从分众传媒的销售扣薪政策谈销售队伍管理（2）

黄德华

因为销售薪酬设计中出现了卡尼曼损失厌恶效应与棘轮效应。所谓的卡尼曼损失厌恶效应，就是人们对损失会产生厌恶情绪，这种厌恶情绪需要双倍的得到所产生的愉悦情绪来弥补。这是2002年诺贝尔经济学家，普林斯顿大学心理学教授，卡尼曼在1992年通过心理学研究发现。卡尼曼教授断言，同样，当所得的比预期的多时，人们会很高兴，而当失去的比预期的多时，就会非常愤怒痛苦，关键在于这两种情绪是不对称的，人们在失去某物时愤怒痛苦的程度远远超过得到某物时高兴的程度。痛苦让人记忆犹新。人们对损失和获得的敏感程度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。

黄德华老师的研究表明，扣罚字眼与扣罚行为，比如在薪酬设计中的惩罚条款，扣罚未达达标销售员的奖金乃至底薪。扣罚意味着属于销售员的东西（心理帐户属于销售员）却被公司借政策理由抢走，所以他们在心理都怨恨公司，心理感到痛苦与厌恶，于是消极怠工，士气低落，降低销售的努力程度，结果销售工作效率就会降低，并蔓延到整个销售队伍。整个销售队伍的痛苦与损失厌恶文化就由此形成了，而且痛苦的销售员一有机会就会报复公司，比如很多被扣罚的销售员开始堤内损失堤外补（腐败费用或兼职等），而且没有内疚或羞耻感。很多销售管理者就说销售员素质低下，而销售员在内心则说销售管理者低能，没有人性化管理。销售员痛苦后就会把责任推向管理者，而非其本人。他们认为销售管理者言而无信，他们当然就开始寻求补偿，并不会有羞耻感。

黄德华认为，销售激励与薪酬中的扣除政策，对销售队伍的士气会带来极大的挫伤，导致销售员的销售行为偏离销售战略目标。所谓的销售薪酬的棘轮效应就是调高销售人员的基本工资（或薪酬收入），销售人员都会支持，调高容易；如果把销售人员的基本工资（或薪酬收入）调低，销售人员都会因厌恶损失而反对，故调低很难。如果公司持续增加销售队伍的收入，销售队伍就对公司增加收入的行为有了惯性，哪一年收入突然停止增加或减少，销售队伍的意见就会很大，士气下降。现在经济危机了，很多企业的销售员收入受到影响，心理不是很愉快，如果此时调低他们的基本工资，他们就会更加不愉快。并且会在心理反对调低工资，怨气不断地累积在销售员们的心理，这对企业来讲非常危险。因为不仅仅是销售努力与销售士气会下降，而且对企业有巨大杀伤力的潜在危机时刻有爆发的可能。江南春邮件被曝光就是实例。企业老总们在销售变革中要谨防这两个效应的危害。