一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

Situation  背景问题

Problem  难点问题

Implication  暗示问题

Need-Pay off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

处理异议流程

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

机会评估

资源评估

把握评估

得失评估

2. 销售漏斗

客户联络

客户拜访

消除疑虑

产品展示

老板认可

签订合同

跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

老虎型

孔雀型

猫头鹰型

考拉型

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

客户满意的服务体系：信任

个性化的客户服务体系：价值

忠诚度的客户服务体系：忠诚

战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

孕育阶段

建立阶段

成长阶段

战略阶段