《销售冠军团队打造风暴》 --主讲：江猛老师 【课程背景】: 面对这个营销不断变化的时代，同时我们广告机、LED产品的竞争也日趋激烈; 不断提升我们团队每一个人员的竞争力和营销能力至关重要. 很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫. 在“开源节流”新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临困扰. 销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟. 送给营销精英的一些思考：  有些销售人员做了一段销售后，再也不愿意做销售了？  有些销售人员刚进入销售岗位很快就被淘汰了？  有些销售人员在销售行业做了很多年没有进步和发展？  有些销售人员一直都是业绩平平？  有些销售人员的业绩时好时坏？  有些销售人员不知道未来的路在哪里？  有些销售人员苦恼看不到方向？ 【课程目标】:  销售人员心态激励;  销售团队建设和凝聚力修炼;  提升员工忠诚度;  销售技巧、实战销售技能;  抗压力训练和提升;  对销售的环节和个人素质的提升有一个定位和认识;  多角度学习一些营销方法；  提升自己在营销各个环节的管控；  增强营销人员的综合营销能力和心理素质;  商务礼仪，人际关系的润滑剂;  区域经理综合素质提升;  掌握新形势下营销渠道的精细化管理;  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系;  把握渠道开发的步骤、方法与技巧;  学会维护与管理渠道的操作要点;  掌握做客情的途径、方法与细节; 【课程特色】:为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程时间】:（3天2夜） 【课程对象】:企业全员,销售部经理、销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 第一天: 上午9:00—12:00 第一部分:销售冠军团队激励风暴 一：销售人员潜能激发—积极狼性心态塑造 （组建团队、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动） 1:赢在心态，激发无限能量  疯狂的激情  正确的信念  别对自己说不可能 游戏：杯中针  凡事以结果为导向，不找任何借口  高度的责任感  明确的目标  付出的精神  良好的团队精神 游戏：激情节拍  喜欢自己的产品  做事情是全力以赴还是 “全力应付” 游戏：四肢抬人 2:销售中的狼性法则，打造狼性十足销售人员 销售人员的潜意识中要种上狼性种子  坚守承诺：狼行千里吃肉  光明思维：积极地解释一切事件  归因于内：积极正确的归因模式  结果导向：你今天有结果吗  行动快捷：找准方向，主动出击 第一天下午: 2:00—6:00 二：销售人员的积极心态  你的心态是积极还是消极?  销售人员心态不好的原因?  销售人员心态不好时如何调整?  目标达不成，只有一个原因：消极负面的想法太多！  一切的不可能只存在你心中，事实并非如此！  一切皆有可能，前提是----凡事积极思考!  积极的心态是现实一切梦想的开始！  建立积极心态的三大方法 三：销售人员赢在定位—摆正自己的位子和心态  销售人员如何定位自己会更辉煌?  定位决定地位,观念决定成败,屁股决定脑袋  定位与业绩成功的关系  不同的定位导致不同的命运和结果  定位决定速度 四：全力付出—不达目的誓不罢休的营销精神  销售成功的关键: 热爱销售 坚持到底 不找借口  热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！  越努力,运气越好  成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？  业绩目标达成的关键: 不找任何借口 第一天:晚上 8:00—10:00 五：团队合作与凝聚力建设  小成功靠个人，大成功靠团队  什么样才算优秀的团队  没有完美的个人，只有完美的团队  任何时候都需要团队精神  团队协作能取得巨大的成就  冠军团队如何合作  从三个和尚案例分析团队凝聚力建设  冠军营销团队的特征  提升团队凝聚力的几个方面 六：决不放弃  失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！  没有达不成的目标，只有还没下定决心！  全力以赴，启动所有达成目标的“阀门”  只要足够专注，方法自然而来  可以成功，可以失败，但不可以放弃！ 第二天:上午9:00—12:00 七：忠诚是无价之宝  忠诚是无价之宝  老板是你最关键的客户  绝不出卖企业机密  忠诚的最大受益人是你自己  关于跳槽这件事  你有跳槽的资本吗  把握人生职业生涯规划  兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期。 八:销售人员抗压训练 改变压力的方法与途径  销售人员压力的来源  训练压力适宜度的五大法宝  有效平衡工作与生活  和谐人际关系的建立  学会每天问自己十个问题 如何有效调控自身情绪  调控情绪的三种方法  做情绪的主人  沟通中的情绪控制  使用积极的心锚  人生开悟的四个步骤  调整心态到最佳状态  情绪管理的16项修炼 第二天:下午2:00—6:00 第二部分:专业化大客户销售技巧 一:大客户开发  营销顾问的准备  客户开发的渠道  客户开拓的步骤  客户开发的方法  大客户性格分析  大客户个性化资料  招投标注意事项 案例分析: 选对池塘钓大鱼 二: 大客户审查  大客户资格审查  优质大客户的标准  劣质客户的标准  客户资信评估  客户的差异分析  大客户评估表 审查核实客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 三: 如何接近客户  必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 问题分析:  很多销售人员很吃苦，业绩很差  很多销售人员客情关系很好，就是没有销售  很多业务人员总是做不了大额订单  很多销售不知道选择优质客户的重要性  很多销售人员不会对客户的资料进行判定  很多销售人员认为到处都是他的客户 第二天: 晚上:8:00---10:00 四：电话营销如何找对客户，说对话  专业化的电话营销素质  如何进行开场白  如何通过电话找到决策人  如何和前台进行交流沟通  如何更快速的约见客户  电话约访的技巧  电话销售礼仪  电话里应该沟通什么 五、大客户客户需求分析  客户需求的本质  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例分析演练. 第三天: 上午:9:00---12:00 六、客户异议处理 三、 客户拒绝的几个原因 四、 销售人员导致的拒绝 五、 客户自身导致的拒绝 六、 大客户拒绝的显性需求和隐性需求 七、 解除异议的套路 八、 异议处理的方法 九、 价格谈判的学问 七、有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 八、如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 九、与大客户交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  投其所好把握客户的隐性需求  为人亲和:做客户欢迎的销售人员  诚信正直  善用礼物的关键点 第三天下午: 2:00—6:00 第三部分:渠道开发与日常管理 一：如何开发渠道 一、渠道商调查  调查方式：  调查内容 二、锁定目标渠道商  选择渠道商的标准  了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道  六大方面考察渠道商  判断一个渠道商优劣的九大方面 四: 新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？  找到影响渠道商积极性的主要因素  根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策  如何巧妙激励渠道商？  渠道商激励的五要点 五:渠道商管理与维护: 1:渠道商服务与管理的基本工作  设立与取消; 销售合同;;  客户资料; 计划与供应;  销售服务; 培训;  协助资源配置; 检查督促;  库存管理; 回收货款; 2:经销商管理的10大误区 3:经销商管理的10大要点 江猛老师 博客 https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老师 微博 https://weibo.com/u/1678318123 江猛老师 qq 1554668416 邮箱：freedbird@126.com 电话 13598083492 欢迎交流意见。