文/张从忠

    上世纪60年代，刘春华创作了一幅著名的油画《毛主席去安源》，其创作背景是1921年12月毛泽东首次来到安源路矿考察，这是共产党人第一次来到这里。画中年轻的毛泽东顶着密布的浓云，无畏地迈向安源去掀起工人阶级运动的浪潮。他穿一袭白色长衫，仪态庄严，为了节约在湖南创业的成本，他要沿着铁路步行到安源煤矿开展工作。在隐约看这座中国工人阶级运动的摇篮时，他脱下了长衫，因为毛泽东知道要想融入到煤矿工人中间就必须入乡随俗。

一、创造自己人效应

    马克思的曾祖父这样对马克思说：众人着衣时莫要裸身，众人裸身时莫要着衣；众人就坐时莫要站立，众人站立时莫要坐下；众人哭时莫要笑，众人笑时莫要哭。自古以来犹太人就懂得，“入乡随俗”在工作和生活中非常必要。例如，你穿着档次与对方一致，又表现出于类似的举止，就会让对方觉得你和他在思想与地位上是相似的，有一种“自己人”的感觉，对方也就会对你产生好感。
    在人际交往中，我们也往往存在这样一种倾向，即对于与自己有共同语言的对象，跟自己相似的人，我们更加乐于接近。所以，我们要拉近与他人之间的距离，与他人“打成一片”，首先就需要在心理上让他人感觉到你和他都是“自己人”。所谓“自己人”，就是上面所说的与自己存在着某些共同之处的人，比如在一起读书的同学和校友、在一个单位上班的同时、在一个部队的战友、同一俱乐部的会员以及球迷、音乐发烧友、追星族、网友等。人们对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。在其他条件大体相同的条件下，所谓“自己人”之间的交往效果一般会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。
　　“自己人效应”一经形成，人与人之间的摩擦事件与心理冲突会大大减少，就更容易建立良好的人际关系。所以，为了使自己的热情获得他人的正面评价，有必要在交往或服务过程中积极创造条件，努力形成双方的共同点，从而使双方都处于“自己人”的情境中。
　　人们在交际中，往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，从而感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，通常又会使交往对象之间萌生亲切感，并且更加愿意相互接近，相互体谅。关于这个交际技巧，很多推销员都懂得。当我们正在犹豫是否买对方产品的时候，他会对你说：“我自己用的也是这个产品，挺不错的！”这时候，我们会对他产生信任感。“自己人效应”告诉我们，要使自己很快地被对方接纳，让对方接受你的观点和态度，你就必须同对方保持“同体观”的关系。即把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们好的。这样，双方的心理距离拉近了，对方就不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心了。
    遗憾的是，当毛泽东走进屋子与工人们交谈时，安源的矿工们全体站了起来，工人们的这种敬重并不利于共产党人开展革命工作。这种社会阶层造成隔膜使毛泽东感到非常苦恼，毛泽东找到了原因——因为自己看上去是干干净净的，而矿工们的身上却散发着恶臭，而且每天15个小时的劳动早就让他们累得不行了。眼下毛泽东在安源遇到的第一个障碍是，如何才能与安源的矿工们成为朋友呢？
