传统经商智慧与借势经营技巧文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 在中国古代智慧语言里，有很多“借“字，“借鸡生蛋”、“借船出海”、“借网捕鱼”、“借刀杀人”、“借东风”，卓越的管理者要善借身外之物，所以努力到借力就成为角色转换的关键内容。所谓借力就是借势、借物、借财、借才、借人等所有行为，包括内借和外借。荀子曰“君子生非异也，善假于物也。”郑梦九将韩国现代带向巅峰时代，正是“借”的结果。 借钱不如借力！很不幸地通知你，你生在一个单枪匹马难以存活的时代，你很努力，你很拼命，不过你却要花比前人更多的时间才能成功。因为资源越来越多地被少数成功人士控制，门槛却越来越高地留给了白手起家的人。但你还有一条路可走——借力！借力“伪人脉”，利用“假名人”；善于“见缝”，适时“插针”；与其借“小力”，不如借“大力”；求准一个人，靠准一尊神……著名营销专家谭小芳老师表示，这些看起来不起眼的借力哲学，被越来越多的人证实为本世纪的必学技能，并运用这些借力哲学在职场中借人脉、借权力、借平台，在商场上借资金、借资源、借人才。 在讲座前面，我们先讲一个故事—— 清朝末期，上海闸北区有一家梨膏店，生意做得很大，店门口挂着“天知道”三个大字的牌匾。“天知道”梨膏店的对面是一家姓于的水果店，这梨膏店的发迹就是因为这家水果店。光绪八年，于家水果店从山东莱阳运了五十篓梨到上海闸北区，因为路途遥远，梨皮被颠破，经雨一淋，运到目的地就开始烂，不管怎样晾、晒或削皮，都卖不出去。对门有个小店，里面住着夫妻二人，正没有粮食吃，见于家扔掉了许多烂梨，就拾来削去皮、挖掉烂眼，一吃很甜，就把削好的碎梨切成小块，一个铜钱卖五块，生意很是兴隆。这夫妻俩就到于家水果店将一篓篓的烂梨买来。反正梨烂了也不值钱，于家乐得其所，一股脑地都贱卖给他们。买得多了，这对夫妻就将梨削好放进大缸用糖腌起来，这样更好吃，一上市卖得更火了。 后来，夫妻俩到处买烂梨，削去皮放进锅里熬成梨汁，制成膏糖。春天没梨吃，人们都想吃梨膏糖，一下子竟然成了南方的名产。第二年，朝廷的钦差大臣到上海闸北区出巡，买了梨膏糖一吃，又甜又酸，很好吃，就将梨膏糖带到北京献给慈禧太后。慈禧正咳嗽，吃后觉得味道真好！便传旨叫夫妻俩进贡梨膏糖，这一下夫妻二人生意做大了，正式开了梨膏店。于家水果店老板暗自打探，终于知道这些梨膏糖是烂梨制成的，又红眼、又嫉妒，更怕得罪皇上，就在夜里写了一张纸，上写“天知道”三字，贴在了夫妻俩梨膏店大门上。 第二天，这夫妻俩一看“天知道”三个字，愣了一会儿，就知道有人捣乱。男老板哈哈大笑说：“我正想起个字号，今天就有人写了字号送到门口，真是好极了。我家店里的梨膏糖连皇上都吃过，他是当今天子，应当叫‘天知道’，我就用这三个字当招牌！”他把招牌写得特别大，来看的人一问，知道皇上、太后都爱吃梨膏糖，这生意就更好了。 于家水果店老板骂人不成，反而让人家买卖更兴旺，字也被人利用了，就更生气了。他又在梨膏店墙上画了一个乌龟，把头缩进肚里，还写着“不知羞耻”。第二天，梨膏店夫妻俩一看又是一愣，接着同声说：“咱们用乌龟当商标。梨膏糖止咳延年益寿，龟也是长寿的。”从此，这个商标就成了上海的驰名商标。梨膏店夫妻俩凭什么获得了成功？其实他们是在借势借力，凭借“天知道”之势，凭借乌龟延年益寿之力，把梨膏店打造得红红火火。真是“好风凭借力，送我上青云”。一个人、一个单位、一家企业如果学会从挫折、困难、打击、障碍、逆境之中都能借势借力，就能走得更远。 著名营销专家谭小芳老师表示，翻开人类历史，王者以借取天下，智者以借谋高官，商人以借赚大钱，不善于借助外力的人，一定是些平庸一生的人。善于“借”的人，借他人之花献自身之佛，借亲朋好友之助登上事业之巅，借天时地利人和圆成功之梦。