销售总监的五项修炼（5）

黄德华

第五项修炼是销售总监要提升销售队伍的评估管理能力。黄德华把它比喻为小指。销售总监一般重视销售代表的绩效评估管理，忽视销售经理的绩效评估管理。不过对销售代表的评估管理，侧重点是绩效评估面谈技巧的训练，侧重点是绩效评估结果，忽视利用评估进行辅导，忽视把周期绩效评估多为实现销售目标的加油站。一般是绩效评估不合格者，进行劝退，把绩效评估作为销售队伍流动的加速器。

在销售经理的绩效评估中缺乏客观的科学评估标准的建立，他们经常把绩效评估指标一般交给人力资源部去制定。结果评估标准很多不切实际，导致销售管理队伍与销售代表的士气低落。比如有位大区销售经理没有完成计划，但是他在公司的市场指数是26%，在公司内部最高；他管辖的区域的行业指数23%；却在绩效评估中不及格，结果被猎头公司挖走了。比如有位销售经理年底绩效评估，销售总监以这位销售经理亏损300万为由，绩效考评为C,而这位销售经理则坚持说自己是盈利200万。结果两人不欢而散。因为前者计算方法是完成成本法，而后者的计算方法是贡献毛益法。

在绩效评估过程中，当着有分歧时，很少用归因理论与知觉管理理论来解决冲突，多用职务权力与和气技巧来解决冲突。结果评估过后，员工为什么都这样自私安慰自己。

黄德华认为，五个指头握紧成拳头，销售管理就有力。管理美国管理学家斯蒂芬P罗宾斯高层管理者应该把28%的时间用于计划，36%的时间用于组织，销售总监或营业总监在任何企业都属于高层管理者，销售总监要用于五项修炼的时间不是平均分配，就好比五个指头有长短一样。但是用在销售规划与销售HR的时间需要考虑斯蒂芬P罗宾斯的建议。

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com