    第二次安源之行毛泽东带上弟弟毛泽民一起。这一次毛泽东头戴草帽，身穿破旧的上衣，脚上是粘着泥土的草鞋，看来土了很多。1921年12月的最后一周，毛氏兄弟两人每天清早都到安源煤矿条件最差，而且经常发生事故，没有任何安全保障的“西平掌子”矿井去说服矿工。毛泽东提着一盏发着微弱光线的油灯，跟着工人下井，穿过又矮又小的巷道，来到了掌子面，这里通风排气严重不足。上头，闷得让人出不了气，下头，地上能烫得人脚上起泡，工人们叫它“火焰山”。工人使用粗笨的原始工具，侧身躺在地上挖煤或者拖着沉重的煤筐在地上爬来爬去。热得受不住了，就到臭水沟里泡一泡。毛泽东看到他们个个赤身裸体，全身沾满了煤灰，就关心地问大家：“劳动条件为什么这样差呀？为什么没有穿衣服呀？”
    工人们围拢来，一个个痛诉着心中的不平。他们说：洋人、资本家只顾自己发财，根本不管我们这些工人的死活。就这样还动不动就被洋人、资本家、工头打得皮开肉绽。毛泽东同情地问：“大家说，我们工人为什么这样苦？”一位工人叹口气回答：“唉，命中注定啊！”毛泽东摇摇头说：“不，我们工人受苦不是命里注定的，是帝国主义和资本家剥削的结果。资本家从来不做工，生活却那么好，而我们工人成年拼命地干活，生活却这么苦。”
    “你们这样苦，要站起来，想个办法才是”，毛泽东说到。
    “那有什么办法呢？”工人们问。
     毛泽东告诉大家：“办法是有的，就是工人阶级要团结起来！”他打了个比方：只有一块石子，大老板看到随便用脚一踢就踢开了。要是把许多小石子掺上沙子、石灰结成团，就会坚如磐石，大老板也搬不动了，工人们组织起来，结成团体，同心协力，就能把压在我们头上的帝国主义、地主、资本家掀掉，打倒剥削者，建立劳动人民当家做主的新世界。安源工人受苦这么年，第一次听到如此生动的革命道理，终于，他们找到了自己受苦受难的根源。毛泽东的话，拨开了工人们心中的迷雾，照亮了矿工们的心窝。
    毛泽东盯着每一位矿工的眼睛，缓缓地说到：“你们的双手创造了历史。”说完他在随身携带的小黑板上写上一个“工”字，然后解释道，上边的一横是“天”，下边一横是“地”，中间一竖代表工人阶级自己，工人是站在地上，顶天立地，整个世界都是他们的。
    几天以后安源煤矿第一个共产党小组诞生（中共安源支部成立于1922年2月，是湖南最早的产业工人支部），矿工们神情肃穆地站在党旗下，举起右手随毛泽东宣誓：“牺牲个人，阶级斗争，严守秘密，服从纪律，努力工作，永不叛党。”此时，喜悦在矿工的眼睛中闪现，毛泽东庄重地交给每位新党员一个证书和一些文件。乾坤逆转，天翻地覆。处于社会最底层的工人，从来都被认为与政治无关，现在却成了自认为是历史前进动力的政党的成员。
    安源党小组成立后，共产党员们热情高涨，他们马不停蹄地与各处工友进行联系，以“十人团”、“百人团”等形式组织工人。“十人制”的任务小组的组织形式，出自马克思曾祖父对德国特利尔城犹太教区的管理模式。据说在犹太人的世界里，男人是按照每十人为一个任务团队，每个团队的组长是由大拉比指定并听从他的指挥。另外，犹太教区内的女人和孩子也是按照“十人制”进行组织的，所以犹太人从小就生活在高度组织化的环境中，任何家庭如果要作出重要决定都必须首先征求拉比们的意见。
    安源煤矿工人阶级运动初现端倪，从安源回到长沙后，毛泽东陆续派遣李立三、蔡增准、刘少奇（刚从莫斯科回国）、蒋先云、黄静源和毛泽民到安源工作。1922年1月，安源建立了第一所工人补习学校成立（后改为矿工子女日校），李立三、蔡增准担任学校的教员。他们就在这种合法身份的掩护下，开始筹备安源路矿工人俱乐部（当时路矿当局禁止工人加入工会组织，但允许工人加入俱乐部）。

