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廖衍明:顾问式销售人才的培养要点
2016-01-20 17166

   顾问式销售员所需的技能比较复杂,很难标准化,而且人才培养过程也比较漫长。因此,顾问式销售员应该以金牌销售教练俱乐部学习法为主,让销售员成为培训的主体,让他们在挣钱的过程中成长,这样才能使他们更快地成熟,同时也能尽可能减低培训成本。

1、基础知识

    顾问式销售员不仅要有丰厚的知识基础,还要能够灵活运用这些知识,来为客户采购提供支持,因此,基础知识的培训过程也比较负杂,不是简单的讲授就能够达到预期效果的。下面,我们详细讨论顾问式销售员如何进行基础知识的学习。

(1)      产品知识:

F 产品知识的学习:可以由工程师讲解产品,也可以通过光盘和E-learning来学习。由于顾问式销售员面临的产品比较复杂,很难通过一次课程就完全理解,因此,即便是由工程师讲授,公司也应同时提供光盘、培训手册等多种学习载体,使学员可以随时进行复习。产品知识的学习靠卷面考核来控制学习效果。

F 产品知识的运用能力训练:这部分应通过金牌销售俱乐部学习法来培训,并在培训中开发客户价值,制作产品展示PPT、Q&A等销售工具,然后,通过强化训练和考核,使学员能够灵活运用培训成果。

(2)      客户知识:

F 基本知识:基本知识包括谁是目标客户、客户的采购程序和决策链等,如果企业在这方面已经积累了足够的经验,可以把这些内容制作成培训课程。这些内容可以通过面授、光盘、E-learning、培训手册等多种方式进行培训,并通过案例分析来考核培训效果。

F 客户知识的丰富和完善:根据我们的经验,企业的客户知识课程通常都比较简单,会有大量有关客户的问题不能包含在其中。顾问式销售员作为客户的顾问,必须对自己的客户有深刻地理解,这就需要整个团队在一起不断积累和丰富客户知识。因此,在做了基础培训之后,企业还应该通过金牌销售俱乐部学习法,不断解决销售过程中有关客户知识和客户经验方面的问题,并将培训成果沉淀积累,丰富和完善客户知识课程。由于市场在变化、客户在变化,客户知识的补充和更新会是长期的工作任务。

(3)      竞争知识:竞争知识是不断变化的,一方面,公司要把已经积累的有关竞争知识传授给到销售员,另一方面,销售员要在实战中不断把获取的新的竞争信息反馈给公司,使培训成为互动的过程。

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