让客户心动的BFEB产品推荐法

在销售过程中，如何向客户推荐产品呢？目前应用比较广泛的是FABE推荐法，即：第一步（F-Feature）介绍产品的特点或特性.第二步（A-Advantage）介绍产品的优点：第三步（B-Benefit）具体阐述产品能够满足客户的利益需求，第四步（E-Evidence）拿出证据证明上述说词的可靠性。

众所周知，产品推荐不是做产品特性的说明，而是要告诉客户购买后的好处，不仅要告诉客户购买后的好处，更重要的是要激发起客户想购买的欲望。FABE推荐法首先告诉客户的是产品的特性，然后试图通过理性的说服，（比如告诉其好处，证明给他看）打动顾客让其购买产品。我个人觉得FABE推荐法并不能快速打动顾客的心，原因有二，第一：客户选择一件产品，首先关注的是这件产品所能给自已带来什么好处，能解决生活和工作中哪些问题，而不是首先关心产品的特性。第二：用理性的说服去刺激客户购买欲望远不如感性的潜意识说服容易。我从事销售及培训工作十多年，应用比较多的产品推荐法是BFEB法而不是FABE法，下面就BFEB法向大家做一个简单的介绍。

BFEB产品推荐法

即第一步（Benefit）告诉客户购买这件产品的总体好处.

第二步(Feature)解释为什么会给客户带来这样的好处,也就是要告诉客户这件产品的特点和优点。

第三步(Experience)就产品的独特又相关卖点讲述惊喜故事,即向客户勾勒出使用这件产品时的一种场景，让客户在潜意识中去想想自已已经购买了这件产品，现在正在使用这个产品的某种功能，从而达到有效刺激客户购买欲望的目的。

第四步（Benefit）总结好处，告诉客户购买这件产品能带来的好处，同时告诉客户如果不选择这件产品会给客户自已带来哪些不便。