设计阶段的探询-设计模型

     4.3.3探询的方式

     4.3.4积极地聆听

   4.4陈述：给客户想要的

      4.4.1产品/方案卖点的内容

      4.4.2产品/方案卖点的选择

      4.4.3产品/方案内容的介绍方式

   4.5异议处理：打消影响客户决定的疑虑

     4.5.1同理心

     4.5.2探询

     4.5.3解决

      4.5.4确认

   4.6缔结：达成共识

      4.6.1什么是成功的拜访结果

     4.6.2缔结的技巧：三部曲

   4.7访后分析得到了什么，下一步做什么