经销商类型和客户开发技巧

一、经销商类型大致分为一下几种：

1、受到同行尊敬的经销商

　　案例：

　　某著名品牌的业务员在市场上开发经销商时，首先到终端看看：在当地市场上，哪一个产品的铺货率最高？生动化做得最好？找出这个产品后，业务员询问终端商：这个产品是从谁手中进货的？你对他们的服务是否满意？如果大家都对这个经销商有良好的印象，业务员就直接去找这个经销商：代理我们的产品吧！

　　2、在区域里拥有垄断实力的经销商

　　目前，市场上崛起一批实力雄厚的经销商，垄断着当地的市场资源。这是企业不得不找的经销商。

　　垄断型经销商又分为以下几种类型：

　　（1）市场垄断。经销商在当地市场上网络健全、推广能力强，市场占有率高。

　　山西临汾一个化妆品经销商夸下海口说：“在临汾，我卖什么化妆品，什么化妆品畅销。”原因在于，他垄断着该地60%以上的化妆品生意。

　　（2）品类垄断。经销商垄断经营当地市场上某一品类的大部分品牌。

　　某地一个调味品经销商，垄断着商超70%左右调味品的货架。

　　（3）渠道（终端）垄断。

　　经销商在某些渠道（终端）中拥有绝对优势，占据着相当大份额。

　　某地一个酒水经销商，垄断着当地夜场80%以上的销量。

　　（4）促销垄断。一些经销商买断终端的促销权。不通过这样的经销商，你就无法在这些终端开展促销活动。　

　　3、能够为下游客户提供良好服务的经销商

　　服务不仅仅指销售服务，更重要的是指导服务。

　　这些经销商的共同特点是：经营意识先进，管理能力强。他们在与下游客户合作时，能够给他们提供指导、培训，出主意，让下游客户跟上厂商的发展步伐，成为下游客户的精神领袖。这样，会大大地提高网络质量，有助于渠道发展。

　　如，某食品公司依靠顾问式服务，让客户忠诚于他。他在管理经销商时首先做观念引导。他说：“厂家走过的路是经销商没有走过的路，因此，厂家有责任向经销商指出应往哪个方向发展。”因此，他在拜访客户时，向他们灌输新的营销理念，每年都帮助客户制定新年发展目标。

　4、能够提供策略性意见的经销商

　　这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。

　　某公司销售经理告诫业务员：如果你找到的经销商没有实力，但有思路，我们可以扶持他发展。反过来，一个经销商如果有实力但没思路，就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。

　　5、市场拓展能力强的经销商

　　经销商拥有一支过硬的销售团队，有强大的执行能力。

　　6、拥有网络优势的经销商

　　经销商在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势。

　　如洋河酒业以团购切入市场，因此，他们选择经销商的标准，不看实力，只看他们的社会资源情况。

　　7、选择行业内最大竞争对手的经销商

　　孙子兵法讲：以正合，以奇胜。许多企业通过在开发经销商时，就找在行业内做得最好的竞争对手的经销商，做到出奇制胜。

　　选择竞品经销商又分为几种情况：

　　（1）找行业内最大或做得好的竞争对手的经销商代理。如索芙特化妆品进入市场时，公司提出的口号就是：顺着宝洁的通路走。浏阳河当年开发经销商时，首先选择“金六福”的经销商。

　　（2）接收因竞争对手策略变化而放弃的经销商。1999年，康师傅方便面实行通路精耕计划，取消大经销商的经销权，华龙集团趁机将接收其网络。而类似的案例很多。

　　（3）对竞品产品、服务、理念或策略等不满的经销商。如在河南市场加加酱油能在很短的时间里推广成功，除了加加公司市场运作到位外，另一个重要原因是当时河南市场酱油第一品牌酱油对经销商的强势管理，造成了经销商的极大不满，纷纷转向加加。　现在河南豫正香油公司因内部原因，损失很多下面经销商，对咱们来说是一件好事。咱们也可以重点考虑豫正的经销商。

　　8、由大公司销售人员出身的经销商

　　这是目前企业界新产生的经销商的类型。这类经销商是很优秀的经销商。一方面，他们在大公司接受过现代营销理念与方法的培训，经营管理能力很强，二是他们从厂家出身，知道厂家对经销商的要求，因此，能够很好地配合厂家。

　　9、有潜力的大二批商，尤其是竞品的大二批商。

　　10、新生代经销商。30岁左右的年轻经销商，他们共同的特点是观念新颖、善于学习、开拓能力强、追求成功。如啤酒行业崛起的黑马维雪啤酒在开发经销商时，就找年轻经销商。

　　11、跨行业有实力的单位和个人

　　王老吉凉茶在全国推广的时候遇到了很大的阻力，温州的一位房地产商人，将它放在火锅店和海鲜饭店进行销售，在特殊渠道中发挥和满足消费者特别的去火效果，结果业绩获得显著的提升，为王老吉走向全国做出了样板和示范效应。　

宝洁公司最近调整经销商时，新开发的经销商许多过去从事的都是房产或其它行业。百年老店酒当年就选择这一类型的经销商，取得较好效果。这类经销商今天受到企业重视，甚至五粮液、茅台等名酒也开始把这类经销商作为开发和选择的重点。这类经销商没有本行业的经验，但他们在其它领域是一个成功者，拥有雄厚的实力。一句古话“隔行不隔理”，并且在今天，行业的成功经验，常常会局限人们的思维。跨行业经营者，脑子里没有行业经验的框框，反而更易成功。

