“三轮驱动”坐商，倍增终端销量

——写在《茶叶应该这样卖》第3次印刷之际

10月23日，号称全国茶市“晴雨表”的广州芳村因租金上涨而关店罢市；  11月1日起号称佛山最大的茶叶市场“紫金城国际茶都”的茶商们集体关门；……

2014年，对于茶业来说，是个调整和转型的时期，“国八条”的出台，促使了茶叶脱下“礼品”的外衣，逐步回归到大众化，茶叶终端赢利的能力也大幅下降，特别是终端租金、人员成本依然上涨。

因此破解茶叶终端困境，可行的办法是销售模式的改造，即把“礼品茶时代人脉关系为主”转为“零售+人脉关系”的双引擎，优化礼品时代的单一的“坐商模式”为“坐商+行商+微商”的三轮驱动，以“坐商”为前轮（驱动轮），以“行商和微商”为后轮（从动轮）。

拘于“三轮驱动”的销售模式以“坐商”为驱动轮，因此提升终端的“坐商能力”是基础，本文将重点探讨“坐商能力”的三轮驱动，即消费者、销售技巧和客单价。

首先，消费人群的大众化。大众化消费时代，茶叶终端的消费人群不再是礼品销售时代的小众人群，而是面向所有消费者的大众化人群。因为有了消费者，茶叶才有消费对象，茶叶终端才有用武之地，才有可能提高销量，实现赢利，因此提高门店的人流量成为第一步。根据近15年的营销经验和5年的茶叶终端研究，茶叶终端提高人流量可以通过企划活动、异业联盟、终端拦截和沙龙讲座的形式实现，如长沙某茶馆，通过将会议室免费提供给其他机构来打造人气，不仅获得了相关单位的茶叶订单还有效的提升门店人气，挖掘到了一部分潜在的消费者。

 其次，提高终端销售人员的技巧。在各类型的茶叶终端中，有很多的茶叶销售人员，包括为数不少的持证茶艺师，这些人因为“礼品销售时代”的特定因素，茶叶知识和茶艺表演功力扎实，但是在接待顾客的销售技巧上却需要提升，否则即使门店有了人流量，也会无法转化为成交率。茶叶终端销售人员最大的缺点就是对于顾客提出的问题不加思索，就直接回答，很多时候让顾客产生了不舒服的感觉，最后顾客离开终端走到另一品牌的终端。如在不了解顾客需求的情况下，轻易对顾客做了产品报价，结果导致顾客认为终端的价格太贵或者不适合自己，选择了离开；如对于顾客提及的竞争对手，直接告诉顾客“竞争品牌不怎么样或者某点做的不如自己”；如顾客提出不同的观点时，和顾客争论，最终是争赢了，顾客却走了。

最后，如何提高顾客的客单价，以增加门店的销量。目前，很多茶企在终端增加了非茶类的产品，如红酒、香道产品，目的在于优化终端的产品结构，增加终端产品的广度，也让进入终端的顾客有一个配套的选择，如香道产品，在品一杯茗茶时，点上一根沉香，这样的境界对于单纯品茶会有不一样的感觉的，但是要如何让顾客在购买茶叶的时候能够再买一盒香呢？什么时候去引导顾客买香呢？甚至顾客买一盒铁观音能同时又买上一盒红茶呢？川红集团的终端，销售人员经常是把红茶和绿茶捆绑在一起卖，销售红茶的时候也卖了绿茶，其中的技巧就在于用健康饮茶知识来做连带销售。茶叶终端的连带销售做的的怎样，只要用总的销售件数/总的小票数，结果如果低于1.3，则说明连带销售做的很差。

茶业转型，既是危机也是机会，也标志着茶业向规范化的方向发展，为此，著名茶企日春股份总裁王启联先生在《茶叶应该这样卖》第3次印刷时，写下“《茶叶应该这样卖》一书对茶叶销售工作者有很好的参考价值，书中的方法和技巧也体现了对消费者坦诚、负责的态度，是茶行业规范发展的一股正能量”，也表达了茶企对行业规范化发展的期望。

作者戴高诺：茶叶零售实战讲师、中国市场学会培训讲师、中国食品产业顶级专家团专家、原北京华夏基石管理咨询集团资深咨询师。专著《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售第一书）由中国经济出版社于2013年10月出版（2014年3月、10月加印），系统阐述“简单、实用”的茶叶销售技巧，被理想好茶、泉岩茗茶、九峰茗茶等众多著名茶企用为门店培训教材。为清雅源茶叶、大家茗茶、理想茶业、全国茶馆等级评审委员会、谢裕大茶叶、中国茶企领袖俱乐部等提供咨询或培训服务。主讲课程《倍增成交-五大绝招》《销量倍增-连带销售》《销量倍增-双引擎驱动》《销量倍增-发掘金牛-会员营销》。微信：13074994333。