销售总监的五项修炼（1）

黄德华

销售总监是我国企业最为重要的岗位，在产品同质化更为严重时代，销售总监的压力会越来越大，对其胜任力的要求也会越来越高。黄德华研究发现，销售总监要完成五项修炼，才可以带领一支能征善战的销售队伍、如果我们把销售文化、销售规划、销售HR、销售辅导与销售评估比喻成五个手指头，分别是大拇指、食指、中指、无名指与小指，那么销售总监的成功在于一只手中。

第一项修炼，指是销售总监必须有效地进行销售队伍的文化管理。黄德华把它比喻为大拇指。销售人员是压力最多的群体，他们要面临社会压力、家庭压力、客户压力、公司压力、竞争压力。他们虽然是抗击打能力最强的群体，但是他们也有人类脆弱的本性。很多销售总监不能打造出积极快乐的销售文化，不能打造出信任授权的文化。出现问题就呵责销售人员，动不动就令销售人员签署指标承诺书等，打造出一种非常压抑与猜疑的文化。

销售在社会中很容易被人们瞧不起，销售人员的收虽然很高，但是其社会地位不高，经常被人们说成是不择手段的奸商，所以很多销售人员也瞧不起自己，这时候有些销售总监还鼓励销售人员为了自己的高薪水就必须冒风险，冒在灰色地带进行创新的风险，结果打造出灰色的销售文化。有很多销售总监说文化是总经理的事情，是公司的事情，与他无关。殊不知，销售文化与公司文化是有差异的，公司文化需要涉及到公司各个部门，而销售队伍是一支需要有独特文化的群体。

黄德华顾问的一家公司有四个核心文化，销售总监就拿出两个文化：积极主动，激情永恒。打造出两“积”文化，销售队伍核心文化是积极激情文化，结果与公司总经理和谐相处，整个销售队伍士气也不错。（未完）

黄德华：著名国学管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、国际劳工组织创业教育培训师、中国创业搭档研究专家、中国销售队伍管理研究专家、中国接班人性格研究专家、中国领导风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：继任者性格与继任、创业搭档与性格组合、性格与领导力、性格与销售技巧以及销售心理学。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com