【课程大纲】

第一模块   识别顾客

一、销售的本质性认知

①销售过程中销的是什么？

②销售过程中售的是什么？

③买卖过程中买的是什么？

④买卖过程中卖的是什么？如何给销售精英植入“服务是唯一价值”的理念

二、销售过程中顾客到底要什么？：需求认知

①马斯洛需求层次

②顾客要的是什么：从人性的本质透析顾客的四大需求；

③一切以顾客需求为导向

第二模块  

感动顾客

一、 100%打动顾客的三大心法

1、情感上接受：开心门

①四觉论：视觉、听觉、触觉、心觉

②心灵互动五步法

2、思想上认同：开脑门

①逻辑关系诠释

②FABE分析与演练

③销售进阶话术演练

3、行为上一致：开袋门

①与顾客互动技巧

工具：实战操作落地工具

第三模块   成交顾客

一、人性化零售服务的实战应用

①开工准备：人员、货品、物料等

②招呼迎宾：方式和话术

③了解需求：看的方法、问的技巧

④产品推荐：FABE法则、因人而异法则

⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧

⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析

⑦附加推销：三部曲、六大绝招

⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲

⑨售后说明：流程与话术

⑩礼貌送宾：行为、话术  

二、如何造就常客：销售精英与顾客建立信任的应用技术；

三、如何落地复制：现场编制人性化销售服务技巧落地措施及应用工具；

第四模块：回顾总结----学以致用

1、企业最大的福利是什么？

2、学习有没有用？

3、如何做到持续地行动？

A、制定行动计划

B、分享行动计划

C、承诺实施计划

D、跟踪行动表现

工具表单：行动计划表

说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。