4、给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力
据一项心理研究发现，视觉比听觉往往更有冲击力，能给人留下更深刻的影响。为此，销售人员在向客户介绍

产品的时候，如果能以文字，图片、模拟操作或亲自体验等方式演示一遍，比单纯地介绍效果要好得多。因为

人对陌生事物的认识或了解陌生事物，仅仅依靠单一的方式具有很大的局限性，还可能引起误解。而辅以其他

手段，则保证可以多方面、多角度地了解。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小波
某电脑公司举办了一届新产品展销会，大会引来很多客户的围观，尤其是年轻人，他们更喜欢这些功能齐全，

设计精美的电子产品，总是想去亲自体验一下。这下可忙坏了小波、小青他们这些业务员。
小波：“先生，您刚才所说的需要一台性能好点电脑是吗，具体是指什么呢？”
客户：“我的意思是，现在电脑更新速度非常很快，大多数只能用3到5年，我想买一台受用寿命更长久一点的

。”
小波：“哦，这样啊，你说的这种情况的确存在。我记得3年以前，大多数电脑主频只有200多兆，现在已经达

到了3.0G。
客户：“那么你觉得，再过三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？”“
小波：“你对比一下就知道了，现在市场上大部分电脑的主频是256Ｍ赫兹的，64MB内存，40GB的硬盘。而我们

的产品在这些方面都已经升级了……”
客户越听越糊涂，最后经干脆不听了。

》》》销售人员小青
小青进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市

场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引

起了顾客的兴趣，纷纷上前打听营销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”。在得到主人同意后，小青径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，

他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大

声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
  不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。演示营销是一种古老的营销术。营销员

用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代营销环境中，这种技巧仍有重要的使用

价值。
可见，为了客户最大限度地了解产品，接受产品，销售人员在介绍产品时，千万不可忽视演示的重要性。例子

中的这位客户正是通过“演示”对产品有了更深的认识。做销售就应该让客户切切实实地看到产品的好处，产

品演示的的确确让这位客户体验到了产品的优势，这要比说一千句话还管用。
产品演示，能让客户真真切切地体验到产品的特性和优势。产品演示可分为售前演示和售后演示两种，两种演

示方式的目的不同，具体见下表：
 
值得一提是，销售人员在演示的时候，要注意以下4个方面：
1）、提前做足准备工作
在做实物演示示之前，必须把所需的材料准备充分，比如，产品数据分析、文字介绍、图片搭配以及其他模型

介绍等等。必须一一具应，否则，很容易在演示的时候出现纰漏，比如，数据缺乏准确性，文图不搭配等等，

都有可能使客户质疑产品的权威性，从而留下不好的印象。
2）、边演示，边讲解
演示是作为一种辅助手段出现的，是为了客户更好的理解介绍的内容。所以，在演示的同时最重要的还是介绍

。销售人员在向客户演示产品的时候，不要忘了针对演示的部分做详细的讲解，一边演示，一边介绍。
3）、随时准备应付客户的疑问
产品演示往往面对的不是一个客户，而是一群人，而且这些人各自怀有不同心态，持有不同的观点。要想把自

己所在公司、公司产品和服务最大范围推销出去，在演示过程中必须做好随时应答客户问题的准备，甚至要应

付各种刁难。否则额，你的演示过程很难继续下去。所以，你如果觉得自己没有驾驭这个场面的能力，那就需

要找个更有经验、更有能力的人来代替。
产品演示是一种主动影响客户的过程，也是主动和竞争对手竞争的过程，与介绍相比，更能展现产品的魅力和

优势。所以，在产品介绍上，销售人员要多花一些心思，研究一些更有创新性的产品演示方法。宁愿演示策划

确定和准备就绪后，才和客户预约，也不要急于去推销。