《久赢真经-销售心理学》 【课程目标】： 1、了解销售心理学在销售过程中的价值 2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力 3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧 4、打造卓越销售人员 【课程对象】： 销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员 【课程时间】：2天 【课程特色】： 快乐、有效、实战，100%的激情和感染力！领先的ESL体验式情境学习模式以及361企业教练系统，实现培训从理念、方法、工具多层面上的实战突破。将启发贯穿于整体情境体验模拟中，通过真实有效的案例分析，帮助学员塑造情境认知,形成有效的适合企业自身的思考模式。 【课程大纲】： 头脑风暴：你是否有这样的经历？：迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破。 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 销售九问： 我准备好了吗？ 我能够卖给谁？ 我应该怎么卖？ 他准备好了吗？ 他为何愿意买？ 他到底买什么？ 如何做对事情？ 如何认对客群？ 如何基业长青？ 第一重：千万别做那条狗----习得性无助（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练） 一、假如销售没有拒绝？---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始 二、成功者的秘密：一个试验 三、拯救的三个药方 四、乐观的魅力：90/10 法则 头脑风暴： 1）业务员最重要的特质是什么？ 2）如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做？ 3）如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做？ 头脑风暴、案例与分析讨论 第二重：要让自己名远扬----首因效应（案例与分析讨论、模拟演练） 一、首因效应的正向思考： （一）、学会主动认识人 世界上没有无缘无故的买卖！！！ 一个试验：模拟演练 （二）、打造一个魅力的我： 仪表 仪态 礼节 沟通 （三）、沟通的基本要求 （四）、凡事全力以赴 二、首因效应的逆向思考 经典场景讨论 （一）、以貌取人 还是 以“贸”取人？ （二）、风险电网 三、首因人脉价值链 （一）、六度空间人脉网 （二）、250人脉影响定律 （三）、首因人脉价值链 （四）、营建首因人脉 模拟演练：打造一个魅力的自己 模拟演练：画出你的人脉网络图 模拟演练：营建你的首因人脉 第三重：销售按台阶爬行----层递效应（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴） 一、YES层递缔结法 小YES问题和大YES问题学习训练 二、“爱得买斯”心理法则 三、六步同感销售法 四、层递沟通中的注意点 模拟实战：销售自助餐代币券 第四重：君欲取之先予之----南风效应（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练） 一、南风价值 « 付钱的和免费的： « 南风是什么？为什么南风很有效？ « 如果客户感冒了，你会吹南风？ « 面临谈判时的僵局你怎么吹南风？ « 经典案例： XXX高速公路案例 二、南风曲线 1、曲线的由来 2、购买周期 3、南风比例 三、南风共舞 « 案例讨论：南风之恋 « 客户所关心的南风 模拟演练：请你吹吹南风 第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应（头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练） 农夫山泉有点“甜”？ 心理暗示游戏 一、暗示的种类 （一）、直接暗示 （二）、间接暗示 案例分析讨论：租金谈判 ——谈判过程的致命武器 （三）、自我暗示 （四）、反暗示 二、SPIN进阶销售法——四种提问模式 三、3F 暗示鼓励法则 头脑风暴：协议酒店 就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导 第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应（案例分析、图片观看、模拟演练、） 一、心理账户的影响 心理学家描述：人的理性是有限的。 “贵”的真正含义 二、心理帐户诉求 模拟演练：现场拍卖 三、心理帐户操作：三化操作法则 （一）、化整为零 模拟实战：眼镜销售 模拟实战：汽车销售 （二）、化性起伪 （三）、化民成俗 四、FAB卖脑法则 模拟实战：销售手工皮鞋 第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象（案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴） 分析：销售常犯的四大错误 一、刹车定律---领悟前的停顿 二、领悟四部曲 三、互动中的沟通 头脑风暴：你真的会听吗？？？ 案例分析：中巴车案例 模拟演练：写下你的难题 四、顿悟的方法 模拟实战：找到你的顿悟点 第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”（案例分析、头脑风暴） 一、金木火土：四种类型人的特质 自我测试：我是哪种类型的人？ 头脑风暴：如何和四种类型人相处 模拟演练：支援前线 第九重：无商不“尖”----社会交换理论（案例分析、图片观看、模拟演练） 案例分析：沃尔玛创立的灵感 口碑传递的典范：瑞蚨祥 一、销售数字法则 二、多走一里路的实践 模拟演练：你的生意经是什么？？？