培训背景：

 如何在利润不变的情况下降价？

 如何寻找双方可以交换利益的谈判目标?

 如何强调报价的合理性？

 谈判追求的核心指标有哪些？

 降低成本的十种有效方法

 如何掀开对手的“底牌”

第一章  谈判类型

1. 强势地位与弱势地位的谈判；

2. 竞争型、合作型与对抗型谈判；

3. 长期或持续合作与短时或一次交易型谈判；

4. 谈判的七种模型

第二章 评估双方实力

1. 供应商的议价能力取决于什么？

2. 购买者的议价能力取决于什么？

3. 新进入者具备哪些威胁

4. 替代品具备哪些威胁

5. 同业竞争者的竞争程度

第三章 情报的收集和准备

1. 谈判的团队构成与目的

2. 寻找客户决策链的关键人物

3. 影响决策采购的五种人

4. 寻找无权有影响力的人

5. 关键人物对产品/项目的态度/利益

6. 关键人物的个人信息分析

7. 各关键人的内外部政治信息

8. 建立立体的客户关系网

9. 采购关键时机信息

第四章  价格和成本的组成因素

1. 定价的类型及解析

2. 常用的定价方式以及组成价格的要素

3. 盈亏平衡点和利润的合理空间

4. 采购量与成本和采购价格的关系

5. 发现“看不见的成本”

6. 如何提出涨价要求？

第五章  报价策略

1. 为什么报了价就没有下文了？

2. 初期是否应该给客户报价？

3. 报价时需要注意的6个事项

4. 16种报价方式分析

5. 决定价格的要素分析

6. 报价的是为了引导客户比价还是对成本构成分析？

第六章  还价

1. 客户还价时的依据有哪些？

2. 客户会在什么时候要求供应商降价？

3. 7种还价模式分析；

4. 是否降价的依据有哪些？

5. 什么时候给客户降价比较合适？

6. 当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？

7. 客户提出合理条件，是否我就应该降价？

8. 如何应对一味压价的客户？

第七章  让步策略

1、如何让对方相信这是我的底线？

2、如何控制让步的幅度、次数、速度？

3、让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

4、整数和中数，如何构成谈判的焦点？

5、如何说服客户接受我的付款方式？

第八章  异议处理

1. 客户异议的5个区分；

2. 如何分清客户异议的真实性？

3. 客户一再地提出不同的条件，怎么处理？

4. 处理异议中常用的15种交换方式；

5. 如何应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

6. 客户常用的18种压价技巧分析；

第九章  僵局处理

1. 僵局形成的原因

2. 一般僵局的直接与间接处理方式

3. 严重僵局的处理方式

4. 处理僵局的最佳时机

5. 出现僵局时的“3换”措施

第十章  谈判策略及应对措施

1. 如何应对客户“拖延策略”？

2. 如何应对客户“最后通牒”？

3. 如何应对客户“红脸/白脸策略”？

4. 如何应对“权力有限”的借口？

5. 如何应对客户的“挑三捡四”？

6. 如何应对客户的“预算有限”？

7. 如何应对客户的“车轮战术”？

8. 如何应对客户的“一言不发，沉默策略”？

9. 当客户领导出面要求降价时怎么办？