主题：第五讲：《互联网营销层级》

仲昭川：今天的话题，又是一个悖论。任何功夫，到了修炼境界，就不再有分别心。早年间的百晓生，如果是一个绝顶高手，就不会去作什么《兵器谱》。真正的武林世界，也不会按照门派和武功的路数，来分高低上下。讨论营销也是如此。不管是叶茂中的“大小套餐乾坤术”，还是赵强的“冠军销售大挪移”，都是出道很早的泰山北斗。谁封的？企业用钱封的、媒体用真金白银的版面封的，总之都不是凭空吹出来的。因为营销，是个硬功夫，最终拿效果说话，说别的没用。他们的老本儿一辈子也吃不完。谁不服，也是干瞪眼。

说起这些年的互联网营销，不管是杜子健的微博营销、还是郑俊雅的颠覆式营销，都是面对面的、通过心智博弈征服了人心的，不是一批人，是一大片市场里的绝大多数。请注意，这可不是什么政府号召的，这是自己搏出来的。

对于以往这些成果，如果有缘相遇，就不要失之交臂。这是成果不是用来评价的，他们只是在合适的时间、服务于合适的人、一起去做合适的事。不管是否由于机缘巧合，他们都曾经合适过，也就顺理成章的拥有了他们的粉丝，营销了别人，也营销了自己。这就是营销。

史贤龙：过去如此，未来呢？互联网英雄谱排榜规则是否有变化呢？我观察研究杜子建等与我们的咨询及培训界的区别，我逐渐发现一个很大的区别。

沈坤：我对互联网营销一直很敬畏,因为自己是从传统营销一路走来的

仲昭川：现在的互联网，都是水电阳光系列了，物理的互联网已经成了为生态，全社会都被笼罩。一句话：没有局外人。

史贤龙：今天有个年轻人在微博里私信我，说是喜欢营销策划、互联网营销，问问怎么办？把我给问楞了。过去我都是让他们去学习、进入咨询策划公司、进企业。大致这个路数。但我发现这样是不对的。

老杜的华艺，能把一个对营销或者网络营销一无所知的人，逐步培养成一个懂营销、操作营销的人，马上能用，还能赚到钱。这是营销的真学校。我们咨询策划培养一个人，周期长、速度慢、成活率低。所以，杜子建的营销是解决人，我们咨询策划的营销都是在解决物，或者说企业营销。这是两个不同层面的营销。

仲昭川：对。营销就是围绕人的学问。与过去围绕产品和服务的营销路子不同了。以前那是科特勒的路子，完蛋了。

史贤龙：在今天这个时代，老杜成为大V，成为微博营销的旗手，成为屌师，这是有道理的。他确实代表或者帮助了有需求的用户。

酒爷老谢：我们是起点找终点，杜子建是终点(人)反推。

史贤龙：最近我在认真琢磨这个问题。这是需要营销人，尤其是我们这些为企业服务的营销人认真对待、研究的大课题。

沈坤：我认同老史的发现。

仲昭川：用户体验对他们是生命。以始为终！以终为始！都是制胜之道。

史贤龙：比以终为始更重要。关键点不是这个。现在不辨析，先留下这个话头。

酒爷老谢：老杜最近让我关注戏剧（观众）心理学。提示我：一部电影为什么大家都来看，并且各有各体验？

史贤龙：这个他在《微力无边》里有谈到过。余秋雨对此也有论述。跟老杜的概念略有不同。也有相通处。

仲昭川：体验是老杜的关键词，这个是发力点。

史贤龙：现在在说感知。往更具体方向落。

沈坤：认同

仲昭川：我们现在就举叶茂中的例子，一定有人感兴趣。为什么有人神化他？因为他的确从来没败过，而且赚了大钱，至今还在赚钱，你们这疙瘩是不是互联网时代，他都不在乎，全都不管。牛吧！首先他很实在，上来就跟客户说：我相信你们的实力，也相信你们的产品，但你们必须正正规规的做市场，不能投机取巧，更不能单靠我，那肯定不行。

诸位！你听听人家叶茂中上面说的这番话，谁敢说。这话企业肯定爱听，马上问计：那你说怎么才算正规的做市场，我听您的。

于是叶茂中就接着说：如果你们能拿出三千万以上，做电视广告，再拿出一千万以上做平面广告，只需要给我三百万，我今年就让你达到行业第一，具体怎么做看我的，你别管。放心就给钱，一次性，三百万。我肯定拿出针对你的套餐。不放心就另请高明。

这，叫霸道。叫杀气。

沈坤：是啊！策划做到这份上了！

史贤龙：酒爷记得李克的12个字吧？你有病，病很重，有药治，药很贵。——李克

酒爷老谢：永远记着

仲昭川：李克是谁？

酒爷老谢：烟草第一策划人。

仲昭川：哦。孤陋寡闻了。

酒爷老谢：代表作：黄鹤楼、和太下、玉溪庄园等

仲昭川：我来简单讲讲叶茂中的乾坤术。话说到这个份上，企业哪有不放心的？叶茂中的案例都是有目共睹的。企业看重的，就是叶茂中的套餐。中医管这个叫配方。但是企业忽略了一点，叶茂中开头就给了他们设计了一个大套餐，四千多万。谁玩儿啊，谁也不玩！要玩就不找你叶茂中了。

企业都坚信一点，只要找了叶茂中，那四千万就省下来了，这叫什么？这叫偷鸡摸狗，投机取巧。表面上他们答应叶茂中，合同里面也签了“不投机取巧”这一条。实际上怎么可能不。于是，自己开始蒙自己，合同签了，三百万一次性到账。