用“五化”管理客户：

　　（1）品牌化：用厂家品牌武装批发商。一些批发商没有品牌意识，生意模式是什么产品好卖卖什么，什么产品价格便宜卖什么，什么产品促销力度大卖什么。裴总每次拜访批发户时，通过沟通，说服批发户经营品牌产品促进自己发展。

　　（2）专业化：协助下游客户进行产品品牌整合，做好品牌组合，包括确定主打产品、赢利产品、形象产品和打击竞争对手的产品是什么，让经销商经营的品牌发挥出一加一大于二的作用。

　　（3）个性化：裴总认为每个下游客户都有自己的短板，然后根据每个客户的具体情况进行针对性的指导。

　　（4）人性化：向客户提供个性化和人性化服务，跟他们交朋友。

　　（5）知识化：裴总认为二批商要起到“五员”作用（理货员、送货员、宣传员、业务员、管理员），然后进行针对性培训。

　　经销商经营的是产品，销售的是服务。经销商的销售网络就是厂家的销售网络，经销商不能通过服务培养下游客户的忠诚度，那么，厂家建立起来的网络，也就经不起市场风雨考验。

二、经销商开发技巧

1、意向客户应具备的条件：

①、资金、仓储、物流等条件具备。

②、商超 终端渠道 网络较强势。

③、有开发市场的经验和能力。

④、有一定的市场管理能力。

⑤、成功的操作过品牌。

⑥、客户有长期发展的规划。

⑦、有良好的信誉，口碑较好。

⑧、专注很重要！（品牌少的）有意识   

2、客户选择类型：

①、调料代理商；

②、 选择客户是不要选择最大，也不要选择最小的客户。

三、招商技巧：

1、对客户有理性的分析——客户要有眼光，不短视。

2、谈判水平很重要，谈判时永远记住一点—— 利益，要谈利益，你就得学会算账！你会算帐吗？

3、要谈市场机会（我们公司产品的差异化   卖点   以后的发展  等）

4、要谈服务（服务不是做秀，是意识）。

5.时间安排  9：00—11：00    15:00----17:00

6.礼仪要注意（着装 、言行 、礼貌等）

四、谈判准备事项：

成功永远青睐有准备的人。公司与经销商的合作过程，大部分时间是处于优势状态，但是，业务经理在经销商谈判过程中，去往往属于被动状态，经销商在商海搏击多年，经验丰富，对当地区域了解非常透彻，有是在自己的地盘上，经销商占天时.地利.人和。如果，业务经理漫不经心，准备不足，很难谈判。只有准备好才能取代成功。

以下方面的准备工作：

A市场的整体销售情况。有那些批发市场，超市，竞品情况 价位等 

B政策的理解和掌握，资料的准备。专业知识。等

C价格，规格、口味牢记，

D经销商的概况（代理的品牌有那些、财务状况、业务情况等）

E当地的人文 环境情况

F、客户会问你与竞品比有哪些优势，如何超越？（竞品的弱点你要熟悉，我们的优势你要熟悉，市场机会你要谈…）产品的卖点，，特殊工艺，（从炒菜只需加点盐谈）。

G、对市场操作（启动）方案你要熟悉；<商超如何启动操作，农贸市场，流通如何启动操作，>

H对公司现有的促销品及助销物料你要熟悉；<促销品和助销物料的投放及使用的方法方式>

要谈规划，让客户看到远景，用你的自信和激情感染客户。<企业的发展速度和同行业的发展速度上分析，本企业是发展最快的来坚定让客户跟着公司走是绝对没有错的，是明智的选择了一个好品牌>.你的自信来自于你的成功积累。

J、你对你负责的区域要有规划，工作要抓住重点，要不惜一切代价拿下重点市场，要不惜一切代价建立样板市场，这样你的工作才会一顺百顺，事半功倍！（首先不惜自己的时间精力投入。）

五、谈判技巧

1、一定要用公司政策，利润来引导。

2、让客户零风险操作：A.质量问题的产品无条件换同等价值的货；B.涨价时给与提前通知让其备货，在降价是给与提前通知。

3、让客户时时刻刻感觉到厂商共赢，共同做市场，让客户感觉到公司就是他的合作伙伴，与公司共同成长是明智的选择。

六、经销商的心理

A赚钱

B 精算师

C 贪，非常现实

D  比我们勤奋、固执

E 多疑、少相信别人

七、经销商的关系

A 生意伙伴

B 好朋友

C 上帝

D仆人

招商的政策

结合新客户开发方案及政策进行政策宣讲。

八沟通技巧：

A  少说多听（自己说占20%--30%对方说70%-80%）听对方说话、没说出来的话、不要打断对方的话、要点头微笑

B  多问  市场情况、看法、意见、想法、等

C  记笔记

D  反问

E 赞美 你真不简单、我欣赏你佩服、我多向你学习请教。

九、招商的政策

结合新客户开发方案及政策进行政策宣讲。

十、达成共识同意合作.

 1、签约<要注意一些合同内容的填写，不要留后遗症>

 2、下订单<一定要说服客户，人性化操作，根据市场的预计铺市率，商超，流通的点数，核算件数，算出一个60%的铺市率的货，让客户感到公司的操作思路明确，合理下单打款。

十一、打款

1打款的客户一定要盯款办完在走，问他什么时间上午或下午几点。

2有可能让他来公司看看或带车来提货。