台湾刘成熙老师-房地产课程-房地产销售精英训练主讲：台湾刘成熙老师 前 言：本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。 课程目标：掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户训练卓越的销售口才掌握高端客户销售的礼仪认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户 课程特色：针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格：讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员 授课时数： 2天12小时 课程大纲（台湾刘成熙老师） 第一单元：高端客户营销心理学训 练 内 容授课手法一.高端客户营销心理学--购买心理与行为分析销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-客户个性分析客户需求状况完全明确型半明确型不明确客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法二.高端客户营销技巧以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段激发购买意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧 处理客户的反对异议产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧成交技巧快速成交的7个要诀成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路讲授法案例研讨小组讨论小组发表 第二单元：卓越演讲与口才训练 训 练 内 容授课手法一.成功的演讲 演讲技巧在廿一世纪的重要性演讲的作用 演讲者面临的挑战不同类型演讲的特色与要点综合各维度标准的界定掌握关键重点典范类型的案例解析成功演讲的5P 调研Probe 计划Plan 练习Practice 表达Present 回顾过程Process二.演讲的准备成功演讲的预应准备演讲的准备：从头开始充分的准备决定演讲的成败决定目的，听众在听完演讲后的反应对3P（People、Purpose、Place）的分析索引卡（Index Card）的准备及时间设定演讲的准备：组织与列提纲如何组织你的演讲辞依据不同的题材，决定开场的方式。讲授法案例研讨小组讨论小组发表如何推向高潮切入主题以创意的方式结束演讲再次强调主题三.演讲的口才技巧专业演讲技巧黄金十五秒—出场技巧关键的十分钟—迅速抓住现场口语表达的技巧非口语表达的技巧肢体语言的运用 手势的运用眼神运用训练—视域扩阔眼神运用训练—增加力量眼神运用训练—场面控制手势运用训练—配合内容身体语言训练—能力扩张身体语言训练—情绪表达一心多用能力训练 超语言表达的技巧声调的运用声调能力声调能力训练—声量扩张声调能力训练—配合内容声调能力训练—情绪表达声调能力训练—配合听众速度的掌握声音表情克服紧张的技巧自我情绪调控克服怯场的自我调控技巧建立自信心的方法加强能量的技巧 问与答的技巧处理提问时的注意点 何时回答问题 希望营造的气氛 回答问题的三个步骤 处理问题的选择方案 突发状况与异议的处理技巧 第三单元：销售礼仪训练 训 练 内 容授课手法一.专业形象认知与建立企业人员应具备的专业职业形象确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念第一印象的重要性与决定因素您的第一印象告诉别人什么二.专业仪容仪表穿着与职业相符的服装女士职业服饰的种类及选择男士职业服饰的种类及选择职业场合着装——正式场合职业着装会议、会见、宴会场合着装服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色服装的基本搭配原则职业着装大忌妙用配饰现场演示——围巾系法/领带系法职场的遣辞用语规范三.商务交往礼仪待客礼仪拜访礼仪电话礼仪会面礼节宴请礼仪用餐礼仪乘车礼仪讲授法案例研讨小组讨论小组发表 第四单元：认识奢侈品-拉近客户距离 训 练 内 容授课手法四.为何要了解奢侈品经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言五.奢侈品的定义与常识 六.识别奢侈品清晰的品牌定位识别的标志具有明星化的设计师有故事作为口碑限量高质强调手工强大而长期的广告有标志性的产品—常销品明星追捧高调的发布七.世界三大顶级奢侈品集团法国LVMH集团 产品介绍瑞士Richemont历峰集团产品介绍法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团八.奢侈品分类及知名品牌介绍 顶级私人飞机品牌顶级珠宝品牌顶级服装品牌顶级腕表品牌顶级汽车品牌顶级钢笔品牌顶级雪茄品牌顶级手机品牌 讲师介绍：刘成熙老师姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。简要介绍台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。演讲与授课专题：企业战略管理与策略规划年度经营目标与策略规划领导变革与创新管理魅力领导与统御艺术卓越领导力&情境领导中高层主管MTP系列企业内部讲师培训TTT(初中高)高效执行力永续领先跨部门沟通技巧#管理沟通技巧领导之者剑-问题分析与决策方法商务演讲与呈现技巧双赢商务谈判技巧部属培育与在职OJT目标管理与绩效考核卓越绩效管理实务绩效面谈与辅导技巧招聘与面试技巧KPI制定与推动高效能人士的七个习惯创新思维训练&系统思维技巧训练高绩效团队建设#冲突管理教练技术培训&突破习惯领域非人力资源经理人的人力资源管理高端客户营销心理学与沟通技巧市场营销与大客户销售技巧呼叫中心卓越客户服务技巧授课方式启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享讲师风格透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。部分培训现场台湾刘成熙老师服务客户及授课企业：房地产业及家装行业：凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司/九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司/成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销/天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司特大国企及事业单位：中海石化/中国海洋石油股份公司/深圳计量质量检测研究院/南车集团/铁道部团中央/深圳团市委/深圳市龙岗区政府/中国航天集团/中国纺织集团/华南理工大学MBA/国家新媒体产业基地/株洲南车时代股份有限公司/武警广东总队医院/上海航天技术研究院中粮集团/广州中交四航局/中国商检福建公司/龙岗区人民政府/淮安经济开发区经济发展总公司/北京交通大学汽车营销EMBA/北京中视科华总公司/清华大学远程长春中心高级工商管理营销总监班银行金融系统：中国平安银行（深圳）/招商银行深圳/建设银行（广州/昆明）/ 中国工商银行(佛山分行/顺德分行)/ 深圳发展银行总行及各地分行（深圳总行/深圳分行/佛山分行/广州分行/珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行/温州分行/成都分行等）中信银行深圳信用卡中心/兴业银行总行以及（呼和浩特分行/西安分行）/中国邮政储蓄银行（九江分行）/中国邮政储蓄银行深圳分行/兴业银行太原分行/中国工商银行佛山容桂支行/中国工商银行高明支行/工商银行佛山容桂支行/中国工商银行杭州西湖支行/广州农村商业银行/晨星资讯（深圳）有限公司/广发银行总行/农业银行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/中国光大银行海口分行证券基金保险行业：安信证券/世纪证券深圳总部（南昌等营业部）/广发证券总部（西安/中山/广州/等营业部）天成学院/招商证券/平安保险集团/招商基金/中山证券/招商基金/广发证券珠海分公司/广州证券/广发证券佛山公司汽车行业（汽车制造，汽车营销）等：东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团/福田汽车/宝马集团/南车集团/一汽解放汽车有限公司/郑州日产/一汽光阳转向装置有限公司/长春富维-江森自控/云顶汽车部件股份有限公司/三一车身有限公司/北汽福田营销公司/一汽-大众销售有限责任公司重型机械设备制造：湖南省三一重工股份有限公司/江苏牧羊集团/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/上海欣荣实业/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司/浙江华大股份有限公司/扬州牧羊集团/沈阳三一重型装备公司/力野精密工业（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安机电科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江门）管道供暖设备有限公司/ 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