【互动对话】

注：这是佟天佑和全球最大的著名商务平台阿里巴巴网——商人论坛直播中心对话实录

 (15:26:13)  主持人说：网友：私营企业如何面对竞争呢？

 (15:26:21)  佟天佑说：八十年代后，民营企业的发展可以说是空前的，显然在于经营管理所面对市场的不断变化，在自我调节中给私营企业更大的弹性，才体现出这种发展和生机盎然的景象。但是从当前来讲我们也看到：从资金、技术、知识、思维和人才等方面，国家和地区政府对国营有大中型企业支持不少。但事实上，由于私营企业的灵活性和勇于进取，我们看到逐步壮大的势头，不仅占去大半个市场，同时也应看到，“狼来了”以后，要面对很多国外企业的市场竞争，很多私营企业会处在夹缝之中，他们没有这样的实力来抗衡，从经营管理角度来讲要意识到这一点，所谓思路决定出路。就是我们的战略方面，要找到什么应变而又可变的方面？

 (15:27:30)  佟天佑说：整个市场方面以及我们行业，包括我们的竞争对手；别人所做到的我们能不能做到，不能做到的我们有没有差异的，比如说人有我优、人优我新，人新我变，那我们要很好地把握灵活性和调整性，这是对外的策略。作为经营管理与决策来讲呢？那存在许多的问题，这是很普遍的，过去我在咨询服务过的企业中同样存在这样的困惑，他们所面对市场日趋竞争环境下如何以不变应万变，如何从被动变为主动并适时调节的问题，没有很好地做出对市场、对竞争性的预期，如果预期做得相对合理的情况下，我们才能找到应对的方法和举措；要是到杀面前才觉得需要了解往往已经是被动了，这样被动去做，是很吃亏的，那我们往往失去了时间上的优势（所谓先机和快人一步）。

 (15:29:28)  佟天佑说：第二点来讲我们的研发，因为研发很大程度上是靠信息，信息方面一个是竞争对手的信息，第二个是消费者的信息，如果欠缺这些信息，那就算研发出来的产品是滞后或是不适合消费者的，那就失去竞争力了，自然会对我们来说也是资源的浪费，整体就回报降低了。

 (15:29:33)  佟天佑说：第三个点来讲也说到内部的，我觉得内部管理很大程度上是决策管理者的价值观问题，或者说是已经提炼到什么？用六个字来概括“己所欲、施于人”。在珠三角地区许多企业提倡以人为本，有的也形成文本，但是形式上是这样的，但是员工看得非常清楚，往往对外好看的东西，或者仅仅是对某些高中级管理层所感受到的，大多数的员工能不能把体验得到呢？有的企业甚至说一套而做的又是另一套，这是无奈但始终要面对的。

(15:30:41)  佟天佑说：作为企业决策者、管理者自己想的、能够做到的是不是让更多的员工分享到了，包括精神的和物质的；现在企业内部满意度和对企业的愿景、“命运共同体”等都企业文化“软性”的东西做到了没有，往往到了应急时就来一句话说：企业现在有定单，让员工干就是了，当定单减少时甚至没有时就裁员，那如何协调企业与员工的关系呢？本人在给一位HR学员的电邮中形象地描述为 “赶鸭子式”的过程，如何能体验出“己所欲、施于人”内涵呢？要体现企业的综会竞争力，除了前面分析的几个方面问题外，主要是老板们的价值观和决策意识，还有的是员工是否齐心协力也是很重要的。

 (15:30:54)  主持人说：还有一点是业务工作方案能说一下？

 (15:32:29)  佟天佑说：实际上业务部门属于一线员工了，他们面对市场，很多企业是面对经销商，还有面对到终端的环节，如何构建和实施一个有效运用的业务管理方案呢？能够考量到一个企业业务部门最终所激励和看到员工的动力是关键点。从这个方面上说，很多企业以职能部门的表述有市场拓展部、营销服务部或市场服务部等配置，那么从部门的职能到岗位的职责，营销费用、资金方面如何使用和调节的问题，比如部门作为一个职能单位，那要承担完成公司的责任指标，同时也兼顾带领下属岗位人员完成目标的职能，简单四个字“承上启下”这个作用是否做到位，从过程到结果的掌控等。