借力是生存竞争第一法则——荀子说：“借助于车马的人，并非有利于双脚，但是可以到达千里之外；借助于舟楫的人，并非不善于游泳，但是可以渡过长江大河；有才能的人，并非生来与常人有什么不同，只不过善于借助外物罢了！” “借”字绝活玩转了不知多少年代，深得智者欢迎——世界之大，无奇不有，在我们这个世界中，每天、甚至是每时每刻都在发生着各种不同的事件。这些事件，无心人也就听之任之了，但有心人却往往可以从中发现重大的契机，顺势而为，从而策划出一些惊天动地的强势品牌或优质项目。 借船出海、借梯上楼、借鸡下蛋、借壳上市是近年来许多品牌成功经验的形象比喻。在市场经济时代，靠单枪匹马独闯天下是很难成功的，“借力生财”、“借势经营”才是企业迈向成功的捷径。品牌要生存，无非两条路，一是造势，一是借势。相对造势而言，借势的成本不见得多高，达到的效果却是人尽皆知，何乐不为呢？ 近日，《山楂树之恋》正在热映，配合电影宣传的“山楂月饼”——限量的3000套早已全部售罄。相比赤裸裸的植入式营销，张艺谋的山楂月饼即合情又应景，为电影营销开创了一条新的道路。从山楂月饼的销售一空来看，张艺谋十分擅长于“借势”，尤其会借具有中国人共性的“势”。 近年来，电影的延伸产品是越来越多，但无非也就是电影中的道具，演员的服装、造型等诸多和电影内容直接相关的产品开发，而今年老谋子推出“山楂月饼套装”，不仅有山楂馅的月饼，更包含了电影衍生的元素，收藏品、工具、还有能在数十家影院看电影的票。在如此应景的中秋推出，不仅极富新意，更刺激了很多电影迷的收藏欲望。面对越来越火爆的月饼市场，我们的月饼企业是不是也该摆脱传统的营销思维，除了中秋文化，多借势于别的文化载体，在包装，理念，产品形态，产品口味，产品终端上脱颖而出呢？毕竟，月饼早已不是用来吃的了！ 中国古代法家治天下，讲的就是“法、术、势”三者的结合，把借势、造势当作了治理天下的三大要点之一。著名营销专家谭小芳老师认为：不懂得借势，或者说不愿借势，要做出好的策划方案是很难的。营销活动中，利用企业自身资源以外的其他资源或渠道来进行营销，借助外在力量能够帮助在营销过程中取得较高的关注度和更好的营销效果。目前，众多企业在营销的策略上更喜欢这种“借东风”的方式。我们先来看一个故事，似乎更能说明如何利用“借”字： 相传，大英图书馆老馆年久失修，在新的地方建了一个新的图书馆，新馆建成后，要把老馆的书搬到新馆去。这本来是一个搬家公司的活儿，没什么好策划的，把书装上车，拉走，摆放到新馆即可。问题是按预算需要350万英镑，图书馆没有这么多钱。眼看着雨季就到了，不马上搬，这损失就大了。怎么办？馆长想了很多方案，但一筹莫展。正当馆长苦恼的时候，一个馆员问馆长苦恼什么？馆长把情况向这个馆员介绍了一下。几天之后，馆员找到馆长，告诉馆长他有一个解决方案，不过仍然需要150万英镑。馆长十分高兴，因为图书馆有这么多钱。“快说出来！”馆长很着急。馆员说：“好主意也是商品，我有一个条件。”“什么条件？”馆长更着急了。 “如果把150万英镑全花尽了，那权当我为图书馆作贡献了，如果有剩余，图书馆把剩余的钱给我。”“那有什么问题？350万英镑我都认可了，150万英镑以内剩余的钱给你，我马上就能做主！”馆长很坚定地说。“那咱们签订个合同？”馆员意识到发财的机会来了。合同签订了，不久实施了馆员的新搬家方案。花150万英镑？连零头都没用完，就把图书馆给搬了。原来，图书馆在报纸上发出了一条惊人的消息：从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去。馆员发财了……怎么样，简单吧！借力发力，问题只要想到借消费者的力，难题就迎刃而解。如果有些企业家仍然没头绪，那么我们就从品牌名字开始讲一讲借势的话题。 国美，中国家喻户晓的名字。