课程背景：

       在B2B（工业品）行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。

      当产品具有明显差异时，客户可能愿意挑选最好的产品，并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时，销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。

       本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式销售六步流程为基础的创新性、实战性销售课程，旨在通过培训迅速提升销售人员的解决方案式销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

课程大纲：

第一单元 解决方案式销售的基本概念

1、什么是解决方案

2、客户为何需要解决方案：痛则思变，解决燃眉之急

3、供应商为何需要解决方案：痛则思变，建立差异化竞争优势  

4、【案例】华为逆变器如何用三年时间成为行业龙头

5、解决方案式销售的流程

6、解决方案式销售的能力金字塔

7、解决方案式销售的误区

第二单元 步骤1：寻找到合格的潜在客户

1、潜在客户的定义：需求、支付能力、价值匹配

2、潜在客户地图与潜在客户名单

3、潜在客户信息搜集模板

4、获得项目线索的关键途径之1：销售同行

5、获得项目线索的关键途径之2：老客户

6、【工具】潜在客户评价工具

第三单元 步骤2：发展教练与线人

1、客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

2、教练的三个作用

3、教练帮助我们的四个理由

4、发展线人和教练的三个原则

5、线人和教练有何区别

6、如何验证教练

7、如何保护教练

第四单元 步骤3：了解、激发、创造需求

1、解决方案式销售的原则：先诊断，后开方

2、需求的定义：客户期望与现状之间的差距

3、需求的三个层次：显性需求、隐形需求、深藏需求

4、理解客户组织中不同角色的需求：UB、EB、TB、DM

5、需求诊断的工具：SPIN

6、需求的激发与创造

第五单元 步骤4：定制解决方案并量化方案价值

1、解决方案的价值核心：客户让渡价值最大化

2、提升让渡价值的两种方式：

价值不变，降低客户总成本

价格不变，提升客户总价值

3、四种降低客户总成本的解决方案

1）全项目周期成本优化方案

2）全生命周期成本优化方案（LCC）

3）全价值链成本优化方案

4）全供应链成本优化方案（VMI供应商库存）

4、三种提升客户总价值的解决方案

1）EVI供应商先期介入

2）全项目周期服务与全责绩效合同

3）供应链协同

5、解决方案的价值量化与投资回报对比：IMPACT模型

6、解决方案的标准格式

第六单元 步骤5：面向关键决策人销售

1、面向关键决策人销售的重要性

2、关键决策人最关注的事情：投资回报

3、区分决策人和关键决策人

4、识别客户组织的权力分配机制

5、组织型决策模式与强人型决策模式

6、面向关键决策人销售的一个核心点及六个目标

7、与关键决策人沟通的四种场景

8、影响关键决策人的沟通矩阵

9、持续推动关键决策人建立组织信任

10、组织信任的建立的六种方式

方案介绍、技术交流、权威推荐、演示/测试、业绩考察、总部考察

第七单元 步骤6：推动谈判成交

1、什么是谈判？

2、谈判的四个原则

3、谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

4、谈判成功的关键：筹码

5、我方的四种筹码以及客户的四种筹码

6、如何设定谈判空间ZOPA

7、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

8、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略

9、谈判终局策略：提出最佳可替代方案BATNA

10、如何应对僵局和死胡同