 (15:34:54)  佟天佑说：要完成某个阶段的营销目标，这是最重要的。第二是如何让下属员工，包括一线的员工，能够从岗位职责上讲能够把握做什么、如何做、做得好？是你这个岗位做什么的，如何做的，如何要达成细分责任的，都要体现出传导、帮助、带领的作用，做得好达成阶段的目标，那可能性变成实际的东西，我讲这一番话，在我们提供实际业务管理的方面，我们不仅仅需要文案方面的说明，更重要的是动态的实施中体现合理的资源配置与过程支持才能达成良好的效果。

(15:35:42)  佟天佑说：从营销的角度包括拓展和维护的职能，主要达成三点：第一点从工作流程来讲包括市场销售、市场拓展，也就是新拓展的客户合作，第二是销售，如何体现为我们销售的提升，销售的提升我前面讲过，以我的《经营管理实方案》来讲客户分为四类，一类是现有客户、第二类是提升客户、第三类是潜在客户、最后一类是对手的客户，现有客户现在很多说法作为大客户了，二八法来讲本公司销售80%销售额是20% 的大客户完成的，那作为提升客户方面要达成的，但如何能在动态的业务管理中更有把握呢？而且能够持续保持竞争的主动权或是优势呢？很显然要面对潜在的客户，让他们成为显性的，同时也要不遗余力地争取到对手的客户。

(15:37:33)  佟天佑说：第三要达到一种维护的作用，维护是什么呢？包括我们现有的客户，在现有技术上面如何应用达到巩固的作用，所以现在营销的说法让顾客如何认同达成对企业的忠诚程度。从维护巩固的角度，从战略合作包括向我们的忠诚客户这方面迈进，往下做的是什么呢？要达成客户服务质素，要把它细化，做到实处，做到实处有几点，比如包括实操方面及时和主动获得信息，过程当中体现更好的咨询和帮助者的角色，第三个是新产品提供市场的时候我们引导和说明。

(15:38:55)  佟天佑说：还有体现的是客户服务业务方面的，最终是否达成业绩和获得鼓励的问题，从过往来讲许多企业实行封顶的，意思是什么呢？完成一定的销售额有一个提成，到一个阶段就有一个提成封顶了，我在《经营管理实战方案》这部著作提供了企业目标设计四个台阶的要点信息，作为绩效考核来讲要符合它的可塑造性和空间的争取，具体是这样子的，结合现在的经营管理内涵可以这样讲，企业的最终目的是围绕以利润为中心的管理（这固然是作为企业内部的衡量了），如何找到盈亏平衡点？不仅仅是财务部门的事，也是业务部门必须参与的。

  (15:39:01)  佟天佑说：若然从单个产品的投放来说，第一个衡量的切入点也是盈亏平衡点问题，我们一个产品投向市场有一个定价，这个定价我们要先把握它现有的毛利在哪里，这里还有营销费用、市场不可预测的费用等等，这部分我们给予一定的控制指标，这个控制指标在可控范围内我们盈亏平衡点在哪个区间，那我们找到了业绩的奖励或者业绩责任点和延伸值。

 (15:40:40)  佟天佑说：第二个台阶是什么呢？是最低限度，所谓最低限度是什么呢？比如去年销售是一百万的，那今年综合目标我们要考量是什么呢？我们今年研发计划是什么，我们本企业的竞争力度是怎样，基准对手如何等等，假如去年是一百万，那今年同等我也是一百万的起点线，这是最低限度了，第三个台阶是计划目标额，那是要运用责任考量的目标了，又是以一百万起点，那我要增加到一百三十万，这是提高三十万的考核指标。

(15:40:49)  佟天佑说：这个考核指标之外我们争取达到值，那最低是一百万，今年要达到一百三十万，这是业务部的责任目标，比如说那到了一百五十万就可以嘉奖，这是第四台阶。很多企业达到一定程度就封顶了，业务部门做到这样就拿到这么多，做到那样可以拿到那么多，比较清楚地知道怎么做，怎么达成，如果不清楚的话很显然动力过程里面没有获得直截了当的激励性。能做到了一定要兑现，而且要以人为本地客观去衡量。

可以说，企业在匹配经营管理和运营系统改善的基础上，所要进行的组织工作构建与部门职能、职位和岗位确认，是以平衡的生产与营销作为基础考虑的，并根据盈亏平衡数据设计目标四台阶和预期费用及绩效考核。在软性管理方面还可以通过品牌文化精到、心智培养来营造个性化、行动要诀和巩固顾客桥梁与通道建设，这是业务工作方案的扼要表述。