课程大纲：

客户信用管理篇

一、信用管理基础以及信用理念介绍

（一）信用与商业信用及其发展

1）信用的概念及其特点         2）信用销售的发展

（二）信用管理价值链

1）6大环节                   2）4大系统             3）3点控制

（三）信用管理的目标及职能

1）信用管理的目标            2）信用管理的5大职能

（四）信用政策的类型及其调整

1）财务型、销售型与均衡型    2）信用政策调整的信号

二、信用信息的获取和解读

（一）客户信息来源的渠道

（二）自行搜集客户信息

1）通过与客户的交易接触搜集信息

2）通过对客户进行实地走访搜集信息

3）通过与同行或者相关行业的信息交换搜集信息

4）通过公共信息渠道搜集信息

（三）必须采集的三大类客户信息

1）客观因素信息            

2）财务因素信息           3）行业因素信息

（四）不同类项客户关注的要点

1）新客户关注的主要信息点     2）老客户关注的主要信息点

3）核心客户关注的主要信息点   4）高风险客户关注的主要信息点

三、客户信用状况分析与信用风险规避

（一）信用状况的定性分析

1）LAPP模型    

         2）SWOT分析模型

（二）信用状况的定量分析

1）营运资本模型            2）特征分析模型

（三）顾客信用亮起红灯的种种迹象

1）财务付款方面             2）经营反常现象的异态

3）销售采购方面的异态       4）经营者本身的反常现象

应收账款日常管理与催收技巧篇

一、应收账款管理实务

（一）应收账款管理绩效不佳的原因探讨

1）外部环境因素分析                              

2）内部环境因素分析

3）英国销售专家波特·爱德华关于赊销期与应收账款回收概率的研究结果

（二）改善应收账款绩效的方法

1）提高付现折扣                                  

2）缩短信用期限

3）加强收款理念和技巧等方面的专业培训

（三）提升应收帐款品质的具体作法

1）征信调查              2）建立档案             3）制定管理控制制度

4）自我管理              5）绩效评价             6）某业务员收款案例

（四）应收账款的保障方法

1）提前支付             2）抵押权                3）质押权

4）第三方保证           5）所有权保留            6）银行保函

7）代位权与撤销权

（五）应收账款的日常管理

1））RPM过程监控         2）DSO的计算与分析     3）帐龄管理法

二、收款与追款实务

（一）客户借口及其化解话术

（二）收款时的应对要领和技巧

1）定期拜访                             2）态度至上

3）掌握心理                             4）名正言顺

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）现代商账催款的理念                    2）催款前必须考虑的问题

3）追账的原则                            4）信用客户的分类

5）追账函件的使用                        6）典型的追账方法：电话、传真、面谈

7）商业性质的解决办法                    8）法律性质的解决办法

9）典型案例分享与分析