在谈判的过程中经常要提出我方的条件，如果你去买一套二手房，对方报价100万，你可以这样开出你的条件：“你的报价是100万，从你的角度来看，好像是一个合理的价位，可根据我的调查研究，我觉得80万是一个比较客观的价格。”你提出这个价格对方可能会非常的愤怒，可能会觉得很离谱，他的反应有可能会很强烈。这个时候我们就会想我报的价格是不是太低了？如我们给采购方报价，我们会不会怕报高了而失去客户？有的时候我们在报价时不愿意被对方看做非常的离谱，怕对方用很激烈的反应或者直接拒绝我们的条件，于是往往会主动的降低我们的条件，甚至是远远低于对方预期接受的条件。如果你对过高的条件而心存恐惧，你就很难得到好的条件，甚至会让自己退无可退。那我们怎么来开出我们的条件呢？ 首先要开出高出我方预期的条件。我们给对方开条件的时候，首先要提高对方的心理预期，如果对方认为5万是他们最理想的成交价格，那我们报10万对方可能会觉得我们比较离谱，但他的心里会想：五万的价格是不是太低了，应该6万是比较合理的。这个时候对方就会调高他的心理预期。相反，我们报5万对方就会降低他的心理预期。任何事物的合不合理都是相对的，你觉得一件事情很不合理，当有比这件事情更不合理的时候，你反而会接受这件事情。 从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：“你养了一些鸡，对吧？”“是的，”她说，“我们养了10 只鸡。”“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”这个建议听起来非常可笑，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。“你养了几头猪，是吧？”“是的，我们养了3 头猪。”“那就把3 头猪也领进屋子里养吧。” 这个建议听起来简直荒谬，可对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3 头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8 个人，10 只鸡，3 头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。 这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？请您一定要救救我们。” 这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。 你所开出的条件一定要高出你的心理预期。你可能会怕对方的反应和怕失去这桩生意。但这个原则是值得信赖的，我上百次的谈判实践和上百次的培训中上千个真实的案例都证明了这一点，这个方法非常的有用。你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。 对于这一点我的一个学员做了一个实验，当时他正在谈一个店面的租赁，开始的时候谈得比较顺利，后来他看一下开出高出预期的条件到底有没有用，于是他拟出了一份文件，向卖方提出了12 条要求，其中的一些要求显然十分苛刻。他想只要对方一看到这份文件，肯定会反应激烈，至少会拒绝其中一半的要求。可是让他大为吃惊的是对方只对其中的一条表示出了强烈反对。他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了这一个条件，他得到了自己想都不敢想的条件，他用一个本来就不想得到的要求换取了11要求，而对方还觉得自己赢得了这个谈判，真是两全其美。 备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训导师、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。