因为这个世界最不缺的就是产品,最稀缺就是信赖.所以现代企业的产品越来越不值钱,信赖越来越值钱.企业产品做得再好,客户不信赖你,他们照样不买单.企业产品不出色,但是客户相信你,他们照样会买单.这就是人性和人心.
为什么中国人总是想尽办法拉关系?因为有关系才有信赖,有信赖才有买卖.所以人们为提高销售业绩不得不拉关系.为什么企业想尽办法做品牌?因为品牌就代表了信赖,所以人们宁可多花钱购买有品牌的产品,也不愿意少花钱购买不知名的产品.
要知道,买卖是一项利益和风险并存的交易.客户每掏一分钱,既寄托了希望,又充满了恐惧.因为他们担心花错钱,办错事.特别是曾经上当受骗以后,更不容易相信销售员说得话.不管销售员把产品价值塑造的多么完美,他们都不会相信.毕竟对于产品的选择来说,消费者只是一个产品的使用者,而不是制造产品的专家,所以他们害怕产品出问题.
然而,对于熟人来说,因为客户相信你的为人,相信你说的话,自然相信你所销售的产品,即使价钱高一点,他们都会说没关系,只要有质量保障就行.所以今天的销售员卖得不是产品,而是客户对你的信赖.
其实,今天的社会那些销售业绩做得好的人,既不是对产品知识最专业的人,也不是工作最勤快的人,而是最快与客户建立信赖感的人.因此, 对于今天的市场竞争来说,不管是企业也好,个人也好,我们所做的一切工作都是为了给客户建立更好的信赖感.企业品牌、企业形象、企业文化、产品展览、客户见证、荣誉证书等等一切工作都是向客户展示你的信赖.只有信赖你的客户越多,企业或个人的销售业绩才会越好.
做销售的人都明白,这个世界的资源永远不可能平均分配.客户永远只会锦上添花,而绝不会雪中送炭.他们宁可排队在人多的商店购物,也绝不会到没有人的商店购物.因为客户购买的不是产品,而是对这家企业的信赖.因为大多数消费者无法判断产品品质的好坏,当他们看到大多数人在同一地方选择的时候,就会产生从众心理.所以客户见证,第三者转介绍在企业销售中特别重要.人们往往是通过别人对你的选择来判断是否对你的信赖.
因为产品好不好,不是你说了算,而是客户说了算.所以销售卖得不是产品,而是信赖.在产品严重同质化的今天,决定企业成败的关键不再是产品品质,而是信赖度的好坏.
那么,如何才能与客户尽快建立信赖感呢?今天的社会是一个粉丝经济时代,你认识多少人不重要,多少人认识你、相信你却特别重要.因为有了他们的信赖和支持,才会有你的辉煌成就.所以销售员其实销售不是你的产品,而是你的人品.只有人品好,才有人信赖.只有有人信赖你,才会有你的煌煌成就.
因为销售产品先销售人,销售人先销售理念.只有客户先赞同你的理念,认同你的价值,相信你的人品,才会相信你所推销的产品.所以销售员在销售产品前,先不要急于介绍产品的功能和品质,而是先与客户建立信赖感.销售员只有打消了客户的顾虑和担忧以后再给客户介绍产品,才能更好的销售产品.
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