《银行“接2连3”外拓营销训练营》课程大纲

----实战营销管理讲师张朝强

【课程背景】：

随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效营销模式。让我们一起走进外拓营销吧！

【培训学员】：网点主任、客户经理、全员

【课程时间】：3-4天

第一章、银行为什么要做外拓营销？

一、银行面临挑战？

（一）宏观：三大挑战

1、外资银行

2、金融脱媒

3、利率市场化

（二）微观：

1、本银行附近区域挑战

2、本银行发展现状

二、银行如何应对？

（一）主动

（二）求变

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差异

三、银行外拓营销？

（一）机会

（二）情感

（三）利益

（四）团队

（五）健康

第二章、银行如何进行外拓营销？

一、银行外拓前准备

（一）心态准备

1、销售----世界上最伟大的事业！

2、销售是什么？

3、成交就是为了爱！

4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！

5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！

6、无论发生什么，勇于负责！

7、做销售就是学做人！

8、只为成功找方法，不为失败找借口！

9、卓越源自企图心

10、没有完美的个人，只有完美的团队

（二）能力准备

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

（三）物品准备

1、身份物品：名片、铭牌……

2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅

3、设备物品：手机、充电宝

4、赠品礼品

5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧

（一）沟通技巧

1、沟通的两种模式

2、沟通4大基石

3、亲和力

4、沟通8宝

（二）接近客户：拜访、来访

1、观察聆听

2、寒暄赞美

3、开场白

4、送礼品

（三）分析客户

1、准客户4要素

2、提问挖掘需求

3、客户需求什么？

（四）呈现技巧

1、以利诱之法-----塑造价值

2、以情惑之法-----吸引好奇

3、F A B E 法

4、Ｔ形对比法

5、阴阳互动法

6、先抑后扬法

7、五感轰炸法

8、巧妙派单法

（五）异议处理

1、银行客户异议产生的原因分析

2、银行客户异议处理的时机及策略

3、银行客户异议处理的流程

4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……（选几种实用的技巧）

（六）缔结成交

1、银行客户购买的5种信号

2、银行客户成交前的铺垫

3、银行成交9赢神功----成交技巧             

1）假设成交法

2）选择成交法

3）宠物成交法

4）回头成交法

5）对比成交法

6）机会成交法

7）6+1 成交法

8）欲擒故纵法    

9）交叉成交法

三、银行“接2连3”外拓营销

（一）银行“接2”外拓营销

1、门店

1）分工合作

2）准备工作

3）路线安排

4）拜访流程

5）邀转介绍

2、楼宇

1）分工合作

2）准备工作

3）通保安、前台、决策链

（二）银行“连3”外拓营销

1、社区（包括市场）

1）选好地址

2）领导支持

3）打通管理

4）准备工作

5）集客拓客

2、乡镇

1）打通管理

2）借力合作

3）摊网互动

4）点线结合

3、单位：企业、事业、机关

1）提前预约

2）调查诊断

3）邀转介绍

四、会议营销

（一）会前准备

1、制定目标

2、设计流程

3、分工合作

4、物料准备

5、邀请确认

6、布置场地

7、调试设备

8、应急预案

（二）会议进行

1、营造氛围

2、调整座位

3、互动配合

4、及时奖励

5、留客留心

6、合作共赢

（三）会后跟进

1、电话短信

2、登门拜访

3、再次邀约

4、邀转介绍