潘文富

在企业对企业的层面上，经销商玩不过厂家。

不过，在个人对个人的层面上，经销商老板搞定厂家驻地业务人员还是很轻松的，虽然厂家占据了战略层面的主动权，但是，在战术推动层面，有大量的具体事务被经销商所阻滞。

首先，从客观角度来说，厂家驻地业务人员在面对经销商老板时，在年龄、社会地位、个人身份、生意阅历、个人财富、视野格局，乃至考虑问题全面性等方面，是远远落后于经销商老板的。或者说句最简单的话，经销商老板对付厂家业务人员的经验与数量，要远远超过厂家业务人员对付经销商老板的经验和数量。整体而言，在厂家业务人员和经销商老板的交往中，更多是经销商老板在主导，或是说，在带节奏。

具体的来说，经销商老板在对付厂家业务人员方面，最为常见的套路有这些：

1.发挥主场优势。

这厂家业务人员上门找经销商，自然是客场作战，气势上要矮一头。而经销商老板则利用自身的主场优势，在环境场景上轻松压制住厂家业务人员，尤其是这些年经销商老板翻新的豪华办公室，面积越来越大，老板桌越来越大，装修档次越来越高。一般的厂家基层业务人员进入这等豪华办公室，气势上先自弱了几分。

2．强调自己的社会资源。

的确，经销商最大的吃饭本钱就是在当地的社会资源，上三教下九流，从胳膊上戴各种箍的，到胸口上纹满龙凤或是咸带鱼的，以及老板嘴巴里随时冒出来一句：“我有一个朋友~~~”。

也许，在行业里，厂家有地位有排面，跺一脚整个行业都要晃一晃。可在本地这二亩三分地上，经销商老板打一圈电话还是能摇出来不少人的。你厂家在行业里是牛叉，但是，你厂家的一个业务人员，还要不要在当地混了？

3．迅速抓住厂家的不足。

毕竟没有完美的厂家，厂家在品牌力、市场投入、产品力、人员配置、价格、整体规划性等方面，难免有些不足之处。双方接触伊始，厂家的短板会迅速被经销商老板抓住，接下来，往往会充分利用这些短板，不断的向厂家业务人员强调，你们厂家这里不行，你们厂家那里不行。甚至每次常规拜访中，经销商也会先把厂家的各种不足先摆一通，先占据沟通的主动权，同时直接打击厂家业务人员的底气，让厂家业务人员先心虚，不敢给经销商提条件提要求，并为经销商逃避自身责任做好铺垫。

4．窜货和乱价的问题。

但凡有点名气的商品，都逃不过市场乱价和窜货的命运。这本是市场经营中的正常情况，但却被经销商抓住不放，作为经销商无法加大铺货，暂时不打款，相关活动无法开展等等问题的原因所在。当然了，有些厂家自身也没什么脑子，在合作初期就大言不惭的告诉经销商，厂家能很好的控制乱价和窜货~~~。

5．厂家的发展规划。

这个更多要怪厂家自己了，有些厂家只有自身的整体发展规划，但厂家业务人员没本事做出在本地市场的经营规划，面对经销商时，拿出来的只有销售计划，这自然要被经销商鄙视了。认为你们厂家思路不清楚，方向不明确，没有整体规划，只晓得压货回款，市场动销的压力都在经销商身上。

当然了，即便厂家业务人员能做出来本地的市场发展规划，经销商老板又会强调，我们这个市场很特殊啊，你这个规划里的很多东西没法实现啊，除非你们厂家的投入力度要调整。

6．拿点好处，直接摆平。

至此，厂家业务人员直接变成经销商的马前卒，这个就不展开说了。

7．经销商的资源投入。

从工作节奏上来说，厂家业务人员要比经销商快，厂家希望加大进货量，要多铺市，多作推广，最快的速度把销售局面打开，也希望经销商能调动更多的资源来配合厂家。而经销商一方面会强调自己在当地有多少资源，谁谁谁与自己很熟，但是，在节奏上又很慢，总是强调：

7-1．不着急，市场要慢慢推广。

7-2．本地市场的内在关系复杂，谁先谁后，我心里有数的。

7-3．你厂家还有很多问题没解决，我们经销商怎么会有信心放开了做？

7-4．有些事情还不成熟，等条件具备了再说。

7-5．慢慢摸索，边做边调整嘛~~~~。