鲍明忠,鲍明忠讲师,鲍明忠联系方式,鲍明忠培训师-【讲师网】
鲍明忠 2019年度中国200强讲师
营销&管理实战派专家
53
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
2016-09-24 2965

顾客购买楼房的过程其实就是他们的需求得到满足的过程,怎样才能 让他们购买呢?那就是抓住顾客的心理,通过他们的言行举止,发现他们 潜意识里到底希望得到的是什么。好多人都昕过这样的→个故事: 主持人将几个人分成若干小组做一个小游戏,他让每小组发挥集体的 才智,做一头猪。等各小组完成后,大家一起参加一个猪产品的展销会, 然后看怎么把自己的参品推销出去。

"猪"做出来之后,每个小组都说自己的"猪"是最好的,有的说是 绿色食品,没有任何污染;有的说产自海外,品种优良;有的说白色可 爱,可当宠物养;有的说……各式各样。但是主持人告诉大家他们的销售 都是失败的。理由是他们只管销售,却并不了解顾客的需求和想法。 不了解客户就开始销售,等于蒙着眼睛打靶一一乱开枪。 当你带领顾客去看你的楼盘的时候,你应该在温馨的气氛中,经过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么,最想要的是什么。

观察他们潜意 识中关心什么,而不是你认为他关心什么。你认为最好的,对于客户来说 并不一定非常喜欢。想把产品卖出去,就必须了解客户是怎么想的,客户 真正的需求是什么。请看下面这个小故事:  一对老夫妇来看一所房子,当销售人员把客户领到房间后,客户看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平,但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树,两位老人立刻变得很愉快。 老妇人对销售人员说"你这房子太破旧了,你看地板都坏了。"

销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对客户说"这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院里的这棵樱桃树,一定会使你们的生活更加安详 舒适。"说着销售人员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃 树马上变得高兴起来。

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等 客户抱怨,销售人员就对他们说"这也没有关系,我们会全部换成新的, 同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,会让你们喜欢这里。"当销售人员捉到樱桃树时,客户的眼睛立刻间出愉悦的光芒。"樱桃树"就是客户买下这所房子的"买点与卖点"。

全部评论 (0)
讲师网合肥站 hf.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中