这个名字并非黄氏兄弟原创，它来源于当年黄氏兄弟在北京南城珠市口盘下的一家商铺“国美服装”，后来，兄弟俩看旁边人做电器挺红火，于是将服装店改为电器店，名字就直接改为“国美电器”。从这段渊源上讲，国美这个品牌是从天而降，砸到黄俊钦和黄光裕兄弟头上的。国美，如果按照中国古代的阅读顺序，“国美”会被读成“美国”（注意：一个名词在亿万次的反复阅读过程中，它可能会具备新的诠释方式，这在公众的潜意识中是必然发生的，虽然大家都没有自觉，但是这个潜意识中对情感的影像却已经发生了，企业家一定要注意这个现象！）。于是，一个有意思的视角就出现了，“国美”和“美国”有什么联系呢？谭小芳老师认为，美国，是全世界近两百年来气运最旺的国度，它的强势是每个普通人都能感觉到的，于是公众会对与美国有关的事物都会给予更多的正面情感，这个现象对于任何一个企业家都是要思考的。 这时，一个人类重要的谋略思想浮出，就是做事要“借势”。但借势不是那么简单的事情，它需要高超的智慧和深厚的福报，并且，这其中有一套隐而又隐、秘而又秘的操作手法。一个成功事物的诞生，在现象的世界中，它一定是有一隐一显两套体系在发生作用的，这一隐一显，合而成一，成为一个完整的有生命力的系统。只要是在人类的世界中，这个规律就没有谁能例外。我们通常关注事件的显系统，如企业的工厂、员工、产品、营业场所，企业的资金、投资者、商业模式，它的销售额，它的知名度，它的老板的耀眼光芒等等。 但我们都很少注意到，企业只要还存在，那么就还有一个隐系统在运作，它们在同样发生作用，它和显的系统同样重要，缺一不可，因为这个由巨大无比的潜意识构成的隐秘系统，它们是足够创造与摧毁一切的。如果这隐和显两套系统能够融为一体，相融共生，这个企业是必定要成功的。这对创业者以及新品牌的建立而言，非常非常重要，因为初始的事物往往太微弱，更容易失败。 而我们，现在都只关注了显的系统，忽视了隐的系统，这和中国人当前无根的思想状态和传统文化的断层，是有关系的。在人类好的文明体系中，这个思想一直被成功的文明所把握着的，只是隐的东西，当然是不能放到台面上的，你也当然不会从史书中去发现，除非你别具只眼。并非谭小芳故弄玄虚，只因确实“只可意会不可言传”，回归话题，各位看官请看以下曲阜的案例： 谭小芳老师表示，在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。比如，赵本山第一部自编自导自演的电视剧《刘老根》里面，有一个商业意识良好的年轻后生，打起山后名胜——温泉的主意，普通的煮鸡蛋被他叫卖成“温泉煮熟的鸡蛋”，卖到5元、10元一个。这也是“借势”营销的一个好例子。 把握产业发展的趋势也能帮助企业进行营销。例如在汽车行业，比亚迪能够利用绿色汽车获得成功，源于国家对环境改善的决心和市场发展的趋势。国内对环保的标准和要求越来越高，汽车最为污染源中的一环，绿色环保汽车得到了国家和市场的青睐，因此比亚迪推出的绿色环保汽车能够获得成功不难理解。汉王科技能够在上市后股价飙升，其中市场对电子书的需求是重要推动力量之一。把握市场的脉搏，借助趋势进行营销，能够让企业获利良多。 将营销和时下流行元素融合到一起，借助流行风进行营销效果同样显著。在时下最流行的SNS上，开心农场是用户活跃度最高的游戏之一，目前就有众多软饮料企业将产品巧妙地融合到游戏上面，并取得了非常好的效果。在儿童群体中，喜洋洋和灰太狼是最受欢迎的动漫作品，印有动漫人物的衣服在市场中也取得了很好的销售量。相似的还有在电影中植入产品、请曝光率高的明星代言等等，都是利用当下关注度最高的元素与营销相结合，进而帮助企业扩大影响力和产品的销量。总之，谭小芳老师建议诸多实力不强的中小企业，建议采用“借”字，借名、借市、借力、借渠道、借势、借壳等等，五花八门。在企业经营“借”字诀上，运用的一个关键就是要懂得舍,不懂舍的“借”就是抢！