销售人员没有准备就准备失败，企业经营没有计划就计划倒闭。　　开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。那么在销售领域中不是简单地凭着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和掌握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的出发点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得。所以首先你要具备的第一武器就是：掌握销售真谛。那么销售真谛应该如何掌握？我们先来看看销售真谛到底有什么： 第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所以观点不一样，结果当然不同，这下你就知道为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？刘炎做销售工作17年多了，那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。为什么销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而出现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜访客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案当然是不会。所以不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。 第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有这样一个女孩，这个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活非常的艰辛，遇到很多的困难，有时母亲在心里非常的抱怨和恨孩子的父亲，恨孩子的父亲怎么舍得丢下她们母女俩，恨孩子父亲怎么把这么大的重担压在自己的身上，恨孩子父亲不是个男人，恨孩子父亲不是个东西，对孩子的父亲有强烈的抱怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲非常气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。于是母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男孩子说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学都是这样，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来经过接触发现男孩很喜欢她，于是两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的事情发生了，1个月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么会这样子，又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”，她发现母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表白说喜欢她，女孩已经受过一次伤害，不愿意接受男孩的追求，后来发现这男孩真的是很喜欢她，两个人在一起。可是不幸的事情又再次发生了，恋爱2个月时这个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，非常的伤心，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西”的观念，发现母亲说的是真理，于是女孩又说了一句“男人没一个好东西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在这个时候，天有不测风云，桃花运连绵不断，又出现一个高大魁梧、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求这个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“以前也是这么开始的”，男孩说“你为什么什么都不答应？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念就是“男人没一个好东西”，男人不可以相信。那么我问你，这个时候，大帅哥应该如何才能追求这个女孩呢？ 我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发现该商品的品质或者是服务不好，于是客户就认定这个商品就不好，有没这种现象？不管你怎么说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户还是认同自己的观念该商品不好，是否有这样的客户或者情况呢？是的，这个时候是客户的观念出现了偏差。所以我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的事情，当然也不是不可能的事情。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问还是用说比较容易？当然是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，如果去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“这个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人可以代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人可以代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就愿意放弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你这样问女孩的时候，女孩的回答已经在开始改变她的观念了。 在销售中，当客户认为商品不好的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？别人是否有用这样的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？如果我们购买这个商品在使用时真的是不好不是更可以证明该商品的不好吗？如果我们购买这个商品使用时发现和以前的不一样，这不是可以证明该商品在进步不是我们之前想得那样不好啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？所以不管如何，我们购买一次不就可以证明了吗？所以，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！ 回顾一下，我们在销售过程中销的是？是的，是自己；售的是什么？是观念，你记住了吗？ 第三，我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在很多地方叫法不一样，特别是经济较落后的地方和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢？不用问了，刘炎猜想，答案肯定不同。我先举个例子，很多女孩很喜欢买衣服，比如说有一天你下班后可能经过一条商业街，有一个特别耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，于是你过去一看，发现有一套你特别喜欢的衣服，感觉衣服就是为你而设计的，导购员的服务品质你也感觉非常好，你感觉价格也公道合理，衣服试穿在身上的感觉又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发现衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了还是挂上去吧。