二、要用利益驾驭对方

    1922年5月1日安源路矿工人俱乐部成立，当时安源党支部书记、工人俱乐部主任是李立三。在对外宣传时，李立三却犯了“脱离群众”的错误，他说：俱乐部是“联络感情、交换知识”的平台。这些空话让矿工觉得俱乐部剥削阶级去的地方，对安源矿工没有丝毫的好处，所以加入俱乐部的人并不十分踊跃。得知立三遇到难题，毛泽东在信中提醒说：工人阶级家庭最看中眼前利益，而成立“合作社”组织部分工人家庭集资到产地购买米面油和布匹。这样差不多能支出1块大洋，得到2块大洋的生活物资。 　　
    经过二个月的准备，安源路矿工人俱乐部集资100多块银元，创办了工人消费合作社，起初设在安源工人补习学校内，向群众宣传的口号是“加入俱乐部，可买便宜货”，李立三为第一任总经理。很快，先期加入俱乐部的工人家庭从合作社得到了巨大实惠的消息不胫而走，矿工们纷纷要求立刻加入工人俱乐部，仅仅四个月，俱乐部会员人数由30人猛增到13000人。合作社募集资金为18000块大洋。1923年2月7日，安源路矿工人消费合作社正式成立。合作社内设兑换、粮食、服务、器用、南货、杂务等经营项目。经营品种有油、盐、米、酱、醋、茶，以及布匹、文具、日用百货等。由于合作社得到了广大工人的支持和帮助，因此也越办越有声色。合作社的第三任总经理是毛泽东的弟弟毛泽民。
    安源路矿工人消费合作社是全国第一个和当时仅有的一个工人消费合作社，也是中国工人阶级第一个经济事业组织。它的创办和发展，对于改善工人的经济生活，团结工人坚持斗争，训练工人管理经济的能力，发挥了积极作用，为中国共产党领导经济事业创造了最初的经验。安源路矿工人消费合作社发行的股票是我党领导金融事业的最初尝试，为中共开展经济工作，训练管理经济的能力提供了经验，也培养了金融人才。
   
参考案例一：

    孔子有一个学生叫子夏，他做了山东莒父（今山东莒县）的地方官以后，向孔子请教怎样治理政事。孔子说：“不能急于求成，不能贪图小利。急于求成，反而达不到目的；贪图小利，就办不成大事。”孔子的意思是——“利益众生，施惠于民”。其目的在于让对方为他自己的利益着想，而无条件付出努力，以此掌控对方。其原理是，只有他人的利益和你的利益，紧紧地绑在一起的时候，他才会把你的事当成是他自己的事一样，为你着想。所以，掌控别人的最好办法就是：“让他人为自己的利益着想，而为我们付出一切。”
    几年前，江苏电视台报道了一件事。东北的某地有一个依山傍水的村庄。山上的树木很多，这些树木是村里的集体资产。很长一段时间以来，偷砍乱伐的现象无法制止，眼看树木损失过半。当时的情况是：遇到偷砍树木的人，村民上前制止，这些人就威胁道：“这树不是你家的，少管闲事。不然对你不客气！”听了这话，一般的村民也就知难而退了。后来，村里的三个老党员终于坐不住了，他们认为，如果再不加制止，村里的树很快就被砍光了。于是，三个老党员一合计，做出了一个决定：就是将山上的树，按全村人口平均分给各家各户！为了保密和保护自己，全村每家都在决定书上按上了自己的手印。
树木分到各家各户后，再听到或看到山上有砍树的声音，大家就会互相通报，被砍树的人家也会理直气壮地去阻止砍树的人：“如果你再敢来砍我们家的树，我就要了你的小命！”听了这样的狠话，砍树的人也就灰溜溜地走了。全村的树木就这样被保护起来了。
绩效制度的核心目的，就是调动所有人的积极性和主动性。以上案例中，当树木归集体所有时，产权边界就模糊不清，所以，当集体财产遭受侵害时，大家便没有“舍身护林”的勇气。而当树木分到每家每户时，为了捍卫自己的财产，大家就变得勇敢起来，就敢于同坏人坏事作斗争了。因此，企业绩效制度要落到实处，并真正调动员工积极性，就必须和每一个人的具体利益直接挂钩。记得扬州有一家民营企业的员工非常有责任感、有奉献精神，公司制度健全、员工执行力很强、工作性较高。在去年的总结会上，公司董事长提出了一个尖锐问题：“如果大家每月最多只有300元的工资，大家还会这样拼命工作的吗？”大家几乎是异口同声回答：“不可能！”会后有这样一段员工对话，“我们单位的工资水平几乎是全市企业中最高的，所以大家手里现在捧的是一个金饭碗。为了保住已经拿到手的金饭碗，在工作中大家自然会处处维护公司各项利益，遵守公司各项制度。”
关于利益驱动的制度建设，可以从两个方面来说：一是正向激励，就是以物质利益拉动的激励机制。具体方法是：让积极参与企业建设的人，让那些为了企业创造财富的人，以及服从命令听指挥的人得到实惠。如果在原野上出现一只野兔，看到的人会不会去追？答案是一般会或肯定会。同样的一批人，如果在菜市场上看到关在笼中的兔子，大家会不会去抢？答案是一般不会或肯定不会。原因是，前者没有归属，谁抓到算谁的；而后者是有归属的，去抢有悖常理和法度。所以企业要敢于放出“野兔”，调动大家积极性。
二是负激励，就是制度惩戒。比如一家企业老板见到员工用一双脏兮兮的包装食品，就觉得这个员工不负责任，没有主人翁精神，得适当惩罚。可是，这个老板却忘记惩罚自己，因为企业制度没有将产品卫生与员工责任心、员工收入和员工晋升挂上钩。怎么办呢？自然是在包装流程中加入卫生标准，并制定相应的惩罚措施。这样一来，为了不使自己受到惩罚，员工们自然就会“像对自己家的事情”一样关注食品的卫生问题了。

