欧阳海淼：选导购，年轻的好还是年长的好？

案例

加盟商张老板最近眉头紧皱，犯起了愁。

选品牌，挑位置，跟装修，订货品，找员工，经过三四个月紧锣密鼓的筹备之后，张老板加盟的某国内品牌童装专卖店终于开张了。本以为好不容易店开起来了，接下来就是万事俱备，只欠东风，该松口气了。谁知，在选人用人上，张老板可没少犯愁。

因为是新店，而张老板也是刚刚加盟，之前没有什么管理员工的经验，就怕找到老油条的导购，不好管，所以特地找了两三个年轻的女孩子来当导购。想着她们年龄小一些，好管理一些，而且她们本身也像个大孩子差不多，应该卖童装比较合适，跟小孩子比较容易打成一片。谁知，刚开业第三天，张老板就被一个员工气炸肺，这个员工大概在家里也是娇生惯养，顾客还没挑剔一下，她就受不了了，竟然跟顾客顶嘴，害的张老板在后边使劲赔不是。 

这不，还没安分两天呢，一个礼拜后，又一个导购提出了辞职，原因是在这里上班没意思。这下，张老板可是吃够了年轻员工的苦头，看来这下年轻的小姑娘用起来还真是让人头痛，没定性，又不稳定，还动不动容易得罪顾客。选导购，到底是年轻的好还是年长的好？选人跟年龄有关吗？

分析

张老板面临的选导购问题，是在门店用人中常见的问题。

上述案例中的张老板，因为是卖童装，所以是选小女孩，认为她们跟小孩子会更有共同语言，因为她们自己还是大孩子。但其实很多时候，来买童装的并非是孩子本人，而是她们的监护人——妈妈、爸爸，或者其他长辈亲戚。而这些店铺里的女孩子，因为年轻，没有成家，更没有育儿的经验，对孩子的性格习性并不了解，而且因为没有耐性，也没有育儿的经验，反而很难和孩子的父母，也就是我们购买童装的真正的顾客群体有共同语言，透彻了解她们的想法，从而把产品销售出去。

得人才者得天下！一切的竞争，归根结底是人才的竞争。选人用人，关乎事业的成败。人们常说，选对人，用好人。那么，选导购，到底跟年龄有关吗？

从上述的分析我们可以看出，因为其定位和核心顾客群体的不同，确实对员工的年龄有一定的要求。例如，如果是销售孕妇装的导购，最好是已婚已育的，自己有怀孕和生育的经验，这样在他们的核心顾客群体——孕妇来购衣的时候，能够给到更多的切身实用的建议，而且因为其本身是“过来人”，即使是谈及婚育等私密话题时，也更容易赢得顾客的信赖，从而会选择她所推荐的商品。而销售休闲运动产品的导购，因为其顾客群体是年轻一代的顾客群体，热爱运动，喜欢休闲生活的，所以，她的导购员应该是年龄比较轻的，热爱运动休闲的年轻人，这样，他们和顾客群也才有更多的共同语言。

所以说，选择导购，到底是年轻的好，还是年长的好？跟品牌的定位和核心顾客群体的年龄层有很大的关系。

但同时，我们也会发现，在香港，尤其是在国外，很多品牌，他们所选择的导购群体和我们国内是不一样的。例如，他们可能会用一些年龄比较大的老太太级别的人物来做销售。而他们呢，有着年轻的心态，积极灿烂的笑容，同样也会让我们的顾客群体感觉非常的舒服。当然，前提是他们对自己的职业也非常的认同，非常的热爱，有足够的专业知识和技巧去说服顾客，去赢得业绩。

选人，相对而言，从品牌定位和顾客群体来说，有相应的适合的导购群体。但是，凡事没有绝对的，如果这个员工各方面的条件非常的优秀，热爱这份职业，热爱这个品牌，那我相信，他一定会突破年龄的限制，最终成为一个合格甚至优秀卓越的导购员。

总之，选导购，年龄跟所从事的行业有关，在某些行业，年龄稍长或稍轻都会更适合，但前提是这个导购必须具备基本的导购选择的条件。而不不是单纯的以年龄来取舍。

锦囊一：年龄不是问题，问题是你的行业需求是什么。

你的行业是什么？顾客群体的特点是什么？什么样的导购更能代表你品牌的形象？这些是首要要考虑的。至于年龄这块，我们知道，不乏有一些有着30岁的年龄，却有着20岁的阳光心态的人，这些也都不是硬性条件。通常有些商场列出一些硬性条件，把一些优秀的导购拒之门外，其实非常可惜。

锦囊二：相对于年龄而言，能力、态度更重要。

首先是态度问题。导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。心态决定命运，态度决定一切，既然选择了导购这份职业就应该做好自己的本职工作，好的心态使工作更加顺畅。在实际工作中经常遇到的员工有：1、生活所迫，难找工作2、混混日子，家庭宽裕3、锻炼自身，更高发展4、眼高手低，做事不稳5、见异思迁，工作不稳。
　　不同环境，不同出身，造就不同心态的员工，在实际招聘中必须加强注意，最好在决定选定此人时，深入了解下，避免所用非人，造成麻烦。

强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。

锦囊三：千万不要走入个人喜好的误区。

选导购往往因为面试官的个人喜欢，结果也会有所不同。例如现在风传的星座选人，八字选人，面相选人，无疑就走入了这样一个误区。

因为行业的不同，导购会有一些不同的需求。但总之，选人的大的原则肯定是不会变的。

欧阳寄语：选导购，适合的就是最好的。