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著名礼仪专家、资深银行服务管理与营销培训讲师
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蔡玉:银行大客户销售与礼仪
2016-01-20 38235
对象
银行大客户经理
目的
提升销售技能
内容
一、银行客户经理如何通过“猎鹰”计划,进行客户开发新思维?   1、建立完善客户档案,根据客户行业组织、客户职业、性别、兴趣进行分类。   2、借助银行政府支持平台,进行大客户开发。   3、银行销售与企业的反营销    二、银行客户经理在新客户的销售过程中如何增强客户的信任度,给客户一种安全、可靠、诚信的形象呢?   1、银行客户经理第一次约见客户时,需要“以貌取人"注意自己的职业形象。   2、与客户沟通时,需了解客户背景,文化程次等相关资料,注意与客户进行姿态上的同理性   3、从生活开始,实施心理学中的空椅对话法,养成换位思考的习惯。   三、如何通过对客户心理的研究,找到攻心策略,提升销售技巧 1 冷静型客户 这类型客户需要我们仔细聆听 适当恭维     2 精明型客户 这类型客户需要我们提供有效证明   3 抱怨型客户 这类型客户需要我们理解客户抱怨   4 计较型客户  这类型客户需要我们给予小恩小惠   5 大吹大擂型  这类型客户需要我们满足其表现欲   6 沉默少言型  这类型客户需要我们给其留思考时间
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