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高定基:《销售让我如此美丽》节选18[高定基]
2016-01-20 42135
一个顾客刚走,还没有新的客人需要接待,刘小玉马上拿出笔记本,把刚才和顾客交流的情况记下来,把顾客的信息记下来。顾客喜欢的款式,顾客所住的小区,装修的进度,顾客的穿着,顾客佩戴的首饰,顾客的发型,顾客的姓氏,顾客和她交流的重要信息,刘小玉都一一作了记录,只可惜顾客不肯留下电话号码。 刘小玉要顾客留下电话号码,顾客说不用了,我们下次再来,刘小玉竟然说那您慢走。刘小玉对自己的表现不满意,好像培训时老师给讲了很多种方法,刘小玉拿出笔记本,查看了一下,原来自己确实做得不够好,下次一定要表现好一点,晚上回去演练一下。 店里进来一位小伙子,穿着红色的衬衫。刘小玉看到大家都不主动走进顾客,刘小玉就准备走过去,邢娜娜喊住了刘小玉,说你不要过去,看上去就是对手来刺探情报的探子。刘小玉没有想过这一点,刘小玉想可能是自己的功力不够,还没有到看得出来的地步。既然店长如此说,刘小玉也就在那里干看着。小伙子看到大家都没有理他,也就很快出去了。每个门店都会遇到竞争对手的刺探,自己也会派人刺探情报,这是商业潜规则,谁都无法避免。 刘小玉很纳闷,怎么判定就是对手的探子呢,真正的探子应该是很难识别的,比如一对夫妻扮顾客过来,我们就没法识别,难道看到一个小伙子一个人来就怀疑是假的,就不是买地板的?刘小玉似乎很难理解。 这时一个顾客进来了,刘小玉一眼看出就是以前来过一次的顾客,刘小玉非常热情地走近她,大声地打着招呼:文老师,您好,又见到您很高兴。哪怕是一句招呼顾客的话,刘小玉开始变得很专业。 刘元对大家的接待有一个要求,原则上第一次由谁接待,第二次顾客来的时候还是由她接待,如果本人不在,或者和顾客沟通出现问题,其他人要根据情况积极主动接待。文老师上次也是刘小玉接待的,这次还是由刘小玉接待。刘小玉上次和顾客聊了很久,知道她是学校的老师,姓文。 刘小玉还记得文老师上次看上那款“风华正茂”,就对文老师说:“文老师,要不再看看您喜欢的那款风华正茂吧。” 文老师感到了这里的不一样,她去其他地方,很少人会直接叫她文老师,没有人会说出她上次看上的款式,可在这里,这个小姑娘竟然记得那么清楚,文老师觉得这个导购员和别人有些不一样,对她有些好感。 文老师又看了那款喜欢的风华正茂,刘小玉没有一开始就大谈产品的好处,选择我们的地板如何地好。刘小玉觉得这样目的性太强,显得很生硬。她认为顾客选不选我们的地板,首先都应该是我们太美地板的朋友,因此,首先要营造一种愉快的氛围。刘小玉最近非常喜欢学习,常常看书到很晚,看得出水平提高了不少。 刘小玉随口问了一句:“文老师,上次您的小孩过来了,这次没有带他过来玩啊,您的小孩很可爱。”文老师说:“他和他爸爸去钓鱼去了,晒得要死,我就没去,出来再看看地板。”刘小玉接过话茬说:“看得出,您一家很幸福的。”文老师淡淡地笑着说:“你还记得我小孩啊?”刘小玉说:“那当然啊,你小孩给我的印象很深,胖嘟嘟的,好可爱,好聪明的一个小孩,看来您当老师还是好,可以把自己的孩子培养得很好。”文老师呵呵地笑了,看得出她很开心。 刘小玉在酒店的时候,就常常和一些带着孩子的客人交流,知道女人喜欢别人夸奖她的孩子。刘小玉觉得,每个小孩都是值得夸赞的,因为现在的小孩真的很可爱很聪明。 文老师随便看了一下,就说,我就选这款吧。刘小玉说,好啊,这一款风格清新,健康环保,性价比很高。刘小玉请文老师坐下来,自己很快就把单开了,文老师交了定金,就和刘小玉告别走了,刘小玉送她到了大门口,文老师自己开车,临走时告诉刘小玉,等房子装修好了,请她去玩,刘小玉很开心地说,好啊,谢谢文老师。 刘小玉今天签了一单,感到很开心,一种成就感袭过心头,脸上布满了快乐的表情。 刘小玉回来时,经过小仙地板的门口,看到一个穿红色衬衫的小伙子好像见过,坐在小仙地板的收银台前面,正在点钱给服务员,刘小玉特意停下来看了一下,发现没有看错,就是到太美门店被邢娜娜怀疑是情报员而反对接待的那个。他在小仙那里定了地板,刘小玉有些不快乐,心想说不定这单是我们的,可是由于邢娜娜的判断失误,连机会都没有。 根据表象判断往往会失误,对手如果让你判断出来,那只能说明他的情报刺探技术太肤浅,这样的对手难以成为对手。这是个资讯时代,你的任何东西对手很快就可以知道,至于他是怎么知道的,其实不会让你知道。正像你神不知鬼不觉地知道了对手的情况一样。 已经到了下班的时间,大家把卫生搞完后,就各自回家了。方君花总是第一个冲出门,因为她男朋友总会提前在那里等她。刘小玉最后一个走出大门,看到了一个熟悉身影站在那里,便停了下来,肖克勤在等他。 肖克勤要和刘小玉一起去吃饭,刘小玉说晚上有事情,拒绝了肖克勤。肖克勤拗不过刘小玉,看着刘小玉头也不回地离去,心情很糟糕,就打道回府了。回到宿舍,肖克勤对石头发牢骚,说我好心好意去找她,等了一个多小时,竟然一点面子也不给,太令人气氛了,算了。石头不以为然地说,就这点屁事,我还以为什么大事呢,还发这么大的火,不过你这个问题的难度很大,你要有心理准备。肖克勤看着石头,不说话,陷入了沉思。(高定基)
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