8、让对客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方
  很多时候，客户都是被销售人员催着、赶着去购买。久而久之，他们就会在心中形成一种固有的自我优越感

。在这样的心理驱使下，不少客户自认为“自己就是上帝”“晚点买也没关系，反正你的货有的是。”此时，

如果你反其道而行之，一反常态，制造购买限制，瞬间，就会让他们感到紧张，很大程度上也能促使他们下购

买决心。
这也就是人们常说的一种反常心理，“越是得不到的东西，越想得到它。”在推销中，销售人员可以运用这种

心理，给自己产品设置一些条件来刺激客户。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员郑芳
   客户：“您好，这款手机多少钱？”
    销售人员：“1880元。”
    客户：“不是吧，我上个月看还是2080元，怎么降得怎么快？”
    销售人员：“没有，我们一直是这个价格。”
    客户：“那我下次再来吧。”
    销售人员：“先生，您先看看，这款卖得非常好。”
    客户：“降价怎么快，不会什么促销品吧。”
    销售人员：“这款手机是去年出产的，新货快要上市了，因此赶快处理掉，但质量绝对有保证。”
    客户：“那也降得太快了？，再过一个月说不定会在降降呢”
销售人员：“好吧，慢走，下次来啊。”

》》》销售人员杨陵
杨陵是一家地产公司的推销员，他曾有一位客户，这位客户对商铺特别有购买意向。可是对方总是以各种理由

为借口，下不了购买决定。这次杨陵决定“替”客户下个决定，催促赶快下单签约，于是，杨陵给这位客户打

了一个电话。
“王女士您好，我是A楼盘置业顾问XX，昨天见过面的。
“您好”王女士客气地应道。
“打这个电话就是想跟您商量件事……”
“没关系，杨陵你说吧。”
“昨天我为您预留的那间商铺6J，地处商业中心，地段非常好，有许多客户来店里咨询。今天已经有另外一个

客户看中，他现在我们的售楼部。”
“哦。”
还没等王女士开口继续，杨陵说道：“您的眼光非常不错，这个位置正适合开一家餐馆，这个客户与您一样，

准备在此开餐馆。”
客户听到这里，立即决定亲自过来签下这个合同。
很多客户也有这样的心理，越是买不到的东西，越想购买。销售人员应该充分利用客户这种“怕买不到”的心

理，来促成订单。比如，客户正在买与不买之间犹豫，推销员可对客户说：“这种产品只剩最后一个了，短期

内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价

了。”这个时候，客户往往会果断购买。
销售人员与客户总会存在意见分歧，为了消除这些意见分歧，客户总是以拖延来制造借口。客户可以拖延，而

对于销售人员来讲，时间就是效率，着急都是销售人员这一方。任何一点拖延都会都足可以使得这个整个销售

失败。这个时候，最关键就是加速客户下决定的速度。虚张声势，制造紧缺，为客户制造一种到紧迫感，督促

客户早点下决定，让客户感觉不买不行。这在销售过程中是一个非常好技巧。
在制造紧缺，督促客户下决定的时候，销售人员可以运用一些小技巧制造一些理由。值得注意的这些理由说的

时候，要自然，符合情理，不让对方感觉到在做作。
   
1）、日期限定法
在销售中，销售人员可以为客户限定某个日期，这种方法可以促使对方决定购买。以下强调期限的8种说法；
1 店庆活动部分产品一律八折，8月1日恢复原价……
2 8月1日前清仓存货，欲购从速
3 10月1日国庆节结束在即……
4 拍卖价将于9月31日截止。
5 如果你不在10月1日以前给我们订单，我们将无法在11月1日以前交货
6 本货将在10月1日下午两点到货，提前订购享受八五折
7 如果我们明天收不到货款，这产品就无法为你保留了。
2）、最后通牒法
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈

判时也有相同的情形，当自己处于进退两难的境地时候，就要面临着最后的 “出价”了，这将使你向对方下最

后通牒。态度强硬些，对对方说：“接受这个价格，否则就算了”，反而可以起到更好的作用。这是销售中经

常使用的一种方法。
这种方法通常使用在以下几种情况：
当要求苛刻，有可能影响到其他交易的时候，
当销售人员不想和与对方继续谈论下去的时候
当对方无法负担失去这项交易后的损失时；
当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；
当已经将价格降得无法再降的时候。
    限制性的购买，是通过限制购买方式，购买时间以及其他方面来激发客户好奇心，渲染现场气氛。目的的

是给客户一种“紧缺”感。值得一提的是，现在用在这种促销手段的销售人员很多，在具体运用过程中一定要

有特色，不要让客户感到你在演戏。更不要让客户一种被欺骗的感觉。