有没有这种情况？为什么会这样的想法和决定呢？因为你感觉好，对吗？反之，一样的你下班后发现有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发现导购员的语气不太好，感觉导购员的态度不够好，感觉导购员的服务品质不太好，感觉价格很昂贵，在试衣服的时候感觉这衣服穿在你身上并没有你要的那种感觉，于是你决定不买。有这种情况吗？为什么会不买呢？因为你感觉不好，是吗？所以，你要明白，当客户在买商品时第一是感觉。我们在买卖过程中买的是感觉，你认同吗？所以，在我《客户服务与客户关系管理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的快乐、享受和感觉。我说，只有客户感觉对了才会跟我们买，你同意吗？只有客户感觉对了才会跟我们再次购买，你同意吗？只有客户感觉对了才会在我们这里购买更多的商品，你同意吗？只有客户感觉对了才会介绍更多的朋友在我们这里购买，你同意吗？那么你现在应该知道，客户要买的是？感觉，是的。 第四，我们在买卖过程中卖的是什么？你肯定又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。为什么是好处呢？我们想一想，我们为什么要买这个商品？买这个商品可以为我们带来什么？客户要购买这个商品最想拥有的是什么？是商品的本身吗？不是。是你的服务吗？也不是。是你商品的品质吗？也不是。客户真正要拥有这个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关心的是商品可以给他带来什么？你是否在销售中经常会听到客户这样说，“我为什么要买你的商品？你的商品能给我什么好处？”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。所以，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时间把商品可以给客户带来的好处让你的客户知道、明白和了解。 在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品？”我就问他，“你之前是怎么介绍的？”他说之前就是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务很好，如果买两台以上还可以送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，可是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里？”我就问他，我说你认为你的冰箱可以给客户带来最大的好处是什么？你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么？你把他找出来。他说我的冰箱可以给客户带来最大的好处是比别的冰箱便宜，我们还可以送货上门，我们的服务还很好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么？客户买冰箱最想得到什么好处？他说当然是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱就是你冰箱的卖点，省钱就是赚钱，所以这是你的卖点啊，我说你可以这样介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有计划购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人继续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就可以使用冰箱的请举手”，100多人继续举手，“课间休息时愿意和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还可以优惠一定要买的请举手”，他们依然举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人已经交了订金，说在课程结束后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说这样的结果就是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在这里就卖2000元了，我说2000元一台，45台就是90000元咯，他高兴的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好谢谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就算了，等你那45台冰箱送完后我想时间也不早了。他说我可以安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。 在第二天我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了电话说那60多人到店面看完后又成交了59台，高兴得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，继续努力。所以，卖的是什么？好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额18万到现在的每个月营业额72万，400%的增长，还在不断的倍增。 这样的情况很多很多，在09年的4月份我在云南的培训中，有一家企业是水星家纺，做床上用品的，也明白了客户要的是好处，我们卖的是好处，参加完课程后，每个月都以380%的业绩倍增。所以，现在你应该知道了，卖的是什么？好处。我们要在第一时间塑造商品可以给客户带来的好处，因为客户要的是商品给他带来的好处，是的，你很聪明！ 回顾一下，我们在销售过程中销的是？自己；售的是？观念；买的是？感觉；卖的是？好处。是的，你太棒了，给自己激励一下，我是最棒的！ 第五，客户真正要的是什么？我们想一想，客户真正要什么？要你的商品？购买需求？商品的服务？商品的感觉？商品的价值？商品的利益？商品的好处？客户真正要什么？你说客户要商品的利益、好处和价值，可客户如何才能得到他要的好处、价值和利益？就算我们的商品再好，可客户没有使用又怎能得到呢？比如说我们的化妆品可以让客户使用完后一夜之间皮肤变得越来越白、越光滑、细嫩，客户没有使用又怎能会变白、光滑和细嫩呢？要让客户能够拥有商品给客户带来的好处、利益和价值，就必须让客户使用，那么让客户使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、让客户如何使用、商品需要多少投资、会到达怎么样的效果等，这些都是我们要为客户提供一套完整的方案，同意吗？客户要让皮肤变得更白、更光滑和细嫩就需要使用我们的化妆品，客户需要花最少的投资拥有最好的冰箱就跟我们合作，那么如何让获得这些价值和好处都是需要我们为客户提供一套方案，同意吗？所以，客户要的是方案，无论你是从事任何的领域、任何的工作、任何的事业，都是在为对方、你的客户、你的合作伙伴提供方案。所以，我们卖的是方案。无论你做什么，都是在提供一套解决问题的方案，都在帮助客户解决问题。你销售鞋子，你是在帮助解决赤脚走路痛或者让脚变得更美观的问题同意吗？你在销售衣服，你是帮助需要让自身形象变得美观和更具有自信的问题同意吗？你销售化妆品，你是在帮助解决让皮肤变得美白、细嫩和光滑的问题同意吗？不管在经营什么，都是在帮助对方设计一套解决问题的方案。OK，客户真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！ 好的我们来回顾一下，销售真谛你掌握了吗？ 我们在销售过程中销的是什么？自己； 我们在销售过程中售的是什么？观念； 在买卖过程中买的是什么？感觉； 在买卖过程中卖的是什么？好处； 客户真正要的是什么？方案。 是的，你都记住了，你都掌握了，给你自己掌声鼓励一下，你太棒了！