课程时长：

1天（6课时）

教学形式：

40%讲授 + 30%案例/演练 + 20%工具实操 + 10%成果展示

课程对象：

银行网点行长、公司客户经理、个人客户经理、机构客户经理

课程大纲：

战略认知篇（0.5课时）

讲师讲授：新形势下公私联动价值重构

1、行业趋势：利率市场化、数字化转型、企业主需求升级

2、双轮驱动模型：代发业务（获客入口）与企业主财富管理（价值转化）的闭环互动

案例研讨：某股份制银行公私联动业务发展路径拆解

代发业务入口篇（2.5课时）－－代发业务拓展的“三驾马车”

讲师讲授：通过代发资金找客户－－全量代发

破冰活动：代发业务价值九宫格（小组便利贴共创）

讲师总结：代发业务的“五个一工程”

课堂问答：说出你认为可以代发的款项

讲师讲授：代发种类及应用场景——企业薪资福利类、政府公共事业类、特定行业结算类、金融投资类、其他综合类

一、狭义代发业务的营销策略：

1、节日定制营销策略：如何开展、具体运用

2、重要客户专项营销策略：四专方案、全面触达、一体两翼、强化执行方案

课堂问答：针对年终奖营销，咱们银行从总行、分行、支行准备了哪些福利、权益、产品？

3、年终奖营销策略：

案例研讨：2000+户财客新增是如何“炼”成的？

4、易流失代发客群分析：5种情况、营销话术、营销分析

二、广义代发业务的实战运用：

1、七朵金花营销策略分享：选取七个具有代表性的广义代发业务场景，如一次性收入、工会福利费、养老金收入、补偿类收入、分红清算款、农产品收购、劳务性收入等，分析它们的项目背景、代发价值、适用客群、服务特点，总结营销策略，包括关键人、营销关键点、营销步骤。包括拆迁户的理财方案、针对拆迁户的沙龙活动如何开展。

讲师讲授：通过客户找代发资金－－全员代发

一、两个方向目标：重点方向是与银行已建立关系的，突破方向是未与银行已建立关系的，从而助力银行精准定位潜在代发企业客户。

二、20个行业场景：展示20个行业地图，呈现不同行业的代发业务潜力和发展趋势，查看详细的策略详情，包括行业特点、客户需求、营销重点等，为银行开展行业营销提供参考依据。

三、五维度决策法：从单位性质、企业规模、关系深浅、竞争对手、认识水平5个维度构建目标筛选模型，帮助银行精准定位潜在代发企业客户。如单位性质维度中，分析行政事业单位与企业单位的不同特点和需求，制定针对性的营销策略。

四、四象限决策法：代发客户包括高贡献困难型、高贡献容易型、低贡献容易型、低贡献困难型四种类型，分析它们的分类及价值特征、精准营销策略矩阵、实施保障体系、价值实现路径等，为银行开展代发业务营销提供参考。

五、八大渠道攻坚：总结银行在代发业务拓展中常用的八大渠道，如公司渠道、财富渠道、个贷渠道、信用卡渠道、政府平台、商会渠道、中介机构、合作商渠道等，分享各渠道的营销策略，如商会渠道中，如何与商会建立长期合作关系，通过商会活动拓展代发业务。

营销工具：代发业务潜力指数计算器，介绍数字化工具《代发业务潜力指数计算器》，学员输入相关参数，如企业规模、行业类型、代发金额等，工具自动生成代发业务优先级排序，帮助银行精准筛选潜在优质客户，提高营销效率和资源利用。

营销工具：渠道攻坚手册与关键人画像。编制渠道攻坚手册，针对不同渠道类型，提供关键人画像、破冰礼物清单等实用信息。如中介机构渠道，关键人画像为合伙人、CPA持证人，破冰礼物清单包括税务筹划白皮书等，帮助银行快速打开渠道，建立合作关系。

情景剧场：

1、如何通过商会渠道突破代发业务（角色：客户经理 vs 商会负责人）

讲师讲授：数字化助力代发业务－－科技代发

一、数据驱动的客户筛选与营销。利用大数据分析技术，对代发业务数据进行深度挖掘，筛选出高价值客户群体。根据客户画像和行为数据，制定个性化的营销方案，如针对高消费频次客户推送信用卡优惠活动，提升客户活跃度和业务转化率。

二、数字化产品助力代发的拓展。

1、以招商银行“薪福通”、中信银行“开薪易”为代表的代发工资业务开放协同平台，提供了更高效、更透明、更个性化的代发服务，成功吸引了大量企业客户；

2、另一方面，数字化产品是摆脱代发业务营销授信影响力的有力“武器”，即当无法通过授信等产品与一家企业(机构)建立代发合作关系时，我们要转换思路，通过数字化产品介入该企业(机构)，通过数字化系统建立公司(或机构)客户、个人客户和本行的联接，突破区域限制，实现批量获客。

