促销的技巧与艺术

　　（一）、促销中的MAN原则

　　一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作出以下分类：

　　A：漫不经心、随便看看的；

　　B：有购买意向，前来打听价格的；

　　C：想购买但还存在犹豫心理的；

　　D：能够作出决策、马上购买的。

　　如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。

　　我们的目标消费群是中学生，由于我们的产品价格比较高，所以学生单独购买的可能性不高，家长陪同购买的可能性比较大，特别是妈妈陪同的比率在80%以上。这一阶段的女性的消费特征是：精打细算、办事认真、爱唠唠叨叨、斤斤计较、比较难对付。

　　对付这样的消费者一定要有耐心，针对其消费特征进行促销。

　　在促销中可以采取以下策略：

　　对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品

　　对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃

　　对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题

　　（二）、AIDA促销法讲解

　　在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。

　　AIDA——注意，兴趣，欲望，行为。

　　许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。　

　　AIDA促销法介绍：

                       引起顾客注意：A（attention）

                       提高顾客兴趣：I（interest）

                       激发购物欲望：D（desire）

                       促成购买：        A（action）

　　（三）、DIPADA推销模式讲解

                        准确发现顾客的需求与愿望

                 把顾客的需求与所推销的产品结合起来

                   说明所推销的产品正是顾客所需要的

                                   说服顾客接受产品

                                   激发顾客购买欲望

                                           促成购买

　　（四）、FABE费比模式促销法讲解：

　　FABE费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。

　　FABE促销法讲解：

　　F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；

　　A：代表分析产品特征的优点；

　　B：尽数产品带来的利益；

　　E：以真实的证据说服顾客。