销售总监的五项修炼（2）

黄德华

第二项修炼是指，销售总监必须科学地进行销售规划。黄德华把它比喻为食指。销售规划是我国销售管理者的最短项，他们认为这是有营业总监或总经理思考的问题，与他们无关。故他们提不出远景与目标，即使不得已提出销售队伍的远景与目标，也是照搬公司的远景与目标。而这些远景与目标非常空洞，因为他们很少从市场潜力来阐述目标的可行性，只是一味地强调母公司的五年规划的要求。

黄德华有幸在1999年遇到一位开明的营销总监，他当时要求大区营销经理做2000-2005年的销售规划，当时黄德华还是区域销售经理，因为业绩非常出色，故被邀请参加五年规划会议，并对浙江省进行五年规划。黄德华在1999年预测浙江省2005年达到8600万，规划医药代表队伍规模为45个，基层销售主管7个。在2005年达到8450万，医药代表实际人数为43个，基层销售主管6个。

黄德华根据经济与人口进行销售区域规划。当时根据浙江省的经济与人口规划，进行评估，根据省行政区域结果与经济人口规模、医学院的传统势力范围进行销售区域规划。用三个方法进行数据预测：1，根据人口、发病率、就诊率，诊断率、治疗率、市场份额等数据进行市场潜力评估。黄德华现在把这个方法称为市场关键因素派生连比漏斗法，进行市场容量的预测。

2，采用类比法。我找到浙江省1999年的GDP数据和医疗总费数据以及药物比例数据，就计算出浙江省的药品规模，以国家对GDP五年数据的预估增长比例为依据，计算出了浙江省在2000-2005年的药品规模。同时计算出EI公司在浙江省1999年药品销售份额为0.32%，并以此比例为依据，预测2005年为0.5%，进行市场容量的评估。

3，根据公司的五年规划要求，尤其是医药代表队伍规模、管理队伍规模与人均产出、产品上市情况等进行预测。三个数据给予组合，并给予40%、30%、30%的组合系数就得出了我回报的预测数据。

因此，黄德华在管理生涯中经常给整个销售队伍阐述市场潜力数据及其计算方法，告诉他们市场前景多么美好，市场潜力多么大，我计算出浙江省7亿的销售潜力，这种感召力非常有激励性。（未完）