课程概述： 　

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ 　如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。 

课程目标： 　

教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户 

培训收获： 　

解读客户购买决策的六个阶段 – 需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变 　

识别客户组织体系的三类人员 – 接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透 　

根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事 　

摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出 　

分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手 　

在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会 

授课方式：

理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

 第一章 大客户的接触节奏与识别技巧

 一、大客户分析与管理的五个关键步骤 

1、组织结构和决策链分析→确定为大客户-目标与分工→确定行动计划→执行计划并定期检查

 2、基于关键职位的组织权力分析图

 3、基于决策价值，在决策链中影响力人物分析 

4、基于前两类客户的影响力深度识别技巧

 研讨总结：根据职位和价值输出大客户营销策略

 二、大客户拓展技巧与策略 

1、影响类职位跟进流程图

 2、准确识别资源匹配，目标导向的拓展卡片应用

第二章 大客户分析与应对技巧

 一、大客户的期望分析

 1、期望反应及时与客户经理应对策略 

2、期望理解业务与客户经理能力要求

 3、期望善于运用资源与客户经理能力要求 

4、期望可以信任与客户经理能力要求 

二、大客户的需求分析方法 

1、马斯洛理论需求层次的具体应用

 2、客户需求的冰山模型 

* 客户显性需求分析方法 

* 客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等 

3、基于真实需求的跟进策略

 * 客户经理与客户互动方式与方法

 * 互动产生的客户期望分析与方法

 * 能够给客户创造价值分析方法

 * 能够给客户带来更多价值分析方法 

第三章 大客户的社交风格与区别策略 

一、大客户的社交风格分析

 1、控制型客户分析和交流与接触方式

 2、倡导型的客户分析和交流与接触方式 

3、分析型客户分析和交流与接触方式

 4、亲切型客户分析和交流与接触方式 

研讨总结：多种手段综合利用与循序渐进跟进行为

 二、基于客户态度掌握分寸的跟进策略 

1、针对个人需求的描述与拓展手段 

2、基于大客户营销的五个层次与推进技策略 不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练 

3、基于大客户营销的六个维度的成交技巧 竞争态度分析→决策支撑度分析→项目及日常业务分析→信息沟通传递分析→客户接触与参与度分析→认可个人与公司 

三、大客户营销的规范性原则（注意事项）

 第四章 大客户现状评估与考核

 一、关键大客户关系的现状评估表格与研讨 

二、大客户管控过程与结果双重关注考核表格与研讨