企业主经营篇（2课时）－－企业主经营的“两手抓”方案

一、大中型企业主深度经营

课堂讨论：在对大、中型私营企业主营销当中，作为网点行长/公司客户经理/个人客户经理/机构客户经理，你应该做哪些事？

讲师讲授：四级营销机制

1、总行或分行的统筹规划：战略规划体系（三级指标体系设计）、重点客户经营（“双金字塔”服务模式）、支持平台建设

2、支行的执行和落地：“一体两翼”营销格局、网格化营销实施（金融+场景搭建）、组合式营销策略（活动运营三板斧）、敏捷服务模式、公私联动五步流程

3、公司客户经理的桥梁作用：企业金融需求开发、个人需求转化技巧（四大渗透时点、需求挖掘五步法）、关系深度经营

4、理财经理的专业服务：综合财富规划、高端增值服务、圈层营销突破

小组讨论：如何提升公私联动客户的满意度？

工具实践：《企业主需求雷达图模板》

（1）、提供《企业主需求雷达图模板》，学员可根据企业主的财务状况、经营需求、家族规划等多维度信息，绘制雷达图，全面评估企业主的需求。通过雷达图直观呈现企业主需求强弱项，为制定个性化营销方案提供依据。

（2）、需求雷达图实战演练。组织学员进行实战演练，选取典型大中型企业主案例，运用需求雷达图模板，分析企业主需求，制定针对性的营销策略。如某大型制造企业主，雷达图显示其对供应链金融、家族财富传承需求较强，学员据此设计综合金融服务方案，提升企业主满意度和业务合作深度。

其他工具：《企业客户交叉销售清单》、《家族财富诊断问卷模板》、《重点客户公私联动潜力名单模板》、《客户综合服务需求分析报告》

二、小微及个体企业主攻坚

讲师讲授：普私联动战法

1、目的与意义

2、策略与方法：

四大核心策略：

（1）、产品协同设计：普惠端产品、零售端产品

（2）、场景化营销：经营场景渗透、家庭场景延伸

（3）、渠道协同与数据共享：线上渠道、线下渠道

（4）、客户转介与激励机制：内部转介机制、客户推荐奖励

3、流程与机制

4、激励与利益

5、评估与优化

小组讨论：如何提升小微贷款客户向财富客户的转化？

案例研讨：《普私联动12345战法》：详细阐述普私联动12345战法的具体内容和操作步骤，包括“1个核心理念、2个关键策略、3个重点产品、4个营销场景、5个服务保障”等，为小微及个体企业主攻坚提供系统性的方法和思路。

案例研讨：《三管齐下点面结合，挖掘房产中介这座“金矿”》：利用个贷资源，采用了转介扩面+组团营销+陌生拜访三种方式，对个体工商户性质的房产中介进行批量化+单个化，面+点相结合的营销方式，取得了更迅速、更广泛、更高效的效果。

讲师讲授：双卡联动生态圈构造

1、三大岗位联动策略：资源梳理、核心职责、营销策略

2、深度联动策略：产品组合策略、客户旅程策略、内容协同机制

3、场景化营销日历规划。制定场景化营销日历，根据季度特点和企业主需求，设计针对性的营销活动。如第一季度开工季，推出商户收单费率折上折活动，吸引小微及个体企业主使用银行收单服务；第三季度税务筹划季，举办金税四期解读沙龙，为企业主提供税务筹划建议，提升企业主对银行服务的认可度。

小组讨论：你有哪些针对个体工商户的营销活动方案？简述目的、做法

案例研讨：某行利用信用卡条线资源对私营企业主营销的三大策略（方法、话术、沙龙、微信添加方法等）

双轮驱动收官篇

一、毕业路演与训后赋能

1、成果展示与毕业路演

（1）、成果展示准备。学员根据所学内容和小组讨论成果，制作《XX行业公私联动作战地图》，全面展示各组在公私联动方面的创新思路和解决方案。作战地图应包含行业分析、目标客户定位、营销策略、协同机制等内容，体现学员对公私联动模式的深入理解和实践应用。

（2）、毕业路演实施。组织毕业路演活动，各小组依次上台展示作战地图，阐述公私联动方案的设计思路和预期效果。评委根据展示内容进行点评和提问，学员现场答辩，通过毕业路演检验学员的学习成果和实践能力，促进学员之间的交流与学习。

2、奖项评选与颁奖典礼

（1）、奖项设置与评选标准。设立“最具商业洞察力奖”和“最佳资源整合奖”两个奖项，分别从预判行业趋势准确度、方案创新性，以及跨渠道协同方案完备度等方面进行评选。通过奖项评选，激励学员在公私联动实践中不断创新和突破，提升综合能力。

（2）、颁奖典礼流程。举办隆重的颁奖典礼，对获奖小组进行表彰和奖励。颁发奖杯和证书，肯定学员在公私联动课程中的优秀表现和突出贡献。通过颁奖典礼，增强学员的荣誉感和成就感，激发学员在今后工作中继续努力的动力。