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王为人:道高一尺魔高一丈
2016-01-20 12625

道高一尺魔高一丈

感觉和事实往往有差距,公司有一家供应商年年被评为优秀供应商,在供应商大会上登台领奖状,代表供应商讲话发言,和公司领导坐在前排,有说有笑,十分亲热,公司领导对这家供应商也非常满意。公司采用一套非常科学的供应商评估体系,每一次采购的纪录,包括供应商的来料质量合格率,准时交付率,合同完成情况,成本等非常详细的指标输入系统,每个月小评一次,季度中考,每年给供应商做总结,再根据不同的分数给供应商定级,并据此评选年度优秀供应商。公司对优秀供应商有所奖励,不仅仅是发一个“优秀供应商”牌匾,还会在来年的采购份额分配,新产品采购、付款优先考虑,最主要还是供应商在公司领导层中的印象得到巩固,在再加上平时,供应商常常来公司走访,与领导层的关系非常融洽,也得到公司上上下下的一致赞扬。同时,公司更加坚定了信念:这套供应商管理系统是非常有效的。公司只有一个人对这家供应商不满意,就是具体操作执行跟单的采购员。

应该说,采购员与这家供应商的关系也不错,供应商的服务很热情,但她只是感觉不太好,觉得这家供应商非常滑头、不实在,关键时刻不给力,没有为朋友两肋插刀的劲头,往往在着急要用到它时掉链子。还不如有些评分低的供应商,有着急的活,紧急订单真玩命给你赶时间。采购员和老板反映过自己的想法,老板说,你拿不出实际的有力证据说人家供应商不好,这只能说明那是你的印象,不要对供应商有成见,要以客观的态度和有力的数据说话,采购员只能无语。

话说,这位采购员离开了公司。在一次朋友聚会中,她碰巧遇到了也已经离开这家供应商的一位计划员,两位故友碰杯问好,采购员开玩笑道,我怎么就对你过去那家公司喜欢不起来呢?那位计划员说:“那就对了,你们公司只有你最明白了,只因为你是具体操办人,你喜欢才就怪了呢?”采购员问道:“为什么呢?”计划员说:“我们老板太精明”,“说来听听?”

计划员讲起了故事:大多数大客户都有一套完备的供应商评估体系,就拿交付准时率来说,这是客户最关注的一个指标之一,但这个指标的被运作空间是很大的,我们完全可以做的很漂亮,但还不费劲。客户往往只追求一个指标:准时交付订单的百分比,但订单和订单就像手指头伸出来,是不一样的,我们在订单评审中,对容易完成的订单在计划和资源分配上绝对保证完成,而对于难度较大的订单则应该为容易的订单让路;再有,如果一个客户要求100个,另一个要求80个,我们只有80个的产能,那么就先完成80个,而将100个的订单往后推;许多客户要求供应商先做紧急订单,还催的死去活来的,还常常声称能早一天早一天,早一个小时都是好的,能先发一部分就先发一部分,但考评中对紧急订单和普通订单一样的考核,而紧急订单晚交的可能性极大,只要晚了,哪怕是一天也是晚,而且对于考核指标来说,晚一天和晚十天没有区别,少一个和一个都没有发是一样的结果。所以,我们排产的目标不是客户着急的程度,而是以客户服务水平最大化为目标,也就是“完美订单履约率”,这样交付准时率一定会上去。

他得意洋洋地抿了一口小酒,接着说:这只是冰山的一角,这么多年的工作经验,对应客户的考核指标总结了许许多多的招数。我们的宗旨是一定要让客户满意,不是被客户逼得要死要活把事情做好了,客户就一定满意,相反,可能的结果是客户和老板都不满意。一定要让客户的数据漂亮,更重要的是感觉还要好,将他们培养成为忠诚客户。事实上,在你过去的那家公司就是一个忠诚客户“最佳实践”的范例。

采购员问道,还有什么招数呀?计划员戛然而止:天色不早啦,明天你我都还要上班,反正你也不在那家公司做事了,不在其位不谋其政,聚会也快结束了,喝完这杯酒,睡觉去吧。

 

讨论:

1. 什么是客户服务水平,客户满意,及忠诚客户?

2. 这个局面,是采购方执行的问题,还是供应商的狡诈,还是考核系统的毛病?

3. 对应客户的考核指标有许许多多的招数,您知道多少?还能列出一些吗?

4. 相应地,采购方的对策是什么?

5. 对供应商的考核,感觉成分能作为考核内容吗?为什么?如果能,如何实施?

6. 如果供应商产能不够,有些采购员的方法是将原来的订货量提升,逼迫供应商能部分交货以满足需要,您同意这种方式吗?为什么?

7. 就交期来说,交按时付百分比的指标是否能完全反映供应商的交付绩效?如果不能,应该再追加哪些指标?

 

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