史贤龙：我2006年写一篇《叶茂中为什么赚了大钱》的文章。

仲昭川：你不早说。

史贤龙：老仲既然以叶茂中开头，我就摘几段分享一下：

叶茂中毫不对客户迁就，毋宁说是有点“霸道”：“炒”客户在叶茂中的头脑里从来不是一桩服务不善的“罪过”。叶茂中明确说从来不去找客户（也就向客户去推销自己），不参加任何比稿（叶茂中的收费历来一次性收完在业内也是另类），因为广告公司不是“应招女郎”。但叶茂中确实将自己做到了德鲁克所说的营销的真正境界：营销就是让销售成为不必要。真正的营销是创造预期客户的购买动机，也就是制造目标客户的“预购状态”。

叶茂中是如何成功营销自己的呢？换句话讲，叶茂中凭什么将自己的个性卖成大生意呢？这是我在这篇随感里想谈的核心问题。

叶茂中是谁？叶茂中做过什么？叶茂中能做什么？这三段问话及回答成为叶茂中公司10年不变的广告形式（变化的仅是在做过什么里增加新服务的客户），有什么创意呢？但这符合叶茂中的观点：广告是做给目标客户看的，有没有创意不重要，目标客户看不看得懂、有没有效果才重要，因此非目标客户喜不喜欢广告不是广告人考虑的范畴。

但光是这三句话包括不断更新的案例是否是叶茂中这个品牌的DNA呢？我认为不是。

叶茂中DNA究竟是什么?

核心不是叶茂中永远不愿摘下的帽子，不是那些狼或豹子的图腾，不是这些话里的“我是谁”，而是“我为什么能为客户奉献有效的广告”----玩命、对自己狠点、狼性豹胆、没有创意就去死等。所以叶茂中最聪明的一句话就是：我只在想（意思是其他的都不想）如何服务好我现在的客户，如何拿人钱财替人消灾！

这才是叶茂中真正的成功之处：告诉现在的客户、未来的客户、曾经的客户我都是为你们拼命、玩命的！

还有什么比能制造出这种客户感觉更好的营销呢？

叶茂中清楚，能买他的服务的老板需要的就是这个承诺。这些老板在一次性掏出七位数的人民币前需要的不是比较（比稿）、不是理论或方法论（叶茂中从来不谈这个）、不是案例（那与新客户没有什么直接关系），而是有人敢于在任何人都不敢承担风险的时候大声告诉他：我能！

当这种“我能”由“最好”变成“唯一”的时候，叶茂中获得了无人可以企及的成功。

毁谤之声也随之而起，一将功成万骨枯，在这些成功的光环背后还有不少“马失前蹄”的夭折企业或案例，叶茂中怎么面对呢？

聪明的他仍然借自己的“狼宣言”将唯一的漏洞堵死：我们的策划已经不再满足于客户的认可，更要求客户的成功，好方案得不到完善的执行，我们一样愤怒！----还有什么可以说的呢？

叶茂中借这个宣言已经再告诉那些“失败案例”客户：你的失败不是因为我叶茂中，而是你们的执行有问题！我叶茂中比你更愤怒！别以为给我7位数人民币你就觉得冤！

营销做到这种地步，客户只会分两种：选择（意味着崇拜）叶茂中或不选择（通常是嘲笑甚或谩骂）叶茂中。让选择叶茂中的老板觉得是值得的，不选择叶茂中的在说什么又有什么关系呢？

叶茂中本人营销的成功里有比他营销的企业案例更丰富的内涵，值得营销人、企业人、咨询人、广告人深思。

看到他在《BOSS堂》里万变不离其宗的在制造自己品牌DNA的客户感觉，实在不知应该说他是高明的诚实，还是应该说他具备最狡猾的生意头脑！

仲昭川：很精彩。还好，跟我的不矛盾，不然我今天完蛋，就没法往下讲了。

史贤龙：叶茂中封死了自己的命门，堵住了客户的嘴。很聪明。但叶茂中的气门开始侧漏了：肯相信4000万或1个亿就能成功的企业家，越来越少了。我们不是批判叶茂中，而是借叶茂中这个现象谈营销。叶茂中本人营销的成功里有比他营销的企业案例更丰富的内涵，值得营销人、企业人、咨询人、广告人深思。

仲昭川：叶茂中可不是吃闲饭的，那什么人呐，直接出绝活，不含糊。合同期满一看，成了，皆大欢喜，又多了一个成功案例。不成，企业自己认倒霉，偷工减料了，偷奸耍滑了，心里有愧，谁都不能怪叶茂中。叶茂中这套战法，就是立于不败的功夫。

拆开了看，还是上一次我所说的“心术、法术、技术”。叶茂中和他的团队一样不缺，人家练的是全套，走的是系列，没说的。后来江湖上出现了一批玩定位的，跟客户开价，就是一个“大小套餐”：要么四百万，搞咨询，要么20万，来听课，企业老板都觉得自己很聪明，谁给你四百万？都直接给20万，捡个便宜算完事儿。

诸位！最后谁得便宜啊？玩定位的。这就是跟叶茂中学的。别人为什么没法跟定位那帮人一样去学叶茂中呢？因为没有里斯和特劳特这样的大旗。于是，大家纷纷都去国外找大旗，关于大学里的退休教授，一下子都发了财，都愿意来中国“旅游”，不仅不花钱，还赚钱。不仅赚钱，还长期赚大钱。这，就叫中国国情。

史贤龙：这是我们讨论的意义。不是对叶茂中批判。叶茂中、包括定位对营销的贡献，不可否认，不必否认。

【私聊会“互联网黑洞与炼金”系列讲座缘起】

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