时值6月，本着“淡季做市场,旺季做产品”的方向，越来越多的企业推出淡季促销方案，其中最为醒目的是08年，顾家工艺提出的“悍马全国游”的活动，在业界广为传播，赚够了风景。 今年，究竟我们要作什么淡季促销？在名目繁多的活动面前，笔者却有不同的观点——家具企业快速走向正轨，究竟要抓住什么？ 一、抓产品 这是许多老家具的的思想，以产品取胜，不论是外观设计，还是品质，10年前，一款产品打天下的时代，如今依然根深蒂固。 二、抓导购 这是较先进的家具营销人的想法，导购是企业终端的软黄金，价值无限，抓住淡季时，人员的培养，人员的心态，做好培训，作好激励，防止流动，为9月份展会营销做好基础。 三、抓市场 淡季促销，在大家都冷清时，赚自己的噱头，创造顾客记忆点。 四、抓客户管理 6、7、8三个月的时间，有大量充足的时间做活动，做客户管理。这包括老客户数据、意向客户数据、投诉客户数据、城市渠道数据。不是为了整理而整理，是为了作精细化客户关系管理而来。靠广告、媒介传播，固然会提高声势，靠基础的数据传播，也会提高市场接受度。目的相同，做法不同，而后者，更利于企业对终端的掌控。 然而，在许多家具企业，却让人意外。某年销额5亿以上的一家老品牌，内部没有客户数据系统，也没有专门的客户增值人员。自营店，一年内的老客户，竟然记录不全，一年以上的，除了找单据，没有任何记录。品牌部20年，对经销商也没有相对完整的数据整理。业务人员，除了开发，就的拓展。这不仅让人担忧。 许多营销人员都明白，开发一个新客户的精力与成本是维护一个老客户的5倍以上。家具依然如此。尤其对大众品牌，沙发产品，一个购买5年以上的顾客，50%的可能会再次购买，或是朋友，或是搬新居，或是换装修。而5年后，这些客户的信息，已经不得而知，或是对企业产品和售后产生大的抵制，自然流入同行囊中。 五、抓渠道 专卖店销售，由在店内——走出店——走进社区——走进消费者家中。这是终端营销的必然趋势。单靠打开门来秀服装，已经太普遍，而不具备竞争，只有服务到家，并且在别人没走或刚走的时候，快速走到消费者门口。不论是家具业，还是电器业，由企业直接进行客户增值服务，成本投入过于早。但在经销商的管理中，这一方式有必要推行。 企业的区域经理，由保姆式转向顾客式，最大的不同，就是要作好区域管控，区域引导。经销商的目的很简单，只要能够帮他赚钱，慢慢他就会听从你的引导。而我们，是否有能力去帮助区域做规划、帮助区域做管理，是关键。比如由区域经理指导，帮助经销商做城市团购，作客户数据增值开发，作人员绩效激励评估。 作为长期从事客户关系管理的咨询师，建议企业在作淡季促销的同时，帮助经销商作好客户管理，做好渠道开发，然后以培训课程为带动，相辅相承，系统的完善终端管理的提升。 具体方式，请持续关注我的博客。