众所周知，企业80%的销售额和利润来自20%的大客户，大客户的重要性不言而喻。大客户开发技能的系统化梳理，大客户关系的恰当处理等已成为大客户市场营销业绩持续增长的必备前提。也就是说，谁赢得了大客户，谁就能在商场中稳操胜券！ 课程收益： 解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次 熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧 与目标大客户发展更深入的关系； 　　把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰。 　　实战、实效、实用 　　课程大纲: 一、大客户与大客户销售 1、分析当前的销售环境 2、大客户的定义与特征，谁是你的大客户？ 3、大客户采购主体的需求层次 4、大客户销售与一般销售的区别 5、大客户的销售过程 （1）确定目标客户 （2）大客户信息收集与解读 （3）制订大客户发展及管理计划 （4）建立大客户管理战略及计划 （5）顾问式的销售行动 （6）成效回顾 二、大客户信息收集与解读 1、客户资料的收集与解读 2、项目资料的收集与解读 3、客户决策人与关键人资料的收集与解读 4、竞争对手资料的收集与解读 三、大客户采购的步骤与策略 1、大客户采购的步骤 2、大客户销售策略 （1）分析客户的购买过程 （2）在不同阶段推动销售的方法 （3）定位陈述 （4）帮助客户寻找真正的目标 （5）有效沟通、双赢谈判 （6）轻松缔结 四、大客户销售中的辅助技能 1、演示技巧 2、谈判技巧 3、团队合作 五、大客户管理 1、大客户管理流程与阶段 2、大客户管理的技巧与策略 3、大客户关系管理与维护 4、大客户关系管理的阶段与层次 六、大客户管理中的问题及解决方案 1、大客户管理与大客户销售的区别（核心：对未来的管理） 2、实施大客户管理的挑战及益处 3、成功实施大客户管理系统的步骤 4、组织联盟在大客户管理中的应用 5、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队 6、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系 7、如何培养战略大客户经理 8、战略大客户流失周期 9、如何防止战略大客户流失