厂家会在信贷期限旁加上一行文字：“2%，15，45”。意思是什么呢？如果经销商在15天内付款，厂家会给予2%的返利；否则，经销商必须在45天内付清全部金额。对经销商来说，这是一笔好买卖吗？你要接受吗？要回答这个问题，必须从两个方面来讲：
        第一：要从区域市场竞争方面考虑。如果你的众多区域竞争对手都接受了迅速付款奖励折扣，并将这个折扣转让给了零售商，那么，这个折扣就变成了价格竞争。在这种情况下，你不得不参与到竞争当中，提前15天付款，获得2%的与竞争对手同等的出货价格。
        例如，经销商梅总原来卖给零售商的A产品出货价为100元/件，由于厂家新推出了“2%，15，45”的提前付款政策，很快，区域市场有窜货现象出现，而且价格为98元/件。很显然，这个出货价包含有2%的信贷优惠政策。不得已，经销商梅总也只得在15天内付款，得到2%的返利，从而，以98元/件的价格出售产品，与竞争对手进行价格竞争。
        第二：要从边际贡献方面考虑。15天付款和45天付款，中间相差30天。
        情况1：经销产品的边际贡献率为10%时。如果经销商梅总选择45天付款，年销售（出货金额）1000万元，则经销商再销售30天赚得的边际贡献为8.2万元（1000万元×30天÷365天×10%）；如果经销商在15天内付款，则经销商获得的返利为（1000万元×90%×2%）18万元。很显然，18万元的返利大于8.2万元的边际贡献。经销商梅总应该选择15天内付款。

        情况2：经销产品的边际贡献率为25%时。如果经销商梅总选择45天付款，年销售（出货金额）1000万元，则经销商再销售30天赚得的边际贡献为16.4万元（1000万元×30天÷365天×20%）；如果经销商在15天内付款，则经销商获得的返利为（1000万元×75%×2%）15万元。很显然，15万元的返利小于16.4万元的边际贡献。经销商梅总应该选择45天内付款。

来源：中国企业经销商培训网

作者：梅明平老师