《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、掌控客户：永远不要说“不”，也不可无限满足
有很多销售人员为了刺激客户的需求，对客户的所有要求大包大揽，满口答应。这不是好事。俗话说，“一个人的欲望总是无限的”，需求是一种欲望，不可不激发也不可无限满足。如果客户的需求不能被激发出来，客户就不会对产品感兴趣。但是，如果你不可毫无限制地去满足的一切需求，那也不是好事，因为任何一个人在利益的刺激下，永远没有满足的时候。

作为销售人员，在促成成交的时候要善于控制客户，不能为了让客户满意就要满足客户所有的需求，而是遵循一定的原则，把客户的需求控制在一个恰当的范围之内。那么，通常需要遵循哪些原则呢？如下：

 
　　1）、全面性原则
　　对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
　　2）、突出性原则
　　时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。
　　3）、深入性原则
　　沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。
　　4）、广泛性原则
　　广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
　　5）、建议性原则
　　客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……