中小型外贸企业的销售薪酬设计探究(1)

黄德华

销售薪酬在世界范围内影响着那些被热情驱动着的、代表他们的雇主利益的数亿销售员。设计得当的销售薪酬方案能够给公司的销售带来显著的增长，因为销售员对金钱奖励的反应比其他员工要强烈得多。

黄德华老师在从事中小型企业销售顾问的时候，问到其销售薪酬方案的根据时，他们经常给予我的回答是：它一直以来就是那样，或者它是我们行业的惯例，别人怎么做，我们也就怎么做。似乎很有道理，但是仔细分析，却令人担忧。历史惯例，也就是承继方案，可是现在的市场以及人们在快速变化，销售模式已经在发生快速变化。行业惯例，每家公司的实际情况都不一样，每家公司都有自己的经营特色。但这些企业主对于销售薪酬的设计又非常渴望，经常与黄德华探讨销售薪酬的设计问题，黄德华也从中学到了很多。鉴于顾问职业的要求，我不能拿他们的例子来探讨，否则就没有人愿意请我为他们的销售顾问。但这个话题却非常有普世意义。

黄德华有幸在网友的博客看到一家中小型外贸企业的销售薪酬方案，本文就以这个销售薪酬方案来探讨中小型外贸企业的销售薪酬设计。

网上是这样描述一家中小型外贸企业的薪酬方案：随着公司生产经营的不断拓展，主导产品在单一淀粉基餐饮具的基础上又增加了A，为了适应业务发展的需要，进一步调动业务员开拓市场的积极性，对业务员考核办法重新进行了修订，从2008年6月1日起试行。1、实行任务考核制度。业务员每月销售任务20万元（A产品内销的按销售实绩乘以0.4的系数抵算任务，外销的全额抵算），公司安排跟单的外贸业务按30%抵任务，跟单的内贸业务不抵任务。当月销售任务完成后工资为3000元，完不成任务的，按比例扣减，扣至保底工资为止（专职跟单的不计任务）。2、实行按销售业绩提成制度。产品出口的按销售额的1%计算提成，公司安排跟单的按0.3%计算提成；产品内销的按销售额的0.4%计算提成，公司安排跟单的B产品按0.1%、A产品按0.2%计算提成。提成均按90%计算到个人，10%作为业务部集体提成，业务部相关人员参与分配。此政策下来，咱们做业务的觉得可以卷铺盖回家了，喝西北风去，保本工资是800。

我们可以看出该博友对公司的销售薪酬很不满意，很不快乐！为什么呢？(未完，黄德华发表在全球品牌网）