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谭小芳:大客户销售实战培训
2016-01-20 45856
对象
中高层管理者
目的
·让学员掌握一套大客户销售系统流程
内容
大客户销售实战培训 讲师:谭小芳 大客户销售管理课程有哪些? 大客户销售管理培训讲师有哪些? 大客户销售管理内训师哪位最权威? 大客户销售管理方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的大客户销售管理培训师是哪位? 欢迎进入著名员工大客户销售培训专家谭小芳老师的经典课程《大客户销售实战培训》! 助理:13938256450 官网:www.tanxiaofang.com 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:中高层管理者 培训背景:——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《大客户销售实战培训》部分讲程,此培训使学员们领悟到: ·让学员掌握一套大客户销售系统流程 ·让学员了解客户的消费心理和决策模式 ·让学员了解客户需求的层次与重点 ·让学员掌握大客户销售的策略性思考方法 ·让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么 ·让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧 ·让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧 谭小芳老师的《大客户销售实战培训》部分程主要内容概括: 第一讲 大客户销售理念 (一) 销售失败的前兆-失控 (二) 销售中造成失控的原因分析 (三) 正确认识客户需求、动机 (四) 大客户销售的本质 (五) 大客户销售的原则 (六) 优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调 (七) 优秀销售人员的成长之路 第二讲 大客户销售必胜四步 (一) 了解需求,诊断问题  1.需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略 2.客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求 3.前期导入的工作重点--信任、信息、关联 4.建立个人情感互动--为后续工作建立信息点 (二) 精心规划,制定策略 1.全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦 2.这个项目对我方有何利益--影响分析 3.我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接 4.竞争态势分析--SWOT分析 5.策略选择: 1)独占策略--将对手挤出圈外 2)正面策略--运用品牌和产品威力 3)侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合 4)细分策略--渗透、时间 5)学会放弃--节约资源正确选择 (三) 探明流程,影响决策 1.项目评估的方式分析 2.探明决策流程的方法 3.关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦 4.如何接近决策者--取得成功的关键一步 5.影响决策--综合运用资源 (四) 动态调整,完美收场 1.决策后期与前期客户关注点差异分析及对策 2.多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑 3.后期谈判的关键--加速进程与保障利润 4.皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术 大客户销售实战培训总结
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