<卓越的团队组建与销售技能> --主讲:江猛老师 【课程背景】: 销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗？ 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧.. 销售团队的每一个销售人员总会受到一系列的困惑,甚至难以自拔,甚至自我放弃: ? 你还在为团队配合不够而发愁吗？ ? 你还在为团队不能持续激情，三天打鱼两天晒网而苦无办法吗？ ? 你还在为面对客户的拒绝无法打开双方的沟通而苦恼吗？ ? 你还在为没有办法持续有效的跟进客户而痛苦吗？ ? 你还在为面对客户砍价时，手忙脚乱,担心害怕不降价失去客户而内心纠结吗？ ? 你还在为面对客户砍价产品不能卖出好价钱而懊悔不已吗？ ? 你还在为客户意向确定，但是不能迅速成交而郁闷吗？ ? 你还在为做销售很长时间能力一直提升很慢而自甘堕略吗？ ? 你还在为自己找不到大客户，提高不了销售业绩而不知所措吗？ ? 你还在为多年的老客户，由于一点点的服务不到位失去她而自责吗？ ? 不管你是开发大客户，开发渠道，店面销售，面对面销售，还是电话销售你都会遇到困惑； ? 有众多销售人员是因为找不到突破而自我放弃； ? 有众多的销售人员潜质很好，但最后都是销售在销售的岗位上--他们或许是等死，郁闷死，找死，战死，淹死！！！我们不要死去，我要好好地活下去，坚守在销售的道路上不断的创造奇迹。 【课程亮点】: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 【课程对象】： ? 企业销售人员，销售经营，销售主管，销售经理； 【课程时间】:2天1晚 【课程大纲】： 第一部分：卓越的团队组建 一：如何建设卓越的团队 ? 卓越团队的表现与特点 ? 建设卓越团队的核心步骤 ? 组建卓越团度的关键要素 ? 团队合作训练—冠军团队如何工作？ ? 团队的成长阶段与不同的合作状态 二：卓越管理者团队管理创新的方向 1：自我管理能力创新： 角色认知创新；权力运用创新 时间管理创新；沟通协调创新 2：工作管理能力创新: 目标管理创新；计划与执行创新 检查与监控创新；会议管理创新 3：员工管理能力创新： 有效授权创新；培育辅导创新 绩效考评创新；员工激励创新 4：团队管理能力创新： 团队协作创新；冲突处理创新； 问题解决创新；高效团队建设创新 第二部分：销售技能之全力开发大客户 ? 什么是大客户 ? 大客户的4大关键特征 ? 大客户的生命周期 ? 大客户拜访前的准备 ? 谁是决策者；2:谁是使用者； ? 谁是技术把关者；4:谁是教练； ? 决策者的营销标准 ? 使用者的营销标准 ? 技术把关者的营销标准 ? 教练的营销标准 ? 做好大客户开发的八个核心命脉 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 第三部分 : 销售技能之换一种思路做销售 ----直击客户内心的营销真经 ? 人性：角度，身份感，好处，好奇心，从众心理？ ? 卖焦点不卖全部；卖什么的不要不卖什么？ ? 客户最相信谁？客户最不相信谁？ ? 饥饿营销与促销的合理并用？ ? 当下社会人和人之间什么缺失？ ? 你的销售证据在哪里？ 第四部分：销售技能之全方位销售沟通解读 ? 销售沟通常见问题 ? 沟通的原理 ? 销售沟通的心理密码 ? 沟通中间的障碍 ? 影响销售沟通的三个要素 ? 销售问话的两种方式 ? 销售沟通中间的倾听技巧 ? 背景问题、难点问题,暗示问题、需求-效益问题 第五部分：销售技能之客户需求心理分析 ? 客户需求心理分析 ? 客户需求的情感因素和理性因素有哪些？ ? 不同级别的客户需求关注点是什么？ ? 问什么样的问题有效果？ ? 客户说不需要意味着什么？ ? 在需求沟通时客户的善意谎言有哪些？ ? 产品有效导入的FABEDS法则 第六部分：销售技能之客户异议处理的核心命脉 ? 营销人员常犯的几个毛病 ? 客户产生拒绝的三方面原因 ? 拒绝是由于客户产生的 ? 拒绝是由销售人员产生的 ? 处理异议的六大技巧 ? 客户为什么坚持要降价？ ? 如何进行价格谈判 ? 应对价格谈判的七句话 第七部分：销售技能之新形势下如何管控渠道发展 ? 区域经理应该具备哪些能力 ? 渠道面临的瓶颈有哪些 ? 渠道创新的案例分析 ? 选择经销商有哪些标准 ? 经销商需求调查 ? 经销商管理与辅导的主要内容 ? 如何激励经销商的团队 ? 与经销商交往的原则 第八部分：帮助管理者诊断一下你的销售团队 一：影响销售团队发展的三个模式 二：销售管理者的角色 三：销售管理者的管理误区 四：营销团队士气低落的原因 五：营销经理的工作职责 六：讨论几个常见的激励误区 七：销售业绩突破的几个方向 八：如何让销售团队具有狼性 晚上研讨分享内容：【参加本课程的好处---提供实操工具和方案】： 走进销售冠军打造风暴训练营，你将获得如下的方案： 第一：21天短信成交系统，你有吗？ 第二：有针对性的通关演练吗？ 第三：寻找开场的10个关键开放问题？ 第四：客户必须选择我们的十个理由？ 第五：每个员工的网络营销？ 第六：便于传播的广告语你有吗？ 第七：超越竞争对手的服务策略你有吗？ 第八：营销团队的持续激励方案？ 第九：麻雀变凤凰的销售系统你了解吗？ 第十：销售手册的有效监控你见过吗？ 【课程落地实施】： 让你的团队学习效果真正的落地策略： 1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； 2：落地会的分享研讨； 3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享；