《换一种思路做销售》--江猛老师分享

第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下

拜访客户是销售中最重要的一个环节，往往需要销售人员亲自登门拜访，并面对面进行沟通。由于陌生人之间沟通起来难免有一些障碍，这也为大部分销售人员增添不少难度。因此，在很多销售人员看来，初次拜访客户给客户留下的第一印象往往决定整个推销工作的成败。好的开始是成功的一半，你与客户接触的30秒内就会在对方心中留下一个深刻的印象。这也是心理学所说的“首因效应”，由此可见，必须处理好初次拜访这一关，这就要求每一个销售人员在拜访客户时，要注重形象，有礼有节。

1、消除客户的警惕心：先约好再前往
预约是成功销售中非常重要的一步，在拜访前，需要与客户约定，征求对方的意见，从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处，一方面，这是对准客户表示尊重，准客户会感谢你的诚意，另一方面，可以消除准客户的警惕心，提高准客户对销售人员的信任度。
谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员，她预约了一家企业人力资源部经理王筝。我们来看看她的对话：

【销售人员PK秀】

》》》销售人员谭燕
谭燕：早上好，请问您是王筝吗？
客户：是的，我是王筝，请问您哪位？
谭燕：我是谭燕，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？
客户：有一点点忙，田小姐，有什么事情？
谭燕：是这样的，我们公司最近推出了一项的特训服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道王经理觉得怎么样？
客户：原来是这样，田小姐，不如这样吧，你先发一份传真给过来，如果有需要我会联系你的。
谭燕：好吧，待会我把传真给您发过去，请注意查收一下。

》》》销售人员田丽
坐在一旁的主管田丽，听到谭燕的一席话，摇摇头说：“这样的预约客户是永远也不会见你的”。谭燕诧异，由于紧张，竟不知道自己错在哪里。说着，田丽便拨通了一个客户的电话。
田丽：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”
客户：“方便，方便，您是……？”
田丽：我是凯达的田丽，稻田的“田”，美丽的“丽”。是这样的，我今天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年轻干部，王先生也正为此时在不断努力，我想我也许能给您一点帮助。”“
客户：“确实有这个事情，您怎么知道的呢？”
田丽在通话中，做了简单的介绍之后，与简介的语言说明了打电话的目的。一句话切中对方要害，立刻激发了客户的谈话兴趣。有了兴趣之后，接下来谈话就顺理成章了。

谭燕和田丽的面对同样的客户，不同的话术却产生了不同的结果。这说明，预约客户必须掌握说话技巧。
在打预约电话之前，很多销售人员不知道第一句应该说什么，或者不在知道用什么方式去更好地表达。其实，这些人不是缺乏这方面知识、能力，最重要的是害怕对方拒绝，很多 客户一听“销售”这两字，就不由分说“啪”地挂掉电话。这对于任何一个销售人员来说，无疑都是最丢面子的事情，自信心非常受打击。而且很有可能失去这个客户。
所以，预约客户的时应该说什么，如何去说，短短的几句话对整个销售过程都起着决定性的作用。我们先来看一下首次预约客户应该说的话：
1）、问候客户：让客户对你产生好感
在日常生活中，熟人、朋友、邻居之间碰面，或者打电话时都会习惯性地打声招呼，“王叔叔，早上好”、“李小姐，上班去啊。”等等，这些在平常不过的问候语可以瞬间拉近双方的心理距离，让对方产生一种亲近感。同样，这样的问候语适合销售人员与客户之间，而且是越简单越好，问候语只是相互沟通中一个小小的点缀，贵在精，不在多。值得注意时，要注意场合、对象，场合不同、对象不同，问候语也要做相应的调正。
比如，对方是一位高级部门经理，正在上班，你就不能靠口就随随便便地称呼对方“哥”或者其他昵称，而是要正式一点，称呼对方“ⅩⅩ经理”“ ⅩⅩ先生”
    2）、介绍自己：让客户知道你是谁？
当你接到一个陌生电话的时候，第一反映就是想知道对方是谁。当客户接到你的电话时，同样想知道这个问题。因此，在进行简单的问候之后，就要立即告知对方你是谁。
然而，有的销售人员因为由于怕遭到拒绝，就像害怕被对方识破身份一样。拐弯抹角，有意隐瞒，一番绕绕绕之后才肯说出自己的名字。岂不知，这样更加令人反感，因为对方在听你说话的时候，一直在纳闷“这是谁”“说这些跟我有什么相干”。即使对方回应了你的话，大都也是口是心非。如果是这样，就宣告预约失败了。
话又说过来，这并不是要你一上来就长篇大论、流水帐式的介绍自己，而是要有一定的技巧。
预约客户时自我介绍的技巧
说话的目的 话语特征
向客户传递最基本的信息 简单、清晰
吸引客户的注意力 幽默诙谐
激发客户谈话兴趣 新颖、有创新性

3）、引出产品：让客户知道你拜访的目的。
自我介绍不是最终目的，而是要引出接下来谈论的话题。每个销售人员必须记住，在任何时候，与客户交流都不能脱离 “产品” 这个主题。有人说，首次预约客户，就谈论产品合适吗？我要是说的是，过多地推荐产品，或者要其直接购买肯定不合适，但是起码要让对方知道你推销的是什么，拜访的目的是什么。因此在介绍身份的时候，无意中提醒客户，你即将拜访的目的是推销某产品或服务，至于具体情况则不必提。
比如：“田经理您好，我是凯达的小燕，今天是特意是向您汇报一个重要事情！”这个“重要事情”已经暗示客户接下来要谈论的话题。
在前往拜访一个客户前，销售人员必须走“预约”这个程序，否则，很有可能吃“闭门羹”。而且现在很多企业明文规定：“没有预约，恕不接待”，这就导致很多销售人员不预约就无法去拜访。