《换一种思路做销售》--江猛老师分享

1、多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力
一个产品，如果销售人员自己说好，客户会认为你这是自说自话，不会十分相信；如果利用媒体、广告说好，那客户认为可能是因为收了广告费，只能做么做。那么，如何才能更快、更好地取得客户的信任呢？最好的办法是利用“第三者”，比如，请某方面的专家，或者其他有权威的客户来做中间人，忧虑中间人这座桥梁，效果就大不一样了。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张亮
张亮是一名视听设备租赁公司的业务代表，过去他一直认为，要别人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，这对自己的名声也很不好。
在长期的业务接洽中，他发现，这也一种非常常见的事情，如果有人肯介绍客户，这样更有说服力，更具有价值。
从销售理论上来看似乎有些道理。

》》》销售人员何涛
美国通用电器公司自动洗碗机上市之初，尽管采取“轮番轰炸”的广告宣传，仍激不起人们的购买欲。营销策划专家授意他们巧用房地产公司这位“第三者”在新建的住宅内安装自动洗碗机。结果，不但房子出售较以前平均快了两个月，自动洗碗机也迎来了“柳暗花明又一村”的新局面。

巧妙地利用“第三方”的力量和威信来宣传产品，说服客户，这就是营销中的“第三者营销”我们也可以把这种营销方式运用到销售中去。
两个事例表明，只要能巧妙地利用“第三者”来牵线搭桥，双方沟通起来就会容易得多，甚至客户对整个推销过程起到事半功倍的效果。

 
因为
1）、尽快获得客户的认可
作为销售人员，如果你选择用这种方式来说服客户，客户会感到你是一个有智能，有度量的人。否则，对方会因为你淡化个人主观意识，让人觉得你不是一个很自大、很专制的人，这种做法不仅有利于团体作业，也会相对地提升你的公信度，将来就不会有人针对你作个人的批判了。
2）、避免误会，消除不必要的冲突
从客户角度来讲“第三者的评断是一个更客观，更公平的评价。大多不会涉及个人主观意识、个人之争，从而也避免对立的两方，直接面对面地对抗。
3）、树立口碑
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外的“第三者”为自己宣传。这会让业务员节省很多精力和脑筋。利用“第三者”的宣传，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。这就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者时必须保证这个人一定是客户认识和熟悉的，而且这位第三者的地位和名声要比客户高出一些，或者地位相当。如果你的客户是一家大公司的董事，或者管理层，你说出的第三者只是某个公司的部门经理或普通员工，这显然没有威慑力。
从销售人员的角度来看，通常情况下有两种理由，客户才愿意为销售人员推荐。一种是推荐人和业务员有非同一般的关系，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力帮助。另一种是推荐人有助人为乐的习惯。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人。
每一个人都有两个自己，一个是自己本身，另一个别人眼中的自己。一个人心理需求的满足，除了决定于自身之外，一个很重要的影响因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改变自身的想法。由此可以得出，销售人员在促成成交时，可以利用“第三者”来说服对方或者给对方施加压力，使客户对产品，对你更加信任，更加有好感。