2013年8月22日上午10点到11点半，陈宁华老师相约电信号百集团，为上次电话营销培训做后续的互动交流，通过电话会议，在线交流等形式集中为各位号百集团的精英们做了如下主题的交流，详情如下：

1、电话营销人员的绩效考核指标重点关注哪些？

1）与电话行销员的活动量相关

• 接触率（60%）
• 每天的通话时长（3.5小时-4.5小时）
• 接触到的准客户数量
• 接触后可以继续追踪的准客户数
• 平均每次通话时间（3.5-4.5分钟,产品不同，平均通话时间不一样）

2）与成功量相关

• 成功率
• 成功件数
• 成功单价

2、如何激励LEADER和质检营销和管理积极性让其更好的提升团度营销士气；

1、让他们了解到底职责应该包括哪些，很多的主管只是认为他们的岗位是带领团队完成业绩，其他的不管。

比如说LEADER：

• 完成业绩
• 辅导和带领TSR
• 领导和提升工作能力
• 组织会议，解读报表，提出改进要求
• 协助经理简历各种政策流程
• 执行任务

让Leader知道他们兼具有以下角色：辅助者，培训师，辅导员，管理者

所以如果主管和质检都清楚他们的详细的工作职责，他们就会对自己提高要求，不断上进学习了。

2、给Leader/质检他们一个明确的职业规划

·         做到什么层次，可以上升

·         有明确的自己业绩，团队业绩，合格人才率，接班人等

3、经常要问一个问题

·         除了完成业绩之外，你想带出一个什么样的团队

3、如何通过增加除金钱方面的奖励，激励员工（如何激发新员工的工作热情）；

1）首先是判断员工的工作意愿与能力状态

·对于新员工而言，如果工作意愿比较好，通常他们的求知欲是比较强，要安排学习和培训，使他们不断得到知识的补充和技能的锻炼，并安排一些力所能及的任务，不断激发他们的热情

2）及时沟通

· 包括及时的奖励与肯定，积极的互动，情绪的实时的控制

3）非金钱的奖励包括很多：

·容易让人参与的各种团队活动

·聚餐，旅游，各种券，小礼品等

4）安排一些能提高工作士气和工作效率的竞赛奖励

·如及时的拍掌庆贺

·及时的小字条鼓励等

·最快出单

·每日最高出单奖

·最佳团队等等

·团队竞赛激励

4、如何按照营销实际情况逐月或变更营销目标量。

• 团队在初步建设时，业绩指标要超过实际可以完成的
• 团队已经成熟，那就是要尽量符合实际，说到做到

5、对外包合作方，如何把控营销技巧

• 共同进行协同管理
• 及时分享当天案例
• 多交流走动

6、如何调整90后的工作心态（管理90后员工的4个实用心得）

• 主管自身很重要，要先有亲和力
• 案例为主，条例为辅
• 90后有个性，但没有方向感
• 让大家参与其中（90后脑子在想什么，如果你不问，你永远不知道）
• 多些鼓励与赞扬。赞扬、鲜花、和糠果，永远是最有效的激励手段

7、如何减少电话营销的人员流失率（如何对员工进行有效的育、留工作）

这是一个老生常谈的问题，我的了解，目前除了国企应该稍微好些，其他企业的流失率都比较大。原因很多，关于控制流失率，谈谈我的看法。

第一：就是人员数量和规模

通常一个团队的人数太少，流失率会相当高。所以对于组建团队来说，一定要有冗余量，还要有基本的招聘人数，所谓有人气才有产量，一开始就按批次，10人10人的招募，容易出效果，而且我的经验告诉我要快速，不能拖拖拉拉。

第二：就是和团队建设阶段有关系

通常初建期人员流失率会比较大，团队建设如果已经过了成熟期，相对就比较稳定，流失主要在培训期流失，通常我个人的经验是团队刚开始的种子选手一定要领导亲自挑选，包括性格，内在特质，价值观，心态等方面。通常如果你把第一批的种子挑选好（不用太多，通常5,6个人足够），把这批人你要亲自带，亲自灌输正确的价值观和团队文化，通常这些人如果沉淀下来，你就有了一个稳定的基石。

第三：就是和招聘有关了

应该说，心态不太好把握，价值观在一开始也不太好把握，但我认为这些都是可以通过后天的训练而得到改善的。问题不大，选人在态度上我关键就看一点，他这个人对家人的态度，看这个人是否对家人“孝顺”，这个可以通过问这个人每个月给家人打几次电话等这些简单的问题问出来。如果一个人孝顺，那么感恩的心态会强一些。

另外，就是要非常清楚我们所招聘职位所要求的胜任力和素质，我们现在都在用专门的测试工具去招聘人，效果还是非常不错的。

第四：关于培训

培训是长期的，不是就新人开始入职的时候培训一下，而是要持续的做好培训

特别是工作过程中的现场辅导，尤其重要。

培育一个苗子要很多方式方法：包括会议，现场管理，目标管理，绩效检讨等，有一些是属于广而告之的，有一些是属于个别交流，总之，对一线主管要求非常高，全能型，缺一不可，要想打造一支强大的电销团队，一定首先要建立一支优秀的主管团队

第五：关于留人的问题

第一：肯定是待遇，现在的孩子和以前孩子不太一样，很重视自己的利益。基本的保障是一定要有的，这个是吸引他们的基本。包括底薪，全勤，提成，奖金，一个都不能少。

第二：就是工作时间，是否遵守劳动法规，是否经常加班

第三：工作地点：离家是否很近

第四：主管的个人领导风格：是否有优秀的业务能力，是否能帮我解决业务问题，最好能教我如何拿下订单，是否有亲和力，是否幽默，是否在行业里有一定的影响和地位，是否能从她身上学到东西。是否值得追随；

在这里，我特别强调亲和力的重要性，下属看领导是否能够信任，首先要值得信任，对现在90后一代，亲和力是可以帮领导加分的

第五：就是组织气氛

是否沉闷，是否活泼，不同性格的人在不同的组织气氛中会有不一样的感受，如果是她习惯的，她就非常享受，如果不适合他的性格，如果长期持续得不到宣泄，也容易出现问题。而影响团队组织气氛的关键就是领导人的风格。根据HAY咨询公司的统计，而通常在任何事情都不变的情况下，组织气氛的稍微变化，能影响业绩的13%的提成。而其中，领导风格影响组织气氛的占比达到78%。

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