《基于行为心理学的房地产客户开发∕

客户沟通与维护技巧》

课程培训大纲

（升级版－涂20190202）

【课程简介】

曾几何，渠道为王的口号，唱响整个地产界！

而今，中国房地产已结束“黄金时代”，进入一个不确定性的新常态。

市场在调整。行业在分化。企业在变局。地产生死竞速，决定了房企营销渠道需要重新认识和设计……。

在经济下行的大环境压力下，2019年将是楼市继续分化、房企变革转型的关键之年……。房企如何研判当前市场形势，把握楼市机遇与挑战，以市场化思维推动企业转型创新，变革图存，实现生死蜕变？本课程中，涂山青老师携20年房地产行业的经验积累，结合目前中国市场实际，全面剖析房地产行业与企业面临的困难、挑战与机遇，教您认识基于行为心理学的房地产客户开发、客户沟通与维护技巧方法，帮助打开企业逆境逃生之门！

【课程对象】

房地产企业董事长∕总经理∕总监∕部长∕经理∕主管

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆地产企业（万科、万达、恒大、碧桂园、融创、星河湾、中海、绿地等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【课程追求四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时间】2～3天

【课程内容】

新形势，新特点，新挑战，新对策！

【视频】视频短片播放……（约8分钟）

问题思考：由本短片，你想说些什么？

第一部分  新常态下房地产客户开发

一、基于行为心理学的房地产客户分析

1．行为心理学的主要观点梳理

2．行为心理学视角的房地产客户心理分析

3．行为心理学对房地产客户关系的启示

二、房地产客户类型与客户心理分析

1．房地产客户类型分析

2．房地产客户的心理特征分析

3．房地产客户的心理活动过程分析

4．房地产客户的行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【提示】互联网时代的思维模式

5．新常态下客户的购买行为特点

（1）生活态度

（2）消费取向

（3）兴趣偏好

（4）生活习惯

（5）社交活动

【案例】

6．房企面对不同客户的应对策略详解

三、攻心为上：房地产客户心理影响技巧

1．房地产客户的心理影响因素分析

【提示】房地产客户的思维模式

2．影响房地产客户的现场环境营造技巧

（1）现场布局技巧（销售现场、看房现场、讲解技巧等）

（2）现场接待技巧

（3）现场影响的分寸把握技巧

第二部分  房地产客户开发技巧

四、房地产客户开发渠道分析

1．直接渠道与间接渠道

2．大众渠道与小众渠道

3．户外渠道与现场渠道

4．传统媒体渠道与新媒体渠道

5．有形渠道与无形渠道

五、房地产客户开发的技巧

1．传统渠道的客户开发技巧

【小专题】客户开发的十大传统渠道

【案例】典型案例分析

2．新媒体渠道的客户开发技巧

【小专题】客户开发的六大新媒体渠道

【案例】典型案例分析

第三部分  客户沟通与维护技巧

六、房地产客户沟通技巧

1．客户沟通的准备工作

（1）客户沟通之现场准备

（2）良好沟通氛围的营造

（3）我方人员的心理准备

（4）物料、道具、小礼品的准备

2．客户接近技巧

【小专题】电话接听要领与技巧

3．产品介绍技巧

（1）产品介绍中的技巧

（2）沙盘讲解技巧

（3）户型讲解技巧

（4）现场带看技巧

4．面向客户的报价与守价技巧

5．客户异议排除技巧

【案例】

6．成交技巧

（1）如何捕捉顾客的成交信号

（2）如何把握成交时机

（3）如何促成交易（逼定）

【小专题】房地产销售现场逼定十式

7．话术技巧

【情景演练】

七、新常态下房地产客户维护

1．对房地产客户维护重要性的认识

2．客户情维护与客户管理方法

3．客户跟进技巧

4．客户投诉处理与应对技巧

5．客户卓越服务技巧

八、标杆房企经典案例解析

【经典案例】房企经典案例解析：万科、恒大、碧桂园、融创、万达、龙湖、绿地、保利、泰禾等

九、交流互动（10～20分钟）

课程结束。谢谢参与！

【专家简介】房地产培训专家涂山青

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深房地产策划人/培训专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、南开大学、重庆大学、华东师大、西南财大总裁班教练。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

总裁网金牌讲师。

全球500强华人讲师∕中国百强讲师∕中国500强讲师∕中国品牌讲师等。

中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、聚成股份等多家机构高级顾问∕培训专家。

1996年进入房地产业。先后在房地产广告公司、策划机构、房地产开发企业及代理企业历任项目策划经理、首席策划、总监、顾问、总裁特别助理等。主持策划、辅导和顾问的房地产大中小项目数十个。

十多年房地产行业顾问和培训的经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、南开大学总裁班、华东师大总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、中国交建集团、鲁能集团、中国电建集团、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、广州珠光投资、广州侨鑫、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、华夏幸福、招商地产、万科、保利、中海、绿地、华润、上海大发地产、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、浙江中天、金地集团、和富黄埔、广东绿景、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、重庆长安地产、湖南金侨、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、广东绿景、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、北京金隅、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、贵州中天城投、山东林奇、内蒙荣胜、青岛隆海、龙城地产、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代，东方航空（武汉），广东行信投资、广开城投、拓普投资、银通投资、山西振东，工商银行、农业银行、汉口银行，金华日报、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技，中南建设、中建三局、孝感建协，澳华装饰，武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉九通、武汉亚太、东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【附】涂山青老师部分培训现场