作为佐餐调味品行业的龙头老大与粉丝心中的“国民女神”，在舆论聚光灯下的老干妈却在2019年陷入内忧与外患。

根据公开数据显示，目前佐餐调味品市场的规模已达400亿元，其中辣椒酱市场规模为320亿元，增速在7%以上。预计到2020年底，辣椒酱的行业规模会超过400亿元。但是总体而言，中国的佐餐调味品市场供大于求、产能过剩的现象依旧持续。

近几年，随着消费者升级与互联网平台日益强大的渠道能力，一些新兴品牌也纷纷借助明星效应或渠道创新，展现出日益强大的生命力。虽然这些佐餐调味品新贵们的市场份额在老干妈面前还不及九牛之一毛，也暂时不能被大众消费者快速识别，但从成长性角度而言，这些“外患”足以令老干妈引起重视。

那么，老干妈是利用怎样的方式来作为壁垒，继续占领消费者心智的？

套用美国著名学者尼尔·埃亚尔，在其撰写的《上瘾》一书中的观点：富有强大附着力的产品，往往是那些足以令人上瘾的产品。在他看来：“产品本身就是最好的附着力支点。”

尼尔提出了“触发-行为-赏酬-投入”的产品上瘾模型，以此来解释一个产品是如何让用户养成使用习惯的。我们用此模型来分析老干妈打造强大“瘾响力”背后的逻辑。

1、触发：让更多人吃到，让更多人记住

“上瘾模型”中，企业在设计产品时首先要具备触达大多数消费者的情境，并在产生初次消费行为后牢牢附着于消费者的记忆中，这也就是所谓的“触发”机制。

在陶华碧眼中，这其实就是两个字——“好吃”。好吃是老干妈的第一竞争力。作为一款饭桌上的佐餐调味品，帮助下饭几乎是老干妈最基本、最核心的作用。为此，陶华碧执拗地坚持“即使自己损失，也要坚持产品品质”的质量管控。

为了确保辣酱达到“好吃”的品质，过去30年陶华碧都会亲自把关产品生产。以制作辣椒量有问题，就会散发难闻的异味，一经发现全部销毁。

在技术迭代、原料及口味等方面都投入了大量成本，在原料方面，老干妈针对不同的产品所用的辣椒也各不相同，每年都会从全国各地采购优质的辣椒作为原料。在技术方面，老干妈的生产车间引入全新的流水线，并将配方数据化，以保证口味的统一性。在产品检测中心，所有原辅料、半成品、成品都要经过严苛的检测。

老干妈用高质量的产品给予用户体验作为产品的核心壁垒，“触发”大规模情境渗透与提升产品的上瘾性。

2、行为：摆平复购最大阻碍——价格

消费者在食用老干妈后，将进入下一个环节：“行动”。这里的“行动”代表着消费者的复购行为。在此阶段，为了提高消费者的复购频率，产品需要满足人类行为学中两个基本动因：一是行为主体有强烈的主观意愿，二是该行为发动时客观阻力极小。

在主观意愿方面，老干妈用“好吃”的品质征服了大量消费者的味蕾，但要以此产生稳定的复购，条件还不够。其实，老干妈能成为一款国民级产品，还有一大原因就是合理的定价。

一般而言，产品越好，定价越低，性价比则越高，致使复购行为的客观阻力越小。在如今的佐餐调味品市场，老干妈的定价有着低廉却“独霸一方”的双重特点。

在物价飞涨的时代，老干妈的价格依然很“稳”。陶华碧始终坚持着“即使自己亏本，也不变动价格区间”的定价方针，凭借着产品自身的优势，利用薄利多销的打法占据了庞大的市场份额。

根据公开数据，一瓶8块钱的老干妈每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒、1.7万吨大豆，2015年销售额大约40亿，15年间产值增长了近75倍。

同时，根据老干妈近5年纳税22亿的税收数据，用25%的企业所得税率反推，一年净利润约为12亿元，也就是说老干妈的净利润率在30%以上。

3、赏酬：立足品质的多元产品线

老干妈在佐餐调味品领域专注经营。在企业发展早期，陶华碧一直以一款风味豆豉辣酱作为企业核心竞争力。但是产品结构单一会使企业发展陷入停滞。

所以，陶华碧把老干妈的业务领域从原来单一的油辣椒延伸到风味水豆豉、香辣菜、腐乳、糟辣椒、火锅底料等产品，通过产品多元化为广大消费者带来不同的优质体验。

1998年到2014年是老干妈开展新品研发的重要时期，凭借产品生产体系的经验积累，老干妈通过研发的新品，使品牌进一步在佐餐调味行业继续占领着消费者的心智。

4、投入：为品牌扩大声量

为了进一步扩大品牌的声量，老干妈时不时会与消费者在社交媒体上进行社交投入，从而来提升消费者与产品的互动性与忠诚度，培养成有粘性的忠实粉丝。

老干妈通过在社交媒体上花费大量时间制造相关话题、分享企业故事背景等来扩大老干妈在年轻人中的声量，使品牌传播到更多的年轻消费群体。

总结：

1. 老干妈通过真正的匠心品质赢得了消费者的尊敬，成为与众多新兴佐餐调味品牌最大的区别与优势。

2. 老干妈始终贯彻自己“产品为王”的经营理念。凭借“好吃”的口味与硬核的企业管理战略成为了调味品行业的流量担当，占据了舆论的“C位”。