参考案例二：

    18世纪末期，英国政府决定把犯了罪的英国人统统发配到澳洲去。一些私人船主承包了从英国本土前往澳洲，进行大规模海上运送犯人的工作。当时英国政府是按照上船犯人的人数，跟船主结算运输费用。这些运送犯人的船都很破旧，设备也很简陋，船主为了谋取暴利，尽可能地多装人。一旦船只驶入大海，船主立刻就按人数到政府领钱，至于船上的囚犯能否活着到达澳洲，他们就不管不问了。3年以后，英国政府发现：运往澳洲的犯人在船上的平均死亡率达12%，其中有一艘船上了424个犯人，却死了158个，死亡率高达37%。英国政府花费了大笔资金，却没能达到大规模移民的目的。
    后来英国政府想了很多办法。先是在每一艘船上派一名政府官员监督，再派一名医生负责犯人的身体健康，同时还对犯人在船上的生活标准做了硬性的规定。可是，死亡率不仅没有降下来，有的船上的监督官员和医生竟然也不明不白地死了。原来一些船主为了贪图暴利，竟然把政府官员扔进大海喂了鱼。
看来派遣官员和医生的办法还是不行。政府又采取新思路，把船主召集起来进行培训，教育船主要珍惜生命，要理解去澳洲去开发是为了英国的长远大计，不要把金钱看得比生命还重要。培训以后情况依旧，死亡率还是居高不下。
这时一位善于观察的英国国会议员提出：是那些私人船主钻了政府制度的空子。而制度的缺陷在于政府给予船主报酬是以上船人数来计算的。他提出从改变制度入手，英国政府推出的新制度是：以到达澳洲上岸的人数，为计算报酬的标准。也就是说，不论你在英国上船时装多少人，到达澳洲上岸的时候政府官员再清点人并数支付运费。
    结果，困扰英国政府的棘手问题全部迎刃而解。只见船主们纷纷主动请医生跟船，在船上准备了药品，改善了囚犯的生活，尽可能地让每一个上船的人都健康的抵达澳洲。因为多一个人上岸，就意味着多一份收入。自从实行到岸计数制度以后，船上的死亡率降到了1%以下。很多一次运载几百人的船，虽然经过几个月的航行竟然无一人死亡。德鲁克大师的这个故事告诉我们，绩效考核的导向作用很重要，企业的绩效导向决定了员工的行为方式，如果企业认为绩效考核是惩罚员工的工具，那么员工的行为就是避免犯错。

2012年12月26日   南京